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CxOレター（手紙営業）は「いつ」届けるべきか？シン・セールス総合研究所が「通常期と長期休暇」のアポイント獲得率の比較データを公開
新時代の営業手法を提案する株式会社Emooove（本社：東京都品川区、代表取締役CEO：藤澤諒一）は、同社が運営するオウンドメディア「シン・セールス総合研究所」において、CxOレターにおける「送付タイミングとアポイント獲得率の関係」に関する分析レポートを公開しました。
詳細なレポート全文は「シン・セールス総合研究所」にて公開しています。
■調査背景
CxOレターは、決裁者のデスクへ直接アプローチできるチャネルですが、成果を左右するのは「いつ届き、いつ読まれるか」というタイミングの設計です。特に年末年始や大型連休の前後は、各社からの時候の挨拶状が大量に届く時期にあたります。さらに、アプローチ先の業界によっては、その時期自体が年間で最大の繁忙期と重なるケースも少なくありません。そこで当研究所では、到着・閲覧のタイミングが長期休暇およびターゲット業界の繁忙期と重なることが、アポイント獲得率にどのような影響を与えるかを検証しました。
■検証結果
株式会社EmoooveによるCxOレターの送付実績をもとに、通常期（2025年8月21日〜11月14日／業界の指定なし・4,421件送付）と、長期休暇かつターゲット業界の繁忙期にあたるタイミング（2025年12月27日送付／飲食・宿泊・レジャー業界400件）の2群に分け、それぞれのアポイント獲得率を比較検証しました。なお、通常期のデータは、別途公開している「CxOレター（手紙営業）における「地域別」反応率の検証」で用いた実績値を参照しています。
1. 長期休暇・業界繁忙期のアポイント獲得率は0.25%、通常期は1.81%
通常期は4,421件の送付に対し80件のアポイントを獲得し、獲得率は1.81%でした。一方、12月27日に投函し、年末年始の休暇中から休暇明けの繁忙期にかけて到着することを想定した飲食・宿泊・レジャー業界向けの400件では、獲得は1件、獲得率は0.25%にとどまりました。
2. 同一の手法でも、到着時期によって結果が分かれる可能性
2群は対象となる業界の構成が異なるため単純な比較はできませんが、同じCxOレターという手法において、通常期には一定の成果が得られていた水準が、長期休暇と業界繁忙期が重なるタイミングでは相対的に低い水準にとどまりました。送付タイミングが反応率に一定の影響を与えている可能性が示唆されます。
■結果に対する考察
通常期と比べて反応が低下した要因について、レターを受け取る側の状況の観点から、以下の2点が考えられます。
長期休暇による郵便物の集中：12月末に投函したレターは、長期休暇中から休暇明けにかけて決裁者の元へ届きます。この時期のデスクには、年賀状や挨拶状など他社からの郵便物が大量に積み上がっています。CxOレターが他の郵便物に埋もれ、開封・確認に至らなかった可能性が考えられます。
業界固有の繁忙期による優先度の低下：飲食・宿泊・レジャー業界にとって、年末年始は年間で最大の繁忙期にあたります。現場のオペレーション対応が最優先となるため、決裁者においても外部からの新規提案を検討する時間的・心理的な余裕が失われ、対応の優先度が下がった可能性が考えられます。
■営業実務への活用・提言
今回の結果を踏まえた、CxOレターの送付設計として以下の3点を提言します。
ターゲット業界の「業界カレンダー」を把握する：自社の送付スケジュールだけでなく、ターゲット業界の繁忙期と閑散期を事前に把握しておくことが重要です。飲食業への年末のアプローチを避ける、人事部門宛てであれば春先の労務繁忙期を避けるなど、業界特有の事情に配慮した設計が、アプローチ精度の向上に寄与すると考えられます。
長期休暇の「前後」を踏まえて時期を調整する：長期休暇の直前に投函すると、郵便物の増加や休暇明けの対応の集中により、反応率が下がりやすくなります。長期休暇の直後も、溜まった連絡への対応や、業界によっては繁忙期の事後処理が続く可能性があります。無理に投函を急がず、業務が落ち着き始めるタイミング（例：1月中旬以降）に到着するよう、スケジュールをずらすことが有効と考えられます。
「投函日」ではなく「到着日」を基準に設計する：CxOレターは投函から到着までに日数を要するため、投函日を起点に考えると、想定と異なる時期に読まれることがあります。決裁者が最もメッセージを受け取りやすい時期を先に定め、そこから逆算して投函日を決めることで、コストとリストの浪費を避けやすくなります。
なお、本調査の詳細なデータおよび分析については、以下の記事にて公開しております。ぜひご覧ください。
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