テストセールスの活用法──新規事業や新コンセプトを“売って確かめる”重要性

（1）まずアウトバウンド営業でアポを取る

テストセールスとはいえ、「どうやって顧客と話すか」は既存事業の営業と本質的に変わりません。手段は電話、メール、SNSなど何でも構いませんが、**おすすめはコールドコール（電話）**です。

• スピードが早い（その気になれば今からでも実施できる）
• コールの過程で直接顧客と対話できるため、フィードバックや反応をリアルタイムで収集しやすい
• また、セグメントが本当に合っているのか、訴求が刺さるのか、というターゲットや訴求の検証も可能
• 結果、仮にアポにならなくても、顧客の意見を聞くことで”プチテストセールス”が可能になる

（2）営業資料を作る（＝MVPとしての営業資料）

いきなり実物のプロダクトが完成していなくても、コンセプトやサービス詳細をまとめた営業資料を“最小限のプロダクト（MVP）”として用意します。

• 「何ができるのか」「どういう価値を提供するのか」「導入のステップ」などを盛り込む
• 実際の開発前に、この資料を使って顧客に提案し、購入意欲や疑問点を探る
• 必要に応じて人力でデリバリーする前提でも「最終的にはこうなる」というビジョンを示すことで、顧客がイメージしやすくなる

（3）商談：仮説検証とヒアリング

テストセールスでは「売れるかどうか」の確認はもちろんですが、**「どんな言葉遣い・機能・料金設定が刺さるのか」「顧客が抱える本当の課題は何か」**を商談で丁寧に聞き出すのが肝です。

• 事前に「検証したい項目リスト」や「ヒアリング項目」を準備しておく
• なぜ興味を持ってくれたのか、あるいはなぜ興味を示さないのかを深掘りする
• 課題やニーズが合わないならセグメントを調整する、要望が多いならサービス設計に反映する、といった形で随時修正をかける

（4）クロージング：有料が望ましい

テストセールスというと、無料で試してもらうことを想定する企業も多いですが、できるだけお金を支払ってもらう形が理想です。理由としては、

• 「無料なら一旦使うが、有料ならいらない」という人が多いため、無料で受注してしまうと検証にならず、目的を果たせない恐れがある
• 無料で導入した顧客は必ずしも真剣に使ってくれるとは限らない。コミット意識が薄いと、検証としても十分なフィードバックを得られない
  
  

ただ例外もあり、すでに概念がPMF（Product Market Fit）している場合は、無料導入→徐々に単価アップという戦略もあり得ます。ただし、新規事業でまだ“売れるかどうかが不明”な段階なら、少額でもいいので有料契約を目指すほうがリアルな検証になります。

（5）デリバリー：テストセールス後の学びを最大化

一般的にテストセールスの範囲はクロージングまで、と言われることが多いですが、実はデリバリー（提供）段階の学びも非常に重要です。

• 「実際に使ってみてどうだったか？」という顧客の生の声を拾う
• 人力で裏側を動かしながら、どこにコストがかかるのかを確認し、最終的な機能設計やコスト設計を洗練させる

顧客が追加で何を要望しているのかを把握し、それが本当に必要な機能かどうか再検討する
また、納品や導入が終わった後に**「別の部署を紹介してもらう」「他社にリファラルをもらう」**といった二次展開もテストセールスの大きな成果となり得ます。