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経営者
法人営業
の方へ
Tier1企業開拓で
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ABMのメリット
ABMにより、ビジネスを飛躍的に加速することが可能に
ABMの３つの課題
多くの企業がABMに苦戦している状況
NO.
01
ノウハウ不足
ABMにおける最適なチャネル、リストアップ方法、アプローチ方法などがわからず、動き出せない
NO.
02
営業難易度
行動してみたはいいものの、 なかなかアポ獲得できない。 仮にアポが取れても担当者で決裁権がないため、受注まで辿りつかない、リードタイムが長い
NO.
03
リソース不足
既存セグメントの開拓やフォローで精一杯のため、ABMに特化した部隊を編成できない。 またABMを任せられる優秀な人材がいない。
ABMの課題 - ノウハウ不足
ABMにおける最適なチャネル、リストアップ方法、アプローチ方法などがわからず、動き出せない
ABMの課題 - 営業難易度
行動してみたはいいものの、なかなかアポ獲得できない。
仮にアポが取れても担当者で決裁権がないため、受注まで辿りつかない/リードタイムが長い
担当者コンタクト率の低さ
アウトバウンド営業（Ex.テレアポ）の場合、
担当者と会話できるのは僅か10%程度。
この時点で、時間と人件費の90%を捨てている。
アウトバウンド営業（Ex.テレアポ）の場合、担当者と会話できるのは僅か10%程度。この時点で、時間と人件費の90%を捨てている。
決裁者アポイント率の低さ
決裁者は営業電話に対応してくれない。
そのせいで稟議難易度が上がり受注率が著しく低下する。
また、アポイントからのリードタイムが長期化する。
決裁者は営業電話に対応してくれない。そのせいで稟議難易度が上がり受注率が著しく低下する。また、アポイントからのリードタイムが長期化する。
ABMの課題 - リソース不足
既存セグメントの開拓やフォローで精一杯のため、ABMに特化した部隊を編成できない
またABMを任せられる優秀な人材がいない
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ABM HACKのサービス概要
弊社の企業/人物DBと、SNSを筆頭とした
複数チャネル活用により、大手アポの最大化を実現
営業/マーケティングチャネル比較
コスト/成果/大手獲得可能性の観点で、
SNS(LinkedIn/Facebook)や、コール/フォーム/レターを推奨
ABM HACKが提唱する
ABMのベストプラクティス
ABMは、精度の高いリスト作成と、
レター/SNSなどを含むクロスチャネルアプローチ、および追客の徹底が非常に重要
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事例
1
A社
業界
IT
商材
新規事業に特化したシステム開発支援
初月から7アポ・1受注獲得に成功
また、その後も定常的に月5~10件程、アポイント獲得できている状態
抱えていた課題
- グループ内のストレッチな目標に対してアポ/受注件数がビハインドしていた
- 一方でマーケティング予算も限定的で、広告に頼らず営業する必要性が生じていた
- コストパフォーマンス良く大手の新規事業部門にアプローチする施策を模索していた
実施事項
- まずはミニマムで、LinkedIn Sales Navigatorで大手新規事業部門の担当者/決裁者をリストアップ、アプローチ
- 上記施策が上手くいったため、LinkedInでアポを取れなかったリストに対してレター送付→フォローコールを実施
事例
2
B社
業界
コンサルティング
商材
McKinsey/BCGなどの戦略コンサル出身者が
提供するコンサルティング事業
5ヶ月で33件の大手企業課長以上アポ獲得に成功
※そのうち25件（75%）が1兆円超えの超大手企業
抱えていた課題
- 大手企業をターゲットにしており、これまで紹介などで案件獲得していたが、受注数が鈍化してきた
- セミナーや紹介サービスなどを活用してきたが、なかなかアポ数が増えなかったり、コストが合わなかった
実施事項
- LinkedIn Sales Navigatorで大手企業の課長~取締役をリストアップ
- 信頼感溢れるプロフィールや文面設計を行い、丁寧にアプローチ
弊社がやる意義
国内屈指の営業支援実績を活かし、お客様の営業成果最大化に寄与いたします
弊社の強み
新規開拓のプロ
これまで合計100社以上の新規開拓支援実績あり。また、メガベンチャーや急成長スタートアップ出身の優秀な営業/事業開発人材がご支援。
豊富な大手開拓 支援実績
前述の事例の他にもマーケティング支援業界、SaaS業界などでエンタープライズ企業開拓の豊富なご支援実績あり。
低ハードル
相場と比較して、低価格・短い契約期間で発注可能。大手企業のアポイントは10万円前後することもざらにあるが、弊社実績では平均3~7万円程度でトスアップ可能。
CRMのプロ
弊社がSalesforce認定パートナーである上に、国内で2社のみのHubSpotダイヤモンドパートナーと業務提携を実施。
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