【永久保存版】決裁者アポ獲得チャネル7選とその特徴＜シン・セールス総合研究所＞

はじめに

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「大手企業の部長クラスや役員、あるいはスタートアップのCXOクラスに対して、どうアプローチすれば良いのか」。
営業担当者やマーケティング担当者であれば、この疑問を抱いたことがある方は少なくないでしょう。そこで、本記事では決裁者アポイントを獲得するうえで注目度が高い7つのチャネルを、それぞれの特徴と合わせて紹介します。どのチャネルにもメリット・デメリットがあり、目指す市場や予算、リソース次第で最適解は異なるものの、本記事を通して「自社に合ったチャネルはどれか」を判断するヒントになれば幸いです。

1. X

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初めに挙げるのはXです。とはいえ、決裁者層の利用が本当に多いのか疑問に思うかもしれません。実際にXはBtoC的な色合いが強いと言われてきましたが、中小企業のオーナーやスタートアップ企業のCxOなどがよく利用しており、BtoBの営業/マーケティングでも絶大な威力を発揮します。

ただし、炎上リスクやネガティブな反応が起こりやすいという点は無視できません。多くの大手企業や保守的な担当者が「SNSの炎上リスク」を嫌うため、Xに対して腰が引けているケースもあります。そのため、Xで成果を出すためには発信内容とブランドイメージのバランスを徹底的にマネジメントする必要があるでしょう。

また、後述するLinkedInやFacebookと違い大企業の利用は若干少ないため、中小/スタートアップへのアプローチがメインになるとご認識ください。
※厳密にいうと、大手企業の方も使っていることは多いが、プロフに記載したり発信している割合が低いです。ただ弊社では実際に大手企業のリード獲得も実現できております。

一方で、DM営業を活用すると、思わぬ形でキーマンと繋がれることもあります。オープンコミュニケーションが中心と思われがちなXですが、興味を持ってくれた相手に対してDMを送ってみると、意外なほどスムーズに会話が進むケースも。Xをしっかり“攻め”に使える人材がいる場合は、十分な成果を見込めるチャネルと言えるでしょう。

とはいえXの最大の魅力は「拡散力」です。そのためDMのみならず、投稿やバズ、導線をうまく設計して運用するのがベストになります。実際の運用方法はこちらの記事をご参照ください。

2. Facebook

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次に取り上げるFacebookは、**本記事の中でも「2番目にアツい」**と評価できるチャネルです。XやLinkedInほどオープンではなく、友人や知人との交流をメインにクローズドに利用しているユーザーも多いものの、そこに大手企業の部長クラスや、資金調達を終えたスタートアップのCXOが潜んでいる場合があります。

Facebookならではの強みは、実名かつ“私的なやりとり”をベースにしているため、うまく人脈を辿れば相手との距離を縮めやすい点にあります。一方、見ず知らずの人からメッセージが来ても警戒されることが多く、“友達”として繋がらないとやりとりに進みにくいというデメリットも抱えています。

もしFacebookを主力チャネルにするのであれば、先方との共通点（趣味やコミュニティ）を見つけ、それをきっかけに自然な形で接触するのが成功率を高めるコツです。直接的なビジネス話をする前に、相手が何を求めているか、どんな活動をしているかをしっかりリサーチしながら関係を築くことで、高品質なリードに繋がりやすくなります。

なおFacebookに関してもX同様、DMを活用したアプローチが効果的です。実際に弊社の最初の大企業のお客様はFacebook経由で獲得しました。運用方法が気になる方はこちらの記事をご参照ください。

3. 交流会

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続いて紹介する交流会は、従来の営業でもお馴染みの手法です。既に活用されている方も多いかと思います。

ただ高頻度で開催されている小規模の交流会は、残念ながら“優良企業”が集まるとは限りません。また、営業目的できている方が多いため、うまくトークをしなければ「とりあえず名刺を配って終わり」になりがちで、アポイント獲得に苦戦するケースもしばしばです。

一方で、年に1回しか開催されないような大型カンファレンス、あるいは業界のトップカンファレンスなどは話が違います。そのような場には、大手企業の上層部や、成長目覚ましいスタートアップのCxOが参加している可能性が高いため、質の高い商談に繋がるチャンスがあります。弊社でも「交流会の見極め」を徹底しており、ターゲット決裁者が来そうかどうか、事前に主催者情報や登壇者リストなどを細かくチェックしています。

交流会では“対面での第一印象”が非常に重要になるため、自己紹介の準備やプロフィール資料の持参などを怠らないことが成果を左右するポイントです。

4. セミナー

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BtoBの世界では古典的な方法ですが、セミナーはいまだに有効なリード獲得チャネルの一つです。ただし、自社主催のセミナーを開くとなると、企画から集客、登壇準備、資料作成、当日の運営など、オペレーション工数が高額である点は否めません。さらに、ニーズが顕在化していない層も多く集まるため、結果的に“質の低いリード”が大量に溜まるリスクもあります。

とはいえ、特定のテーマや課題に興味を持つ層を集められれば、商談化率が上がる場合もあります。特に、自社プロダクトやサービスのコンセプトをじっくり説明したいときに、セミナーは強力な武器になります。ただし「網を張る」スタイルなので、必ずしもターゲット企業が引っかかるとは限りません。広告や提携などで、狙った企業に確実にリーチできる仕組みがあれば、セミナーの効果は一気に高まるでしょう。

5. CXOレター

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アナログな手段ながら、CXOレターも根強い支持を受けています。交流会やセミナーなどと違い、ターゲット決裁者を”狙い撃ち”できる点が魅力ですが、一方でレター1通あたり500～1,000円ほどのコストがかかるうえ、文面や封筒のデザインにこだわらないと「ただの紙切れ」として捨てられてしまうリスクがあります。

“文面 / 同封物 / 封筒”等をどれだけ工夫できるか、そして送付後にどれだけ架電フォローを行うかで成果が大きく変わるのが特徴です。コストが高いため、リソースに余裕のある大手や、予算豊富なスタートアップが取り組みやすい手法とも言えます。

運用方法が気になる方はこちらの記事をご参照ください。

6. リファラル

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昔からある手法ですが、決裁者アポにおいて今でも強力なのが**リファラル（紹介）**です。既存顧客やパートナーから「知り合いの部長を紹介してもらう」形でアポを取ると、最初から一定の信頼関係があるため、受注率がぐんと高まりやすいのが最大のメリットです。

ただし、アポ単価が10万円を超えるなど、普通に考えれば“高額”となりがちです。これは仲介料や紹介料が発生する場合が多く、資金調達が済んだスタートアップや潤沢なマーケ予算を持つ大手には向いているものの、リソースに限りがある企業には厳しい手法とも言えます。また、リファラルは自然発生的な面もあり、一度成功しても継続的にリードを増やしにくい点には注意が必要です。

7. LinkedIn

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ここまで紹介してきたなかで、実は最も“アツい”チャネルがLinkedInです。海外のBtoB営業では当たり前のプラットフォームですが、日本ではまだ使いこなしている企業が少なく、競合が少ないというメリットがあります。とくに部長クラスやCXOレベルのユーザーが徐々に増えており、うまくハックできれば“狙った銘柄企業”の意思決定層へ直接メッセージを送ることも十分可能です。

LinkedInで成果を出すには「プロフィールの設計」「文面のテスト」「Sales Navigatorなど有料プランの活用」が鍵を握ります。日本ではマイナーな有料ツールに「Sales Navigatorライト版」も存在し、安価で営業特化機能を使えるという情報もあります。今こそ参入して、競合が少ないうちにシェアを高めるのが賢明かもしれません。

運用方法が気になる方はこちらの記事をご参照ください。

まとめ

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決裁者アポイントを獲得する手段として、ここまで7つのチャネルを紹介しました。会社の規模やターゲットの属性、予算などにより“使いやすいチャネル”は変わってきますが、複数を組み合わせることで相乗効果を狙うのが理想的です。

1. X：拡散力が魅力だが、炎上リスクに留意
2. Facebook：私的SNSだが、上手く繋がれば超高品質アポにつながる
3. 交流会：小規模は微妙だが、大型カンファレンスは大手やCXOが集まるチャンス
4. セミナー：BtoBの定番だがオペレーションや集客コストが高い。網を張るイメージで運要素強め
5. CXOレター：実物のインパクト大。ただ1通あたりのコストが割と高い
6. リファラル：受注率は高いがアポ単価も高額になりがち
7. LinkedIn：営業特化の機能と狙い撃ちが可能。今最もアツい

多くの企業は、これらのうち2～3チャネルをメインに据え、それらが得意な人材やチームを育成しています。何が自社に合うのかを見極めるには、まずは小さくテストし、手応えを掴んだうえで本格展開するステップが重要です。社内のリソースやモチベーションをうまく割り振りつつ、会いたい企業/人に会える営業を実現してみてください。