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フォローコールは「いつ」かけるべきか？シン・セールス総合研究所が「架電時間帯」とアポイント獲得効率の検証データを公開
新時代の営業手法を提案する株式会社Emooove（本社：東京都品川区、代表取締役CEO：藤澤諒一）は、同社が運営するオウンドメディア「シン・セールス総合研究所」において、セミナー参加者へのフォローコールにおける「架電時間帯とアポイント獲得効率の関係」に関する分析レポートを公開しました。
詳細なレポート全文は「シン・セールス総合研究所」にて公開しています。
■調査背景
インサイドセールスの活動では、相手が不在・離席している時間帯への架電が続くと、限られたリソースを十分に成果へ結びつけられないという課題があります。一般に、日中のコアタイム（10:00〜16:00頃）は会議や商談、集中作業に充てられることが多く、接触率が低下する傾向にあります。そこで当研究所では、比較的連絡がつきやすいとされる「始業直後」と「終業前」の時間帯にリソースを集中させた場合、アポイント獲得効率にどのような変化が生じるかを検証しました。
■検証結果
経営層および営業責任者向けセミナーの参加者リストに対し、時間帯を意識しない終日架電（Before）と、比較的つながりやすい「ゴールデンタイム」に集中した架電（After）の2群に分け、それぞれのアポイント獲得効率を比較検証しました。ゴールデンタイムは「9:00〜10:00」と「16:00〜18:00」に設定しています。
1. 「ゴールデンタイム注力」でコールアポ率が約1.3倍に
時間帯を意識しない終日架電のコールアポ率が2.25%（14件／621コール）であったのに対し、ゴールデンタイムに注力したアプローチでは2.92%（26件／889コール）となり、相対的に約1.3倍の水準となりました。相手が在席かつ通話可能である可能性の高い時間帯に注力することで接触率が高まり、結果としてリソースあたりの成果向上につながった可能性が示唆されます。
2. 「1コールあたりの獲得効率」そのものが良化
After群ではコール数自体も増えていますが、特筆すべきは1コールあたりの獲得率（コールアポ率）そのものが良化している点です。単に架電量を増やしたのではなく、会議や外出の多いコアタイムへの無作為な架電を減らし、相手が自席にいる可能性の高い時間帯へリソースを移したことによる「質の転換」が、コール単位の効率差として表れたものと考えられます。
■結果に対する考察
今回生じた約1.3倍の差について、相手企業の担当者の行動・心理の観点から、以下の2点が要因として考えられます。
「朝（9:00〜10:00）」は在席率が高い：始業直後は、多くの企業でメールチェックや一日のスケジュール確認が行われる時間帯です。会議や外出に出る前で自席にいる可能性が高く、本格的に業務へ没頭する前であるため、外部からの電話にも比較的柔軟に対応してもらいやすい傾向があります。
「夕（16:00〜18:00）」は「完遂欲求」が働きやすい： 一日の主要な会議や商談が終わり、残務処理や翌日の準備に入る時間帯です。定例会議の合間に自席へ戻るタイミングと重なりやすく、「今日中に片付けておきたい」という心理が働くため、課題解決につながる提案であれば話を聞いてもらいやすくなる傾向があります。
■営業実務への活用・提言
今回の結果を踏まえた、インサイドセールスの推奨スケジューリングとして以下を提言します。
「ゴールデンタイム」は確度の高いリストに充てる：最もつながりやすい「9:00〜10:00」と「16:00〜18:00」は、確度の高いリストへのアプローチに優先的に充てる時間帯として位置づけます。この時間帯を集中架電タイムとして設定することで、行動量と獲得効率の両立を図りやすくなります。
「コアタイム」は非架電の業務に振り分ける：接触率が下がりやすい日中のコアタイム（10:00〜16:00）は、無理に架電を続けるのではなく、ターゲット企業のリサーチ、メールによるナーチャリング、ハウスリストの整理・精査といった活動に充てることで、チーム全体の活動効率を高められます。
リストの優先度に応じて時間帯を配分する：ゴールデンタイムは1日あたり計3時間程度の限られたリソースです。すべてのリストをこの時間に詰め込むのではなく、直近のセミナー参加者や重要ターゲットを優先的に割り当て、優先度の低いリストや掘り起こしリストはあえて日中に回すなど、メリハリのある配分が求められます。
なお、本調査の詳細なデータおよび分析については、以下の記事にて公開しております。ぜひご覧ください。
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