エンタープライズ開拓の主な手法には「テレアポ」「SNS（LinkedIn）営業」「手紙（CxOレター）営業」がある。それぞれにメリット・デメリットがあり、大手企業の決裁者との商談獲得を安定的に行うには、単一手法ではなく複数手法を組み合わせたマルチチャネルアプローチが有効だ。
Emoooveのエンプラアポインターは、国内最大級の企業・人物データベースとLinkedIn等のSNSを起点に、複数チャネルを組み合わせたマルチチャネルで大手企業の決裁者へ直接アプローチする営業支援サービスである。
本記事では、3つの手法のメリット・デメリットを比較したうえで、エンプラ開拓におすすめの代行会社を紹介する。
エンタープライズ企業の決裁者アポを獲得するために使われる代表的な3手法を、それぞれのメリット・デメリットとエンプラ開拓での使いどころの観点で比較する。
大量のリストに短時間でアプローチできる即時性が最大の強みだ。電話をかけたその場で反応を確認できるため、PDCAを素早く回せる。
ただし、大手企業の場合は担当者コンタクト率が約10%にとどまり、テレアポ単体で決裁者に直接到達するのは難しい面がある。他の手法との組み合わせで、この課題を補完できる。
エンプラ開拓では、レターやSNSでアプローチ済みのリストに対するフォローコールとしてテレアポを活用すると、接触済みの相手に電話するため会話につながりやすく、効果的だ。
受付を介さず、決裁者本人のアカウントに直接メッセージを届けられる点が最大の強みだ。LinkedInはユーザーの99%がビジネスマンで、うち約半数が決裁者とされており、ターゲットの密度が高い。部署・役職・担当領域を踏まえたパーソナライズメッセージを送ることで、テンプレート一斉送付と比べてアポ率が高まった事例もある。
一方、LinkedInを積極的に使っていない決裁者にはリーチしにくい面がある。また、継続的な文面設計とPDCAの運用には専門的なノウハウが求められる。
エンプラ開拓では、IT・コンサル・金融など、LinkedInのアクティブユーザーが多い業界・職種の決裁者へのファーストコンタクトとして特に有効だ。
物理的に届くため、メールやSNSのようにデジタルの雑音に埋もれない点が強みだ。受付を経由せず決裁者本人のデスクに直接届くため、開封率・反応率が高い傾向がある。デジタル施策が効きにくい役員・シニア層へのアプローチとしても有効だ。
一方、送付から到達まで数日かかるため、即時性はテレアポに劣る。1通ずつパーソナライズした文面を作成するため、大量送付には向かない。
エンプラ開拓では、役員クラスへのファーストコンタクトや、SNSで反応がなかった層へのフォローアプローチとして活用すると効果的だ。
3つの手法には、それぞれ得意な領域がある。テレアポは即時性と大量アプローチ、SNS（LinkedIn）営業は受付を介さない決裁者へのダイレクト接触、手紙（CxOレター）はデジタルの雑音に埋もれないアナログアプローチに強い。
いずれの手法も単体では「決裁者のバイネーム特定→パーソナライズされたアプローチ→安定的なアポ獲得」のすべてをカバーするのは難しい。大手企業の決裁者との商談を安定的に創出するには、データベースで決裁者を特定し、SNS・レター・フォローコールなど複数のチャネルを組み合わせたマルチチャネル戦略が有効だ。
テレアポは大量のリストに短時間でアプローチでき、反応をその場で確認できる強みがある。大手企業では担当者コンタクト率が約10%にとどまるため単体では難しい面もあるが、レターやSNSで事前に接触したリストへのフォローコールとして組み合わせることで、接触済みの相手に電話するため会話の成立率が上がり、テレアポの即時性が活きる。
ターゲットの属性による。LinkedInを活用している業界・職種（IT・コンサル・金融等）の決裁者にはSNS営業が有効なファーストコンタクトになりやすい。デジタル施策が効きにくい役員・シニア層や、LinkedInの利用が少ない業界には手紙（CxOレター）が有効だ。どちらか一方に限定するのではなく、SNSで接触を試み、反応がなかった層に手紙でフォローするなど、組み合わせて使うことで取りこぼしを最小化できる。
エンプラ開拓の代行会社を選ぶ際は、以下の3点を軸に比較するとよい。
1つ目は、決裁者をバイネームで特定できるデータベースやリサーチ体制を持っているか。2つ目は、リスト作成からアプローチの実行・日程調整まで一気通貫で任せられるか。3つ目は、大手企業開拓の実績があるかだ。
国内最大級の企業・人物データベースとLinkedIn等のSNSを起点に、大手企業の決裁者へダイレクトアプローチする営業支援サービス。ターゲット企業のリストアップから決裁者のバイネーム特定、パーソナライズ文面の設計、複数チャネルを組み合わせたマルチチャネルでのアプローチ実行、日程調整までを一括で代行する。
アポ単価平均3〜7万円で、大手決裁者開拓の相場（10〜30万円前後）と比べてコストパフォーマンスが高い。100社以上の支援実績があり、5ヶ月で33件の大手企業課長以上のアポを獲得、そのうち75%が1兆円超の超大手企業という実績もある。
決裁者とのアポイント獲得に特化した完全成果報酬型の営業代行会社。初期費用・月額費用・リスト費用がすべて無料で、アポイントが獲得できた場合にのみ費用が発生する。リスクゼロで導入できるため、まず小規模にテストしたい企業に向いている。商談化率を重視した質の高いアポ獲得を追求しており、月1件からの小規模な依頼にも対応している。
マルチチャネルアプローチによる安定的なアポ供給とコストパフォーマンスを重視するならエンプラアポインター、初期費用ゼロの完全成果報酬型でリスクを抑えて始めたいならオルガロが候補になる。自社の予算や導入フェーズに合わせて選ぶとよい。
エンタープライズ開拓の手法には、テレアポ（大量アプローチの即時性）、SNS（LinkedIn）営業（受付を介さない決裁者へのダイレクト接触）、手紙（CxOレター）営業（デジタルに埋もれないアナログアプローチ）がある。いずれも強みがあるが、大手企業の決裁者との商談を安定的に獲得するには、単一手法ではなくマルチチャネルでの組み合わせが有効だ。
エンプラアポインターは、データベースで決裁者をバイネーム特定し、複数チャネルを組み合わせたマルチチャネルアプローチで大手企業の決裁者へアプローチする。アポ単価平均3〜7万円で100社以上の支援実績がある。まずは問い合わせから始めてみてほしい。