投稿者: 松田章吾

  • 【株式会社Emoooveが資金調達済みスタートアップ企業リストを無料配布】予算豊富かつ投資意欲がある”資金調達済みスタートアップ”へのアプローチで、受注率・売上を最大化し、営業効率を加速

    【株式会社Emoooveが資金調達済みスタートアップ企業リストを無料配布】予算豊富かつ投資意欲がある”資金調達済みスタートアップ”へのアプローチで、受注率・売上を最大化し、営業効率を加速

    ダウンロードはこちら（無料）

    新時代の営業手法を提案する株式会社Emooove（本社：東京都渋谷区、代表取締役CEO：藤澤諒一）は、これまで100社以上にわたる営業支援を行ってきた実績を活かし、資金調達を実施しているスタートアップ企業リストを無償で提供いたします。

    スタートアップ企業は、意思決定のスピードが速く情報感度も高いため、トップ層（CxO）へのアプローチが成功すると一気に商談化し、大きな取引獲得につながる可能性があります。一方で、大企業向け営業と同じ感覚で行うと、ニーズをつかみ損ねたり、タイミングを逃してしまうケースも少なくありません。

    Emoooveでは、こうしたスタートアップ企業との商談獲得率を高めるためのノウハウを蓄積しており、短期成約を狙うテクニックから中長期的な関係構築に不可欠なポイントまで、BtoB担当者が知っておくべき実践ステップを網羅しています。「資金調達済みスタートアップ企業リスト」は、当社が保有する国内最大級のデータベースから厳選した有望企業をピックアップ。効率的なアプローチにより、決裁者アポの獲得と迅速な商談化をサポートします。さらに、当社の営業代行サービスと組み合わせて活用いただくことで、営業成果の最大化を目指すことも可能です。

    ＜リスト活用メリット＞

    • 資金調達済みで成長意欲の高い企業を集約
      調達状況や業種を把握しながら、最適なターゲットへ効率よくアプローチ可能

    • スピード感ある意思決定で商談が加速
      ベンチャー企業ならではの意思決定の速さにより、受注へ繋がりやすい

    • CxOへの直接アプローチにより、営業効率を最大化
      LinkedIn/Facebook/𝕏/レターなどでCxOに直接アプローチすることで、営業効率最大化を実現

    • 営業代行と組み合わせることでさらなる成果向上
      社内のリソース不足を解消し、短期間で商談数や受注率を高めることが可能

    新規開拓を加速させたい企業の営業担当者・経営者の皆様は、ぜひこの機会に資金調達スタートアップ企業リストをダウンロードいただき、明日からの営業活動にお役立てください。

    ■こんな方におすすめ

    • スタートアップ企業へのアプローチ方法がわからない方

    • 商談数が伸び悩んでいる方

    • 意思決定者とのアポイントを獲得し、売上を最大化したいBtoB営業担当の方

    • 社内リソース不足で、営業効率向上が必要な方

    株式会社Emoooveは今後も、営業活動に有益な情報とソリューションを提供し、企業様のビジネス成長を後押ししてまいります。興味をお持ちの方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

    こちらのリストは、下記リンクよりどなたでも無料でダウンロードが可能です。

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    初著書「LinkedIn Sales Navigator 活用術」をリリース！新時代の営業手法である”LinkedInセールス”について詳しく解説しております。

    令和6年9月17日（火）に、初著書「LinkedIn Sales Navigator 活用用術」をリリースし、
    ・発売二日でAmazonカテゴリ6部門で売れ筋ランキング1位を獲得
    ・書籍出版記念オンラインセミナーでは広告費用ゼロで300名の集客
    を実現いたしました。

    書籍では、新時代の営業手法として注目されているビジネスSNSの「LinkedIn（リンクトイン）」を使用し、営業活動の売り上げ最大化を実現する為の最新アプローチ法を具体的に紹介しています。

    米国で既に主流となっている営業手法を日本市場に適応させた形で具体的に解説することで、営業に携わるビジネスパーソンの皆様に新たな視点を提供している書籍となっています。

    【書籍情報】
    ・タイトル：『BtoBセールスを加速するLinkedIn Sales Navigatot活用術』
    ・発売日：2024年9月17日（火）
    ・予定価格：1,540円（税込）
    ・著者：（著）藤澤諒一・峰可樹
    ・ダウンロードURL：https://www.amazon.co.jp/dp/B0CWWBH1XJ

  • 次世代のセールステックツール、LinkedIn Sales Navigator（リンクトインセールスナビゲーター）とは

    次世代のセールステックツール、LinkedIn Sales Navigator（リンクトインセールスナビゲーター）とは

    はじめに

    近年、BtoB領域では電話やメール、フォーム営業といった従来のアウトバウンドに加え、SNSを活用した新しいセールス手法が存在感を増しています。その代表格が「LinkedIn」です。実名でビジネス目的のネットワーキングを行うSNSとして世界中で利用されており、日本国内でもユーザー数が約400万人を突破。大手企業の部長クラスや海外企業の役員と繋がりやすいプラットフォームとして注目されています。

    そうしたLinkedInに搭載された有料オプションが「LinkedIn Sales Navigator」。本記事では、このツールが「次世代のセールステックツール」と呼ばれる理由、実際の使い方や料金体系、独自の特徴などをまとめて紹介します。従来のSNS利用とは一味違う高度な営業支援機能を、どう自社の商談獲得に結びつけていくのか考えるヒントにしてみてください。

    LinkedIn Sales Navigatorの概要

    ビジネスSNSと連動したセールス特化ツール

    LinkedIn自体は、世界で8億人以上、日本では約400万人が利用すると言われるビジネス特化型SNSです。実名主義で、ユーザーは職務経歴やスキル、実績を公開しながらネットワーキングを行います。Sales Navigatorは、このLinkedIn上で「営業活動をより効率化する」ために開発された有料サービスで、検索やリスト管理など、ビジネスSNSにはない高度な機能を利用できます。

    海外や大手企業との取引に強み

    ユーザーの多くが海外企業や大手企業の担当者で、実名・役職を明示して利用しているため、営業担当は「従業員規模や業種、部署、役職」といった条件でピンポイントに相手を探し当てることができます。さらに、海外ではLinkedInが名刺代わりに使われるほど一般化しており、商談のチャンスが広がりやすい点も特徴的です。

    使い方のポイント

    1. 高度な検索・フィルタリング

    LinkedIn Sales Navigatorの肝となるのが詳細な検索・フィルタリング機能です。会社規模や業種、拠点地域、役職などを組み合わせてターゲットを絞り込み、該当するユーザーやアカウントを一括でリスト化できます。たとえば「従業員500名以上のIT企業で、役職が部長または役員クラス」という条件を設定すれば、該当者だけを瞬時に表示してくれます。

    2. リスト管理とおすすめ機能

    検索で見つけた企業やユーザーを保存しておき、独自のリストとして管理することが可能です。さらにLinkedIn側が「この人も興味を持ちそうだ」といったおすすめユーザーを提案してくれるため、想定外のリードを発掘できるケースも。従来型の営業支援システム（CRMなど）とは異なり、SNSに接続している分、更新情報がリアルタイムに反映されるのが大きな強みです。

    3. InMailで直接コンタクト

    通常のLinkedInでは、“1次のつながり”にならないとメッセージを直接送れません。しかしSales Navigatorの有料機能であるInMailを使えば、2次・3次のユーザーにもダイレクトにメッセージを送付できます。これによって、会ったことのない大手企業の担当者に対しても、直接「一度お話しできませんか？」と切り出すことが可能になります。

    ただし、InMailには送信上限があるため乱用しにくい半面、一通あたりの反応率が高めというメリットも。相手のプロフィールや企業情報をしっかり読んで、個別にカスタマイズしたメッセージを送るのが成功のコツです

    料金プランについて

    LinkedIn Sales Navigatorには複数のプランが存在し、**月額9,000円前後～**が目安とされます。大まかに分けると、個人向けのProfessionalプラン、チームで使うTeamプラン、さらに大規模企業向けのEnterpriseプランがあり、それぞれInMailの送信数や管理機能などが段階的に拡張されます。

    • Professionalプラン：個人営業担当がターゲットを検索し、InMailを月に数十通送る程度であれば十分
    • Teamプラン：社内でリード情報を共有しながら使う。リスト管理やコラボレーション機能が充実
    • Enterpriseプラン：全社導入や高度なデータ連携を行う場合に選択される

    無料トライアル期間を設ける場合もあるため、導入前に試験的に活用してフィット感を確かめる企業も少なくありません。

    主要な特徴

    強力なフィルタ検索

    前述のとおり、従業員数、業種、地域、役職、年次など細かい条件設定が可能です。たとえば「日本国内に支社を持つ米国系IT企業で、部長職以上を狙う」といったリストを一気に生成できます。

    アカウント管理

    ターゲットアカウントを一覧化し、アプローチ状況を管理するなどできます。またチームプラン以上であればチーム/会社全体での管理が可能になり、新規開拓をより効率的に加速することが可能です。

    InMailを活用した直接メッセージ

    先ほど述べたように、2次や3次の繋がりにも直接メッセージを送れるInMailが、Sales Navigatorの強力な差別化ポイントです。通常のSNSだと「フォローを承認してもらわないとメッセージが届かない」問題があるため、営業活動では大きな時間ロスや機会損失を招きがち。InMailによって「まだ繋がりのない相手」へのハードルが一気に下がります。

    情報更新がスピーディ

    SNSがベースになっている分、担当者が転職・昇進したり、企業が合併・リストラを発表したりといった動きがあると、プロフィールや企業情報がすぐに更新される傾向があります。したがってリストの鮮度を保ちやすく、従来の営業リスト管理が抱えていた「いつの間にか情報が古くなって使えない」という問題を軽減できるのです。

    どんな企業・担当者に向いているか

    LinkedIn全体がエンタープライズ企業や海外拠点を持つ組織のユーザーが多いことから、大手・グローバルな企業をターゲットとする営業担当と相性が良いと言われます。特に「大手企業やCXOクラスのキーマンに直接アプローチしたい」「国内だけでなく海外企業とも接点を持ちたい」という場合、Sales Navigatorを使わない手はありません。

    一方で「国内中小企業を多量に開拓する」目的の場合、電話や展示会など他のチャネルのほうが効率的かもしれません。あくまでもSales Navigatorは、役職クラスが実名で活動している国際的・大手の市場を狙う際に真価を発揮するツールと考えられます。

    まとめ

    「次世代のセールステックツール」として注目されるLinkedIn Sales Navigatorは、ビジネスSNSであるLinkedInと連動し、高度な検索やInMailによる直接メッセージ送付といった機能を提供する有料サービスです。海外ではすでに営業・採用の必須ツールになっている企業も多く、日本国内でも大手企業の意思決定者に効率的にアプローチできる手段として人気が高まりつつあります。

    • 概要：LinkedIn上で営業活動を最適化する有料プラン。詳細な検索・リスト管理機能が強力
    • 使い方：ターゲットを絞り込み、InMailを活用してダイレクトメッセージを送ったり、リード推薦機能で追加の見込み客を発掘したりする
    • 料金：ProfessionalプランやTeamプラン、Enterpriseプランなど複数のグレードがあり、月額9,000円前後～が目安
    • 特徴：2次・3次の繋がりにもアプローチ可能、情報更新が早くリスト鮮度を保ちやすい

    最終的に「Sales Navigatorで大量のリードを獲得したい」「海外本社を持つ大企業の役員クラスに直アプローチしたい」という明確なゴールを持つ営業担当にとって、LinkedIn Sales Navigatorは絶大な武器となるでしょう。反対に、国内中小企業を中心に数を稼ぎたい場合や、まだSNS利用に慣れていないチームには導入ハードルがあるかもしれません。

    今後、ユーザー数400万人を突破した日本国内のLinkedInがどこまで広がり、Sales Navigatorがどの程度普及するか注目が集まる中で、早期に導入・運用ノウハウを蓄えた企業が“大手企業やグローバル企業への営業”で先行者メリットを得ることは大いにあり得ます。新時代のセールス手法として、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。

  • LinkedInアルゴリズムについて解説

    LinkedInアルゴリズムについて解説

    はじめに

    LinkedInは、世界中のプロフェッショナルが集まるビジネス特化型SNSとして急速にユーザー数を伸ばしています。海外では「名刺がわり」に利用されるほど一般的で、日本でも企業や個人がブランド力や専門性をアピールする場として注目度が高まってきました。ただし、どんなに内容が優れた投稿でも、SNSの特性上“アルゴリズム”に適合しないと十分にリーチしない可能性があります。

    アルゴリズムは「どんな投稿を、誰のフィードに、どのくらい表示するか」を決める仕組みであり、LinkedInのビジネス活用を考えるうえで無視できません。本記事ではLinkedInのアルゴリズムがどのように投稿を評価し、表示範囲を決めるのかを解説します。あわせて、アルゴリズムの仕組みを踏まえたエンゲージメント向上のヒントもまとめました。

    1. なぜアルゴリズム対策が重要なのか

    SNS全般で言えることですが、投稿がユーザーのタイムライン（フィード）にどれだけ表示されるかは、アルゴリズムが大きく左右します。大量の投稿が飛び交うLinkedInにおいて、自分のコンテンツが埋もれずに目立つには、アルゴリズムの基本動作を理解し、それに適合した投稿や活動を心がけることが欠かせないのです。

    • ビジネスSNSとしての独自性
      LinkedInは実名かつ職務経歴を前提としたSNSで、ユーザーの多くがビジネス上のつながりや情報収集を目的としています。そのため「どういう企業・役職に向けて投稿しているのか」をアルゴリズムが推定し、興味を持ちそうな人に表示してくれるという仕組みが強く働きます。
    • エンゲージメント率の指標
      いいね、コメント、シェア、クリックなどの合計をインプレッションで割ったエンゲージメント率は、LinkedIn内でも投稿の価値を図る指標とされます。LinkedInで良好と見なされるエンゲージメント率は約2％前後と言われますが、業界やターゲットによっては5～6％に達することもあり、アルゴリズムがそうした「注目度の高い投稿」をさらに拡散する構造になっています。

    2. 投稿の評価プロセス：「スパム」「低品質」「高品質」

    2-1. スパムかどうかのチェック

    投稿がまず最初に分類されるのが「スパムでないか」という点です。過度なリンクの羅列や不適切な言葉遣い、無意味な文面だけだと“スパム認定”されてしまい、フィードにほとんど表示されません。これを回避するためには、文面の構成や内容の質を最低限クリアし、不用意にリンクを貼りすぎないなどの対策が必要となります。

    2-2. 低品質か高品質か

    スパムでないと判断されれば、次に投稿の質が「低品質」か「高品質」かを見極められます。高品質と判断されるには、ユーザーが有益だと感じる要素（業界知識・専門性・具体的なストーリーなど）が含まれ、初動のエンゲージメントがある程度集まることが重要です。

    • 低品質判定されやすい例
      • 宣伝ばかりで読み手の利益を考慮していない
      • 雑な文面で、投稿の意図やテーマが見えない
      • 言葉遣いが荒く、ビジネスSNSとして不適切
    • 高品質判定されやすい例
      • 投稿が読みやすく、見出しや改行で整理されている
      • 業界に関連する具体的なナレッジや経験談があり、読者が共感しやすい
      • 必要に応じて画像や動画を上手に使い、内容が整理されている

    高品質判定を受けると、アルゴリズムがさらに広い層に表示を拡大し、エンゲージメントが雪だるま式に増えやすいと考えられます。

    3. エンゲージメントを高めるための要点

    引用いただいた記事には、多様な「LinkedInでのエンゲージメント向上の方法」が紹介されています。ここではそれらを大きく3つのカテゴリにまとめてみましょう。

    3-1. 投稿のコンテンツ面

    1. ストーリーテリングの活用
      単なる成功体験だけでなく、失敗や学んだ教訓を含めたストーリー形式の投稿が読まれやすい。ビジネスの裏話や個人的な葛藤を盛り込み、人間味を出すと共感を得やすい。
    2. 専門知識を示す
      LinkedInユーザーは知識や実績を求めている。自社のサービスや業界での経験を活かした具体的なノウハウを共有すると、“有益な投稿”として評価され、シェアやコメントがつきやすい。
    3. 短すぎず、長すぎない文章量
      全体の流れを4～5行ごとに改行し、要点を先に書くなど“スクロール読み”に対応させる。長文でも途中に見出しを挟むなどすれば読みやすさが高まる。

    3-2. 運用・コミュニケーション面

    1. 質問を投げかけ、議論や交流を促す
      「皆さんならどう考えますか？」「類似の経験はありますか？」など問いを盛り込むと、コメントが増えやすくなる。基本的にプラットフォーム側は交流を促し、滞在時間を伸ばしたいと考えるためコメントが増えればアルゴリズム上の評価も上がる。
    2. 同僚や従業員の協力
      企業ページの投稿を関係者がシェアすることで、リーチを拡大することができる。特に会社ページは個人アカウントに比べて人間味が薄いので、メンバーが積極的に動くことが重要。
    3. 投稿後のフォローアップ
      コメントへの返信やDMでのやり取りを迅速に行うと、「この投稿は活発に盛り上がっている」と判断され、さらに表示が増える可能性が高まる。

    3-3. 時間軸とフォーマット

    1. 投稿の最適タイミング
      平日の朝や昼休み（多くのユーザーがLinkedInをチェックしやすい時間帯）など、見られやすい時間を狙う。週末や深夜帯は閲覧が少ない場合が多い。
    2. 継続とバリエーション
      高品質のコンテンツを週に数回投下し続けることがアルゴリズム攻略には欠かせない。文章のみ・画像・動画・インフォグラフィックなど多様なフォーマットを試してみるのが効果的。

    4. 個人と企業ページの違い

    企業ページよりも個人プロフィールのほうが親近感を抱かれやすく、エンゲージメント率が高くなる傾向が指摘されています。ブランドロゴだけがアイコンの企業ページは、よほど有名ブランドでなければ一般ユーザーからの反応が薄いこともしばしばです。一方、個人の場合は「顔の見える投稿」が歓迎され、エピソードを交えた投稿がバズりやすいのが特徴です。

    企業ページを活性化させたい場合は、従業員が自身のアカウントで会社投稿をシェアし、そこで会話が生まれる仕掛けを作るのがセオリーです。例えば、社内のメンバーが「自社イベントの報告」や「新製品の解説」を個人視点で語り、そこに社外の人がコメントを入れてくれれば、企業ページの存在も自然と認知されやすくなります。

    まとめ

    LinkedInのアルゴリズムは、投稿やプロフィールの質を見極め、ユーザーが求めるプロフェッショナル情報を効率的に届けるように設計されています。実名・職務経歴を軸とするビジネスSNSだけあって、スパムや不適切な投稿を嫌う一方、学びや業界に役立つ情報を重視するという特徴が挙げられます。

    • スパム、低品質、そして高品質の3段階で投稿を評価する仕組みがあるため、コンテンツ作成の際は「ビジネス的に意義のある話題か」「初動でいいねやコメントを得られる工夫があるか」を意識する必要がある。
    • 個人プロフィールのほうがエンゲージメントが得やすい反面、会社ページも従業員の協力やブランドの信頼性で成果を出すことが可能。
    • 投稿の形式、タイミング、ユーザーとのコミュニケーションなど、多角的に最適化することでアルゴリズム上の評価を引き上げられる。

    LinkedInはより専門的な情報やストーリーテリングが好まれる場でもあります。企業アカウントでも個人でも、“読者が学べる・共感できる・コメントしたくなる”ような投稿を心がけ、そのうえでエンゲージメントを得やすい戦略を用いれば、アルゴリズムが広範囲に拡散してくれるサイクルを作り出せるでしょう。結果として、ビジネスSNSらしい「質の高い繋がり」と「認知度向上」を得ることができるはずです。

  • 年末なので、BtoB事業における最新のXノウハウ、徹底解説します

    年末なので、BtoB事業における最新のXノウハウ、徹底解説します

    徹底解説します

    実は私、今年の9月にX（旧Twitter）のビジネスアカウントを立ち上げたものの、最初の2ヶ月ほどはほとんど稼働させずに放置していました。ところが、しっかりインバウンドチャネルとして機能させたいと思い1ヶ月ほど前から本気で運用を始めたところ、フォロワー千人未満にもかかわらず、たった1ヶ月で300件前後のリードを獲得することができました。またアポイントも50件以上獲得し、なかには誰もが知っている企業様とのお取引が決定するなど、しっかりと売上にも反映することができました。

    実は私はこれまでtoCの領域でX運用していたので一定自信はありましたが、「無名のベンチャー企業・アカウント開設してまもない・初めてのtoB」ということもあり、正直ここまで短期間で反応が得られるとは想像していませんでした。改めてXのインパクトを思い知ることができました。

    おそらく現状、BtoB事業においてXを有効活用している事例はそこまで多くないと思ってます（なかにはすごく上手く運用されている方も存じ上げております）。そうした状況から、「どうやってそんなに取れてるの？」「具体的な手順や工夫を聞かせてほしい」といった質問や問い合わせを多数いただくようになりました。そこで、これまでの運用手法や得られた成果を整理し、体系的な形で共有するために、今回の記事を作成することにしました。

    【ノウハウ解説】

    ◆前提

    ノウハウを具体的に落とし込んでいくうえで、実は重要なポイントは無数に存在します。ただ、それを全部書き並べても、「どれが一番大切なの？」と混乱してしまう可能性が高いと思いました。そこで、わたし自身が短期間で成果を出すためにとくに意識したエッセンスを「5つ」に厳選することにしました。もちろん実際には細かいテクニックや補足事項もあるのですが、この5つをしっかり高次元で踏まえておくことで、BtoBに限らずさまざまな領域で応用が利くはずです。すべてを羅列するよりも、この5つだけに集中して行動することで、きっと「本質的な部分」を掴み取りやすくなるのではないでしょうか。

    ①持つべきスタンス

    まず、今回のノウハウを実践するうえで大切なのは「フォロワー数を追わない」という考え方です。おそらく多くの方が既に真逆のアプローチをとっているのではないでしょうか？Xを運用していると、フォロワーを大量に集めるための企画やフォロワー同士で相互フォローするような行為をよく見かけますが、ビジネスの成果を求めるうえでは必ずしも得策とは言えません。なぜなら、ターゲット外のユーザーが増えれば増えるほど、自分が発信する有益な情報が届く相手が分散してしまい、投稿のエンゲージメントが下がりアカウント評価も下がってしまう可能性が高いからです。さらに、フォロワーが増えて“認知度”だけが高まったとしても、それが肝心のビジネスとつながっていなければ結局はただの数字に終わってしまいます。もちろん「フォロワーを増やすこと自体」を目標としている方もいらっしゃるので、そこに正解・不正解はありません。最終的には「何を信じるのか、何を大事にするのか」が大切な判断軸になるでしょう。

    わたし自身が重視しているのは、「狭いターゲットに刺さる情報を深く発信する」ことです。自分の情報を本当に必要とする方に向けて濃いコンテンツを提供していけば、最初は少人数であっても、その投稿は必要としている人たちの間で自然と広まっていきます。たとえフォロワー数が多くなくても、意外なほど多くの問い合わせやリードが生まれるのは、まさに“深く刺さる情報”の力のおかげです。「フォロワーを増やすためだけの企画」よりも、読み手にとって有益な発信や、心を動かす言葉を積み重ねるほうが最終的には強力な拡散力を得られるはずです。そう考えると、ただやみくもにフォロワーをかき集めるのではなく、自分の世界観や専門性を表現できる良質なコンテンツ作りにエネルギーを注ぐほうが、結果としてビジネスの成果につながる可能性ははるかに高いと言えるでしょう。

    ②投稿発信の前に、導線を最適化する

    投稿の内容やアイデアを練る以前に、最も重視したいのが“CV（コンバージョン）の受け皿”をしっかり作り、そこへ自然に誘導する導線を最適化することです。ところが、多くの人はこの「適切な受け皿づくり」をすっ飛ばしてしまい、投稿やフォロワー数の拡大ばかりを先行させてしまいます。結果的に、穴の空いたバケツに水を注ぎ続けるような非効率な状態に陥ってしまうのです。

    では、具体的にどのような導線が考えられるのかというと、大きく三つの流れが挙げられます。一つ目は「①投稿から固定ツイートへつなぐ」方法。二つ目は「②投稿からプロフィールへ誘導する」パターン。そして三つ目は「③投稿からDMへ直接アプローチする」手法です。

    なかでも①と②に共通するポイントは、固定ツイートやプロフィールにしっかりCTA（コールトゥアクション）を置いておくことにあります。ここでいうCTAとは、お役立ち資料のダウンロードや無料セミナー、問い合わせフォームなど、読み手が次に何をすればいいか明確になる“次のアクションのきっかけ”です。無料相談とお役立ち資料の二つを並行して案内するなど、潜在層と顕在層のニーズを両方満たす仕掛けも有効でしょう。

    そして三つ目の「③投稿からDMへ」の流れは、最近のX運用で注目されている方法の一つです。最初からDMへの誘導を狙うのではなく、いったんリプライを活用して会話を広げると、投稿そのものもエンゲージメントが高まり、X内部の評価が上がりやすいと言われています。リプで興味関心を示してくれた人とのやり取りを経て、その後にDMで具体的な相談や問い合わせへと発展させる、というのが非常にスムーズです。

    こうして“最適な受け皿”を作り、その導線に沿って読者を自然に導いていくことで、万が一バズが起きても取りこぼしが減り、リード獲得や契約への転換率が格段に高まります。言い換えれば、ただ単に大きな反響を狙うのではなく、バズった際にもきちんとCVにつながる仕組みづくりを優先しよう、というわけです。

    ③バズらせ方

    まず前提として、バズを起こすためのポイントは正直言って無限にあります。完全なテンプレートや公式ルールがあるわけではなく、タイミングや運要素も関わってくるからです。ただ、ここでは事例ベースで共通して見えてきた“要因”をまとめることで、再現性を高めるヒントをつかんでいただければと思います。

    今回ご紹介する事例は、実際に直近バズった下記の二つの投稿です。特に一つ目はフォロワー700人くらいの時の投稿でしたが、50万インプレッションを獲得しました、もちろん狙って起こしたインプです。それでは具体的に、どんな要素が“バズ”につながったのかを掘り下げてみましょう。

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    最初に重視すべきなのは、一文目で読み手の好奇心をグッと掴むという点です。ツイートがタイムラインに流れてきたとき、人は最初の数文字～一文で「読む・読まない」を瞬時に判断します。だからこそ「え、どういうこと？」と興味をそそるフックを入れられるかどうかが鍵になります。例えば「LinkedInを使えば営業の常識が変わる。〜」「昔、年商100億くらいの社長が会食でポロっと、〜」などはこれを狙った良い例です。

    次に意外性を出すことも欠かせません。SNSには情報が溢れているので、ありきたりな内容では「既知の情報」と捉えられてしまい、すぐに離脱されてしまいます。「そんな視点あるんだ」「確かにそこは盲点だった」という驚きを提供できるかどうかで、拡散スピードは大きく変わります。例えば「キーエンスやSalesforceは〜営業は強くない。」というのは、一般的な認識の真逆を言っているため、意外性を持たせることができました。

    そして、読みやすさも非常に重要です。どれだけ素晴らしい情報を盛り込んでいても、文章が長くて段落のメリハリがないと、流し読みの中で離脱されがちです。特にXは、他にも無数のコンテンツが同時に流れてくるので、スッと目に入ってきてサクッと読める表現を心がける必要があります。また、ふわっとした内容よりも定量的かつ具体的に示すことで、読み手の満足度は一段と高まります。たとえば「月に〇件のリード」や「◯◯万円のコスト削減」といった数字を出すと、一気に投稿の説得力が増すわけです。おそらくどちらの投稿も詰まることなく「すーっと」読むことができるのではないでしょうか？

    さらに、賛否両論を引き起こす要素もバズには欠かせないと感じています。意見が分かれるテーマや大胆な主張は、リプや引用リツイートを呼びやすいため、自然と拡散されていきます。大切なのは「こう考える理由がある」という軸をしっかり示しつつ、スタンスを切ることです。情報が溢れるこの時代、曖昧な立ち位置のまま「どちらにも理解を示す」スタイルでは、なかなか記憶に残らないのです。今回だと、「キーエンスやSalesforceの仕組みは素晴らしいだろ！」「ベンチャーで売りまくってる人は詐欺まがいだ」といった反論が一定生まれ、拡散に成功しました。

    また、多くの人が「すぐに使える」「ラクにできる」と感じる有益なノウハウを含めることも好印象を生みます。人は小難しい理論よりも、シンプルに実践できる解決策を求めがちです。だからこそ「ここをちょっと変えればこうなりますよ」という具体的かつ即効性のあるアイデアは、読者のモチベーションを高め、シェアやお気に入りを誘発しやすくなります。

    さらに小手先ではありますが、大企業の名前や業界で話題のサービスなど、読者の目を引く固有名詞をうまく使うのも効果的です。特に今回の事例では「上場企業の部長クラス」「キーエンス」「Salesforce」など、誰もが一定興味を引かれるキーワードを冒頭から取り入れていました。

    最後に、そもそも自分のフォロワーが何を求めているのか、あらためて把握することが不可欠です。もし営業に関心のある層が多いなら、営業に関するノウハウや事例を出したほうが反応が高まるでしょう。逆に、エンジニアやクリエイターのフォロワーが中心なのであれば、そちら向けの専門性やツールの使い方などをメインで発信すべきです。こうしたフォロワーの興味関心を踏まえることで、読み手にとってど真ん中のコンテンツが完成し、結果としてバズが起きる土台が整うわけです。

    まとめると、バズを狙うには、最初の一文、意外性、読みやすさ、具体性、賛否両論、有益なノウハウ、大企業などの固有名詞活用、そしてフォロワーの求めるものの把握、といったポイントをどれだけ高いレベルで満たせるかが勝負になります。今回挙げた二つのバズ事例を参考に、まずは自分ならではの“意外性”と“有益性”をどう掛け合わせるかを考えてみてください。上手くハマれば、小さなアカウントでも十分バズを生み出していけるはずです。

    ④効率的に運用する

    Xで成果を出したいと思いつつも、経営者や営業・マーケターといった忙しい方々が、四六時中フルコミットするのは現実的ではありません。ですから、いかに効率よく運用しながら継続する仕組みを作るかが最大のカギになるわけです。どれだけノウハウを知っていても、毎日膨大な時間を割けないのが普通ですし、続けられなければ結果も得られません。そこで、私自身が実践している具体的なコツをいくつかご紹介します。

    まずは「週末に予約投稿を仕込む」ことをおすすめしています。平日は打ち合わせや営業活動でバタバタと過ぎてしまうことが多いので、落ち着いた時間を取りづらい方も少なくないはずです。そこで土日に一週間分の投稿をまとめて用意し、予約投稿の機能を活用することで、平日は最低限の管理や反応だけで済ませられるようにしています。また、Social dogというツールを活用すれば「一括予約」ができるので、予約工数も大幅に削減できます。

    次に「適度にChatGPT o1 Proを活用する」というのも効果的です。ChatGPT o1 Proは12月にリリースされたバージョンですが、正直めちゃくちゃ精度が高いです。Xにも上手く活用することで大幅な工数削減ができるでしょう。ただし、使いすぎは文章の個性や人間味を失わせる恐れがあるので要注意です。

    さらに、投稿を“使い回す”ことも意識してみてください。実は何ヶ月か間を空ければ、以前と同じテーマの投稿でも大半の読者は新鮮に受け取ってくれます。Xは情報の流れが早いので、少し時間が経てば過去投稿の内容を覚えている人はほとんどいないので「これもう投稿しちゃったから…」と躊躇する必要はありません。みなさん、好きなアニメを想像してください。その第7話の内容、覚えてますか？多分覚えてないと思います。

    最後に、「日頃思いついたネタをストックする」習慣づくりもおすすめです。人間、デスクに座って「さあ、いまからツイートのネタを考えるぞ」と思っても、意外とアイデアは出てこないものです。むしろ通勤途中や会話中、何気ない瞬間に「あ、これ面白いかも」と閃くケースのほうが多いのではないでしょうか。そうした小さなヒントをスマホのメモやタスク管理アプリなどに蓄えておくと、いざ投稿内容を考えるときにスムーズにネタを引っ張り出せます。こうした仕組みづくりを徹底することで、忙しい方でも無理なくX運用を続けられるはずです。

    ⑤結論、マーケターになる

    最後に強調しておきたいのは、X運用で成果を出したいなら“マーケター”になる気概で取り組みましょう、という点です。わたし自身は営業支援事業をメインで手がけていますが、実はマーケター寄りの資質であり、それが結構生きていると思ってます。数を追う営業とは異なり、最適なターゲットを深掘りし、その人たちの興味を引くコンテンツを的確な導線で届けるーーこの一連のプロセスこそがマーケの真髄です。むしろこの“マーケ的な考え方”がしっかりしていないとマーケのみならず、営業や事業拡大の効率や成果も最大化されません。逆に言えば、マーケティングをしっかり学んでおけば、どんなビジネスフィールドでも活用できますし、SNSを活かした新しい顧客接点の作り方も見えてくるでしょう。だからこそ、「営業＝現場主義だけ」に留まらず、“マーケターのマインド”を身につけることこそが、これからの時代に最速で成果を上げる近道だと考えています。

    ◆締め

    いかがだったでしょうか？最初はラフに書き始めたのですが、勢いづいて想定の100倍長くなってしまいました（笑）ここまで読んでいただき、「あ、これなら自分でもできそう」と少しでも思ってもらえたなら、とても嬉しく思います。もちろん、実際に運用していく中で迷いや疑問が出てくることもあるかもしれませんが、そんなときはいつでも遠慮なくご相談ください。わたし自身も「もっと早く始めればよかった」と思うほど、Xには大きなチャンスがあります。これを機に、来年はぜひ思い切り活用していただきたいです。では、どうぞ良いお年をお迎えください！

  • 意外とできていない、SDRで成果を出す上での重要ポイント

    意外とできていない、SDRで成果を出す上での重要ポイント

    はじめに

    BtoB営業においてインサイドセールスを担うSDR（Sales Development Representative）は、見込み顧客（リード）を商談化するための重要な役割を担います。しかし、実際の現場では「そこまで徹底していない」「兼業でやっていて厳しい」といった状況も少なくありません。
    本記事では、SDRが高い成果を出すための10のポイントを整理しました。どれも「やろうと思えばできること」ですが、意外とおろそかになりがちです。ぜひ、自社のやり方を振り返りながら確認してみてください。

    SDRとは？

    SDRは、マーケティングやWebサイトなどから流入した見込み顧客に対し、電話やメール、SNSなどを通じて初回アプローチを行い、商談化（アポイント獲得）まで導く役割です。インサイドセールスの主戦力といえるポジションで、**リードと最初に接触する“顔”**ともいえます。SDRがどれだけ速く、的確にフォローできるかで、その後の商談成功率や受注率が大きく変わってきます。

    1. リードが入ってきたら5分以内にアプローチ

    引用：Insidesales.com

    • 上記のデータは、5分以内に連絡すれば、10分以内に比べてアポ獲得率が4倍になることを示しています
    • リードが流入した瞬間に気づく仕組みがないと、「せっかく問い合わせがあったのに、対応が翌日になってしまう」という事態も起こりえます。
    • 具体策としては、Slackなどのコミュニケーションツールに通知を飛ばす、あるいは上長がメンションで知らせるなど、インバウンドリードを速攻でキャッチできる運用を定着させましょう。

    2. 合計で5回かける

    引用：Infographic best day and time to make sales calls

    • 上記のデータでは、30%のリードが1回しかフォローされていない一方、5～6回かけることで接触率を70%増やせるとの調査結果です。
    • 多くの営業担当者は「1～2回かけて繋がらなかったら諦める」傾向が強く、ここで大きな機会損失が発生します。
    • 相手が忙しくて電話に出られなかっただけの可能性もあるので、wコールの回数を意識的に増やすだけで大幅に接触率を向上できるのです。

    3. リードが入った日にたくさんかける

    • リードは“来た日”が一番モチベーションが高い状態です。時間が経つほど、熱量は下がっていきます。
    • また、担当者が忙しい場合、一度で電話に出られるとは限りません。同じ日に2～3回トライしてようやく繋がることも少なくありません。
    • 特にインバウンドリードは「自分から情報を求めている」層が多いため、温度が高いうちにしっかりコンタクトを取りたいところです。

    4. しっかり話す

    引用：The 2020 Sales Prospecting Performance Report

    • 上記のデータは、14分ほど話すと成果が最大になる一方、14分を超えたあたりから成果は下がるという結果も存在します。
    • インバウンドリードであれば、ある程度興味を持って問い合わせをしてきているため、浅いヒアリングで終わらず、しっかり価値を訴求することが重要です。
    • しかし長すぎる電話は相手の疲労に繋がるため、ベストな長さを意識して会話を組み立てましょう。

    5. フォロー／掘り起こしを強化

    • 上記の5回トライしても反応が薄いリードは、**ナーチャリング（育成）**に回して、時間を空けてから再度アプローチするのも手です。
    • MA（Marketing Automation）ツールを導入して高度なシナリオ設計をするのが理想ですが、ハードルが高ければ手動でも構わないので、月1～2回程度メールや電話で接触するだけでも有効です。
    • 中には「数ヶ月前の提案を思い出した」という顧客もいるので、忘れられないための軽いフォローを習慣化することが成果に繋がります。

    6. しっかり体制構築する

    • ベンチャー企業などでは、SDRを“兼業”で行う場合がありますが、上記の基準（5分以内対応、5回コールなど）を徹底するのは至難の業です。
    • 行動量とスピードが求められるため、SDRに専任を置くか、少なくとも片手間にならないよう役割分担を明確にしましょう。
    • もし二人以上でSDRを行うなら、誰がどのリードを担当するのかを瞬時に判断できる仕組みが大事です。リードが被ってしまうと混乱が生じ、逆に放置されるリードが出るリスクも。

    7. 研修する

    • インサイドセールスは「電話でアポを取るだけ」と思われがちですが、実は商談率や受注率に直結する重要なポジションです。
    • ところが、受け手としてIS（インサイドセールス）業務を見ていると、質が低いケースが多いという声も少なくありません。
    • 現実的に優秀な人材を配置できる組織は限られているので、研修やコーチング、ロールプレイングなどを通じてSDRのスキルを底上げするのが現実的です。
    • また当たり前ですが意外とできていないのが、「自社商品の理解」です。電話内でヒアリングを重ねていくと、「ちょっと別の担当に確認します..」となるケースが少なくないです。せっかくの温度感が下がってしまうので、自社理解を深めたり、想定QAリストを作成しましょう。

    8. 録音レビューする

    • SDRの会話を録音し、上長やマネージャーが実際の音声をチェックするのは、最も効果的なフィードバック手法です。
    • 「こう言えば相手が刺さるはずなのに、それができていない」「トークスクリプトからそれすぎて混乱している」など、具体的な改善点が見えてきます。
    • ミーティングで話し合うだけではなく、実際の音声を聞くことで、アドバイスの精度と説得力が格段に増すでしょう。

    9. リスト／スクリプトのPDCAを回す

    • どの企業・どの役職にアプローチするかによって成果は大きく変わります。リストを最新情報にアップデートし、不要なセグメントを外していく作業は欠かせません。
    • メンバーの入れ替わりも一定発生すると思うので、スクリプトも一度作成して終わりではなく、実際に使った結果を踏まえて常に磨いていく必要があります。誰でも成果を出せるよう標準化をしましょう
    • 定期的な会議や打ち合わせで「最近のアポ率が上がった／下がった理由」をチームで共有し、PDCAをスピーディに回すことで標準化と高品質化を同時に実現します。

    10. KPI設計する

    • SDRの業務は「コール回数」「アポ獲得数」がまず注目されがちですが、受注率を意識しないと“数字だけ稼ぐ”軽いアポが増えてしまうリスクがあります。
    • 架電数やアポ数に加え、アポ後の成約率やフォローによる再アポ率などをKPIに設定し、成果の質も追いかけることが大事です。
    • チーム全体でそのKPIを共有し、定期的にレビューすることで、SDRが短期的なアポ取りだけに終始しない姿勢を育てられます。

    まとめ

    SDRで成果を出すためには、いかに素早くリードにアプローチし（5分以内）、しつこいくらいに追いかけ（合計5回以上コールし）、適切なタイミングでじっくり話し（14分前後がベスト）、フォローを怠らないかが大きなポイントになります。さらに、体制構築や研修、録音レビューなどでスキルとプロセスを継続的に高める仕組みを作ることが不可欠。
    SDRは企業の“入り口”を担う要職であり、電話やメールだけではなく、顧客との第一印象から商談率・受注率までも左右する影響力を持っています。今回の10項目を改めて見直し、自社のSDR体制にどこまで落とし込めているか、ぜひ振り返ってみてください。実行度を高めることで、リードを逃さないどころか、より質の高い商談を安定的に生み出す土台が出来上がるはずです。

  • 3分で分かるLinkedIn概要

    3分で分かるLinkedIn概要

    はじめに

    ビジネスに特化したSNSとして世界的に広く利用されているLinkedIn（リンクトイン）は、日本国内でも急速にユーザー数を増やしています。現時点で約400万人が登録しているとされ、特に大手企業の採用部門やスタートアップの経営陣が活発に使っていることが注目を集める理由の一つです。
    海外では「名刺代わり」と言われるほど一般化しており、Facebookよりも利用者が多い国や地域もめずらしくありません。実際、富士通が全社で導入を進めたり、KIRINが採用ツールとして活用を始めたりと、国内の超大手企業も続々と利用を拡大しています。筆者が運用しているアカウントには、かつてOracleから営業DMが届いたこともあり、“会えないと思われていた層”とも意外と直接繋がれる可能性を秘めているのがLinkedInの特徴です。

    1．LinkedInとは何か

    LinkedInは2003年に米国で生まれたSNSで、ビジネスユースを前提とした実名制・職務経歴重視のプラットフォームです。国内ではまだXやFacebookほどメジャーではないものの、ユーザー数は急増中で、2024年時点で約400万人に達しました。なぜここまで注目を浴びているのかと言えば、以下のような要素が関係しています。

    • 実名かつビジネス専用のため、企業や役職者を検索・リサーチしやすい
    • 採用・営業・情報発信など、多用途に活用できる機能が充実
    • 海外では当たり前の文化となっており、日本でも外資系企業やIT大手を中心に普及が進んでいる

    また、匿名中心のSNSとは一線を画し、「自分の職歴や成果を公開し、人脈を広げる」という使い方が標準です。企業の採用担当や営業部門がプロアクティブに相手を探し、DMを送ることが頻繁に行われており、部長や役員クラスとも直接コミュニケーションを取れる可能性があります。

    2．主な特徴

    (1) ビジネスの“名刺代わり”としての活用

    海外ではFacebook以上に利用者が多いとも言われるLinkedInは、仕事の経歴をオープンにする文化が根付いているため、採用活動や営業活動での自己アピールに最適です。プロフィール欄を丁寧に作り込むことで、相手に信頼感を持ってもらいやすくなります。

    (2) 実名でのやり取りが基本

    日本のSNSでは匿名アカウントがまだまだ主流ですが、LinkedInの場合は実名で、会社名や役職などを明確にしながら利用するのが一般的です。そのため「誰に連絡を取っているのか」「どんな実績があるのか」が一目で分かり、人脈拡大や商談のアレンジがしやすいと評価されてきました。

    (3) 海外企業・大手企業の利用が加速

    富士通が全社導入を進めたり、KIRINが採用領域で活用を始めたりと、名だたる大企業が続々と使い始めています。海外勢では、例えばOracleが日本のユーザーに営業DMを送るなど、ボーダーレスにアプローチが可能です。国内外を問わず“ビジネスSNS”を活用する流れが広がっているのです。

    3．基本機能と有料版

    3-1. 1次・2次・3次のつながり

    LinkedInでは、相互承認済みのユーザー同士を「1次のつながり」と呼び、相手のつながりを「2次」、さらにその先を「3次」と定義しています。アカウントを閲覧できるのは3次までで、それ以降は表示されません。この仕組みによって、会ったことのない企業や担当者でも“知り合いの知り合い”として繋がりを見つけやすくなっています。

    3-2. 申請とメッセージ

    LinkedInでは週に200件の“つながり申請”（フォロー・友達申請に近い概念）が可能とされ、承認されれば1次のつながりとしてメッセージのやり取りができます。承認前だと原則として相手に直接メッセージを送れませんが、有料機能のInMailを使えば繋がりのない相手にも直接メッセージを送ることが可能です。
    InMailには月間の送信件数に上限があり、戦略的に使わないと「気軽に大量送信」が難しい反面、“興味のある決裁者層”にピンポイントでアプローチできるメリットがあります。

    3-3. LinkedIn広告

    マーケティング目的で、さらに拡散を狙いたい場合はLinkedIn広告も選択肢に入ります。職歴や役職、業種などビジネス関連の属性で細かくターゲティングできる点が特徴です。コストは他のSNS広告より高めと言われますが、大手企業や特定の役職へリーチしたい場合は、非常に有効な打ち手となるでしょう。

    3-4. LinkedIn Recruiter

    採用目的で活用するLinkedIn Recruiterというダイレクトリクルーティング機能もあります。候補者の検索、連絡、管理を行うことができ、理想的な候補者と直接つながることができます。

    3-5. LinkedIn Sales Navigator

    営業目的で活用する、LinkedIn Sales Navigatorという機能もあります。月9,000円ほどで詳細なフィルタリングを用いたターゲット検索、見込み客リストの管理、共通の知り合いを可視化するといった便利機能が多数搭載されており、営業活動に大きなアドバンテージをもたらします。

    現時点（2025/1）ではUIが英語で若干使いにくい点や、機能を使いこなすための学習コストが一定必要といったデメリットはあるものの、BtoB営業においては現状最も強力なSNS連携ツールの一つと言えます。

    4．活用のステップ

    ステップ1：プロフィールの整備

    まずは「どんな肩書や実績を持つ人物なのか」を分かりやすく書き込みます。名前や顔写真はもちろん、過去のプロジェクトや受賞歴、スキルなども盛り込むと、相手が安心してコンタクトを返してくれる確率が上がります。
    “自社やサービスの魅力”をアピールしたいなら、ヘッダー画像などで視覚的に訴求するのも効果的です。

    ステップ2：ネットワーク拡大

    週200件ほど送れるつながり申請を活用し、同業界や狙いたい企業の担当者にアプローチします。相手が承認してくれれば1次のつながりになり、無料でメッセージを送れるようになります。
    知り合いの知り合いは2次、さらにその先が3次のつながりとなり、最大3次まで閲覧が可能です（それ以上先は見えません）。もし相手が2次・3次のつながりで、どうしてもメッセージを送りたい場合はInMailを利用するとよいでしょう。

    ステップ3：投稿・記事で専門性を発信

    プロフィールが整い、ある程度のつながりが増えてきたら、業界ニュースへのコメントや自社事例、専門的な知見を投稿することで「この人はこういう分野に強いんだ」と印象づけられます。日本では投稿数が少なめなこともあり、質の高い情報を発信すれば目立ちやすく、問い合わせやDMを受け取るきっかけにもなります。

    ステップ4：Sales NavigatorやInMailでの直接アプローチ

    ターゲット企業の決裁者や部長クラスに一気にリーチしたいなら、有料機能のSales NavigatorやInMailが強力です。まだつながりがない2次・3次のアカウントにも直接メッセージを送れるため、“特定の人物”を狙い撃ちするのに最適です。
    さらに広告を使えば、特定の業種・役職・企業規模などに限って表示させることが可能で、現時点でつながりがない層にも認知を広げられます。

    5．なぜ企業が導入を進めるのか

    日本国内での知名度はまだ十分とは言えませんが、すでに富士通が全社導入し、KIRINが採用領域で利用するなど、多くの大企業が積極的に活用を始めています。ユーザー数が400万人を突破し、今後さらに加速が見込まれる背景には、以下の理由があるようです。

    1. 海外では名刺がわりに使われるほどメジャー
      外資系企業や海外との取引が多い企業ほど、実務上LinkedInが不可欠になっている。
    2. 大手企業へのダイレクトな営業チャネル
      上場企業の部長や役員が個人でアカウントを持ち、活発に投稿している事例が増えており、そこにアクセスできる価値は大きい。
    3. 新卒・中途採用での有力な候補者探し
      “専門性が高い人材”はプライベートなSNSよりLinkedInを主戦場としているケースも多い。企業側はここでリサーチやスカウトをしやすい。

    まとめ

    LinkedInは、プライベート寄りの他SNSとは一線を画す**“ビジネスに特化した実名SNS”**として、世界で当たり前に使われています。Facebookを超えるユーザー数を誇る国や地域もあるほどで、名刺代わりとして利用する文化が定着しているのです。日本でも約400万人が登録していると推定され、富士通やKIRINといった大手が導入を進めるなど、今後さらに拡大が予想されます。

    • 1次・2次・3次のつながりという概念をベースに、自分と繋がりのない相手にも有料機能（InMail）でメッセージを送付可能
    • 週200件ほど申請を送れるため、意外と短期間でネットワークを増やすことも可能
    • SNS投稿やLinkedIn広告の利用で、ターゲット企業や特定の役職に対して効果的に認知を広げられる

    特に部長クラスやCXOレベルへの営業・採用・ネットワーキングを目指す企業にとって、LinkedInは大きなチャンスを秘めたプラットフォームです。海外では当たり前の活用術を日本でも取り入れることで、“会えないはずの相手”と直接やり取りできる可能性が、以前よりはるかに高まっています。まだ利用者はXやFacebookに比べ少ないですが、だからこそ今から取り組めば先行者メリットを得られるでしょう。ぜひこのタイミングでプロフィールを整備し、ターゲットにあわせた接点づくりを始めてみてはいかがでしょうか。

  • テストセールスの活用法──新規事業や新コンセプトを“売って確かめる”重要性

    テストセールスの活用法──新規事業や新コンセプトを“売って確かめる”重要性

    目次

    1. テストセールスとは
    2. テストセールスの手順と大事なポイント
    3. まとめ

    1. テストセールスとは

    新規事業や既存事業の新セグメント・新コンセプトを開発する際、いきなり大規模にプロダクト開発をするのではなく、小さく“売ってみる”ことで検証する手法がテストセールスです。特にSaaSやAIプロダクトのように、開発費が莫大かつ不確定要素の多い場合は、完成版を作る前に「本当に売れるのか」を確かめることが重要になります。
    実際に、ある大手SIerの新規事業開発支援事例では、「AIプロダクト」として販売しつつも、裏側の処理は人力で行い、顧客の反応をテストしていました。漫画『トリリオンゲーム』にも似た話が登場しますが、表向きは「AIセレクトショップ」と謳いながら、裏で従業員が商品を選んでいたというものです。最初はそうやって“もっともらしく見せる”裏方運用で売れるかどうかを検証し、その結果をもとに本格開発に踏み切る。この流れがテストセールスの本質と言えます。

    「まだ商品がないのに売っていいの？」という疑問の声もありますが、**「その前提を伝えながら営業する」あるいは「売ってから裏側でなんとかできる状況を整えておく」**で問題ありません。大事なのは、リリース前にマーケットニーズをある程度把握し、ビジネスとして成功する可能性を見極めることです。

    2. テストセールスの手順と大事なポイント

    （1）まずアウトバウンド営業でアポを取る

    テストセールスとはいえ、「どうやって顧客と話すか」は既存事業の営業と本質的に変わりません。手段は電話、メール、SNSなど何でも構いませんが、**おすすめはコールドコール（電話）**です。

    • スピードが早い（その気になれば今からでも実施できる）
    • コールの過程で直接顧客と対話できるため、フィードバックや反応をリアルタイムで収集しやすい
    • また、セグメントが本当に合っているのか、訴求が刺さるのか、というターゲットや訴求の検証も可能
    • 結果、仮にアポにならなくても、顧客の意見を聞くことで”プチテストセールス”が可能になる

    （2）営業資料を作る（＝MVPとしての営業資料）

    いきなり実物のプロダクトが完成していなくても、コンセプトやサービス詳細をまとめた営業資料を“最小限のプロダクト（MVP）”として用意します。

    • 「何ができるのか」「どういう価値を提供するのか」「導入のステップ」などを盛り込む
    • 実際の開発前に、この資料を使って顧客に提案し、購入意欲や疑問点を探る
    • 必要に応じて人力でデリバリーする前提でも「最終的にはこうなる」というビジョンを示すことで、顧客がイメージしやすくなる

    （3）商談：仮説検証とヒアリング

    テストセールスでは「売れるかどうか」の確認はもちろんですが、**「どんな言葉遣い・機能・料金設定が刺さるのか」「顧客が抱える本当の課題は何か」**を商談で丁寧に聞き出すのが肝です。

    • 事前に「検証したい項目リスト」や「ヒアリング項目」を準備しておく
    • なぜ興味を持ってくれたのか、あるいはなぜ興味を示さないのかを深掘りする
    • 課題やニーズが合わないならセグメントを調整する、要望が多いならサービス設計に反映する、といった形で随時修正をかける

    （4）クロージング：有料が望ましい

    テストセールスというと、無料で試してもらうことを想定する企業も多いですが、できるだけお金を支払ってもらう形が理想です。理由としては、

    • 「無料なら一旦使うが、有料ならいらない」という人が多いため、無料で受注してしまうと検証にならず、目的を果たせない恐れがある
    • 無料で導入した顧客は必ずしも真剣に使ってくれるとは限らない。コミット意識が薄いと、検証としても十分なフィードバックを得られない

    ただ例外もあり、すでに概念がPMF（Product Market Fit）している場合は、無料導入→徐々に単価アップという戦略もあり得ます。ただし、新規事業でまだ“売れるかどうかが不明”な段階なら、少額でもいいので有料契約を目指すほうがリアルな検証になります。

    （5）デリバリー：テストセールス後の学びを最大化

    一般的にテストセールスの範囲はクロージングまで、と言われることが多いですが、実はデリバリー（提供）段階の学びも非常に重要です。

    • 「実際に使ってみてどうだったか？」という顧客の生の声を拾う
    • 人力で裏側を動かしながら、どこにコストがかかるのかを確認し、最終的な機能設計やコスト設計を洗練させる

    顧客が追加で何を要望しているのかを把握し、それが本当に必要な機能かどうか再検討する
    また、納品や導入が終わった後に**「別の部署を紹介してもらう」「他社にリファラルをもらう」**といった二次展開もテストセールスの大きな成果となり得ます。

    3. まとめ

    「まだ完成していない商品を売るなんてアリ？」と思う方もいるかもしれませんが、SaaSやAIプロダクトでは開発費が非常に大きいため、確信のないまま巨大な投資をしてしまうと取り返しがつかなくなるリスクもあります。だからこそ、テストセールスという形で小さくアウトバウンド営業を仕掛け、MVPとしての営業資料を使って実際に売ってみるのです。

    • 売れることが確定してから本格開発に入れば、コストと時間を最適化できる
    • そもそも“売れない”と判明すれば、方向転換や別領域へのピボットも早い段階で可能
    • デリバリー段階のフィードバックによって最終的なサービス品質が磨かれる

    テストセールスは「ビジョンを描いて終わり」ではなく、**市場のリアルな反応を確かめる“最初の一歩”**です。大きく失敗する前に小さく検証し、実際に顧客のお金を引き出せるかどうかを測る。その結果こそ、新規事業や新コンセプトの開発を加速させる大きな指針となるでしょう。

  • 失注リード、放置していませんか？──2年以内に8割が類似サービスを導入する現実

    失注リード、放置していませんか？──2年以内に8割が類似サービスを導入する現実

    目次

    失注したら終わり？ いえ、まだチャンスがあります

    BtoB商材において「一度失注したらもう縁がなかった」として放置していませんか。実は、ある調査によると失注した顧客の8割が2年以内に同じ、または類似のサービスを導入している（※）のです。タイミングや社内の状況が変わっただけで、「やはりあのサービスが必要だ」となるのは珍しくありません。もし、ここでまったくアプローチをしないままだと、別の競合に再提案の機会をさらわれる可能性が高いというわけです。

    ※引用：日経XTech（https://xtech.nikkei.com/it/atcl/column/14/470532/031600021/）

    なぜ2年以内に8割が“類似サービス”を導入するのか

    BtoB商材は、検討から導入までの期間が長い反面、「いずれ必要になる」と決まっているケースも多いのが特徴です。たとえば、

    • 社内予算が確保される時期がずれただけ
    • 稟議のタイミングと導入準備が合わなかった
    • 担当者が異動や転職で別部署に行き、そこで再度導入を検討した
    • 競合サービスで一旦導入したが、合わずに再リプレイスを模索している
      こうした事例はBtoBの現場でよく耳にします。「今は難しい」と断られても、1〜2年後にはまったく違う社内環境になっていることが多いわけです。

    ポイントは”第一想起”に入れるか

    失注時には「価格が高い」「導入メリットが不透明」など、何らかの懸念があって断られています。しかし、社内承認のネックが予算ではなく稟議フローだったり、担当者個人の裁量が少なかったりと、顧客内部に事情がある場合が大半です。半年～1年後に体制が変わって裁量が増えれば「そういえば、あのとき見送ったサービスを再検討してみよう」となるのは自然な流れと言えます。

    ここで鍵になるのが”第一想起に入れるか”です。新たに検討を再開した際、「どこのサービスに相談しようか？」と顧客が考えたときに真っ先に思い出される位置にいるかどうか。ナーチャリングや定期フォローで繋がっていれば、「この会社なら話を聞いてみたい」と思わせやすくなります。逆に連絡も何もしていなければ、「もう付き合いもないし…」と他社に問い合わせてしまうかもしれません。結局、一度断られたのは“縁がなかった”のではなく、“その時点のタイミングが合わなかった”可能性が高いということを再認識するのが重要です。

    失注顧客をフォローすべき具体的手段

    1. 定期的なメール配信・ニュースレター
      実績紹介、機能アップデート、イベントやウェビナー情報などを月1～2回送るだけでも顧客との接触面を維持できます。メールにはパーソナライズを入れると効果が上がることも。
    2. 電話やSNSでのライトなコンタクト
      「その後、御社内でXXの課題は進展ありましたか？」程度の軽い確認電話や、SNS上でのコメントのやり取りだけでも印象は大きく変わります。
    3. セミナーやウェビナーへの招待
      新しい機能の紹介、成功事例の共有などをテーマにオンラインセミナーを開催し、失注顧客にも招待メールを送ってみましょう。「面白そうだから聴いてみるか」と思ってもらえれば復活のチャンスが大きくなります。

    低コストで始めるナーチャリング運用

    BtoBのマーケティングやナーチャリングを自動化するとなると、大抵の企業は「MAツール導入かな？」「Salesforceを入れりょう」と考えます。しかし、HubSpotであれば安価なプランから始められ、ステップアップもしやすいのが魅力です。

    • フォーム作成が簡単
      公式サイトにHubSpotのフォームを埋め込んだりhubspot上で作成した日程調整ツールを使うだけで、取得したリード情報が自動でhubspotに連携取得され、入力工数を削減できる。
    • メール配信と顧客行動のトラッキング
      誰がどのメールを開封し、どのリンクをクリックしたかが可視化されるため、フォローコールなどを効果的に行える。
    • シナリオ設計（ワークフロー）
      将来的には、特定条件を満たしたリードに自動でメールを送るシナリオを構築も可能。まずは手作業送付でもいいのでシンプルな運用からスタートし、徐々に高度なMAに挑戦すればよい。

    Salesforceは確かに高機能ですが、使いこなすにはそれなりのリテラシーと投資が必要です。HubSpotなら最初の一歩から運用を始めやすく、チームが慣れてきたら拡張できるというスモールスタートが可能です。

    追加：ナーチャリング成功事例（ケーススタディ）

    たとえば、とあるITベンダーのA社では、昨年クラウドサービス導入を提案したB社に失注しました。理由は「社内の稟議を通すための材料が不足」「当時の担当者が予算確保に失敗」で、同時に他社と比較して導入メリットが明確化しきれなかったのも要因でした。そこでA社は、B社担当者への月イチのメール配信と四半期に一度のウェビナー招待を欠かさず実施。さらに、HubSpotでB社の開封率やクリック状況をチェックし、「最近また資料を開いている」とわかったタイミングでフォローコールを行いました。

    結果、失注から10ヶ月後にB社の稟議が再度通り、「やっぱりA社のサービスがいいのでは？」と改めて商談がスタート。前回の失注理由として挙がっていた導入メリットを丁寧にまとめ直し、見積もりも微調整したところ、今度はスムーズに合意に至り契約が成立しました。もしA社が失注後のフォローを一切行わず、連絡も取らなかったら、そのタイミングで別企業が声をかけてB社を獲得していたかもしれません。失注時の顧客を“まだ温度が残っている”と捉え、タイミングを逃さずフォローしたA社のやり方は、ナーチャリングの好例と言えます。

    まとめ

    BtoB商材では、「一度失注したら縁がなかった」という発想は非常にもったいないとわかります。2年以内に8割が類似サービスを導入するという調査データが示すように、タイミングや社内情勢が変われば導入が再検討される可能性は十分にあるのです。ここで先に動いていれば、「やっぱり相談すべきはあの会社だよね」と思い出してもらえるチャンスを得られます。

    • まずは小さなメール配信や電話フォローから
    • まずはHubSpotなど低コストのツールを活用
    • 失注理由を丁寧に分析して、改善策を用意した再提案につなげる

    こうした地道な努力こそが、数ヶ月～数年後に大きなリターンをもたらすはずです。失注リードをただ放置するのではなく、顧客との関係性を少しずつ育む“ナーチャリング”に力を注ぎましょう。あなたのビジネスの新しい成長エンジンとなる可能性は、思いのほか高いかもしれません。

  • 知らぬ間に“足切り”されていませんか？ 今こそWeb/SNS情報を充実させる理由

    知らぬ間に“足切り”されていませんか？ 今こそWeb/SNS情報を充実させる理由

    目次

    1. 昔と比較して、営業の出番が減っている
    2. そんな今だからこそ、Web/SNSの情報を強化すべき
    3. Webページでよくある落とし穴と改善策
    4. まとめ

    1. 昔と比較して、営業の出番が減っている

    かつては、企業が新しいサービスや製品を導入する際に営業担当者を呼んで直接話を聞くところから検討が始まるのが当たり前でした。しかし現在は、顧客側がWebやSNSで情報を先に収集し、ある程度検討を進めた上で問い合わせをするかどうかを決めています。むしろネット上で検討を進められ、知らない間に「足切り」される可能性すらあります。

    「他社と何が違うのか分からない」「導入後のサポートが不透明」「料金体系が見えない」などの理由で候補から外されているとしたら、営業が連絡を取る前にすでに選択肢から消されてしまうわけです。一度比較リストから外れた会社を、再びリストに戻すのは至難の業と言えます。

    2. そんな今だからこそ、Web/SNSの情報を強化すべき

    **WebやSNSが顧客との“初めての接点”**になりやすいからこそ、ここにしっかり情報を載せておくことが重要です。十分な情報があれば、見込み客はお問い合わせ前の“検討”をスムーズに進め、自社の強みを理解してくれます。

    Web/SNSを強化するメリット3つ

    1. 検討を加速し、ホットな状態で商談できる
      料金や事例、他社との違いなどを先に提示しておくことで、見込み客はある程度納得した状態で来ます。結果、商談での理解度や温度感が高まりやすいでしょう。
    2. “知らないうちに脱落”を防ぐ
      他社と比較して情報が少ない、違いが分からない、サポート体制がよく見えない――そうした理由で足切りされるリスクを減らせます。見込み客が「ちょっと良さそうだから詳しく聞いてみようかな」と思うハードルを下げられるわけです。
    3. ファン化が進み、第一想起を獲得できる
      有益な情報を発信し続ければ、「この会社は信頼できそう」「次の導入はここに相談してみるか」といったファン化が進み、**将来的に“まず相談したい会社”**になりやすいです。

    情報をオープンにする際のマインドセット

    「ノウハウを出したらパクられるのでは？」という懸念があるかもしれませんが、パクるほどのやる気がある企業は実は少数ですし、やる人はいつか必ずやります。情報はすでに溢れているので、“出したもの勝ち” だと思って割り切りましょう。むしろ、出し惜しみするより“これでもか”とコンテンツ発信するほうが、一見リスクがあるように見えて、莫大なリターンを得やすいという意識が大事です。

    キラーコンテンツは必ず載せよう

    1. 事例／実績
      BtoBでは「誰が導入しているか」が信用度を大きく左右します。特に大手企業の事例は導入検討を進めるうえで強力な後押しになります。
    2. 料金表
      価格の不透明感は見込み客を遠ざけます。最初から大まかなレンジでもいいので明示しておくと「予算感が合うかもしれない」と思ってくれる人が増え、商談時のハードルも下がります。
    3. 他社比較表
      自社と競合の違いをわかりやすく示すことで、見込み客の検討工数を減らしつつ、自社の強みをダイレクトに伝えられます。CV（コンバージョン）のきっかけや後押しにもなるわけです。

    「事例・料金表・他社比較」以外にも、以下のようなコンテンツをWebやSNSで発信すると、さらなる信頼度向上や見込み客の検討を後押しできます。

    • 導入ステップや導入後サポートの詳細
      「契約から導入まで何日くらいかかるのか」「サポートはチャットで対応できるのか」などを明記しておくと、不安を解消しやすいです。
    • 専門用語を噛み砕いたガイド
      BtoB領域では業界用語が多く、「初心者にはちょっと敷居が高い」と思われる可能性があります。用語集やわかりやすい解説ページを載せれば、「ここは丁寧だ」と好印象を与えられます。
    • SNSでの定期発信
      XやYoutube、LinkedIn、Facebookなどを活用して有益情報や自社情報を発信していきましょう。有益情報を発信することで、専門性のアピールやファン化を実現でき、リード獲得やお問い合わせ、信頼性向上に発展します。またSNS経由のお問い合わせは既に自社理解が高い/自社のファンだったりするため、コンペや相見積もりになりにくく、単価が向上しやすいというデータもあります。

    3. Webページでよくある落とし穴と改善策

    Webサイトの「体裁」は一見問題ないように見えても、足切りを生む落とし穴が潜んでいるかもしれません。たとえば、

    • 更新が止まっているコンテンツや“お知らせ”
      「2021年から更新が止まったまま」のニュースリリース欄を見た顧客は、「活動しているのかどうか不安」と感じてしまいます。
    • お問い合わせフォームが煩雑
      名前・会社名・メールアドレスなど最低限以外にも「生年月日」「部署の階層」など不要な項目が多いフォームは離脱率を高めます。EFO（Entry Form Optimization）という概念がありますが、フォームを最適化することでCVRをグッと高められる可能性もあります。
    • SSL化していない（https化されていない）
      セキュリティ警告が出るサイトに個人情報を入力したいと思う人はほとんどいません。

    これらを解決するだけでも信頼度は大きく向上し、「なんとなく怪しいから他社にしよう」という離脱をかなり防げるでしょう。

    4. まとめ

    顧客がWebやSNSで比較検討を進める現代において、営業担当が接触する前の段階で勝負が決しているケースが増えています。だからこそ「どれだけ情報を整理して見せられているか」が成功への大きな分かれ目となるのです。

    • 事例・料金表・他社比較というキラーコンテンツをはじめ、導入ステップ、サポート体制、専門用語ガイドなど、見込み客が“欲しい情報”を惜しみなく提供する
    • SNS運用も含め、継続的な発信で「ここなら安心できる」と思わせる仕掛けを作る
    • サイト更新の滞りや複雑なフォームなど、“足切り”を招く落とし穴を改善する

    こうした取り組みを行うだけで、**“情報不足による脱落”**は激減し、問い合わせや商談の質も格段に上がります。さらに、出し惜しみしない姿勢によってファン化が進み、いずれは「まず相談すべき会社」という第一想起のポジションを得やすくなるでしょう。いま一度、あなたの自社サイトやSNSを見直して、コンテンツの充実度をチェックしてみませんか？ 一見地味な積み重ねこそが、大きなビジネスチャンスを呼び込む鍵となるはずです。

  • あえてTHE MODELの分業を廃止する意外なメリット【“一気通貫型営業”のススメ】

    あえてTHE MODELの分業を廃止する意外なメリット【“一気通貫型営業”のススメ】

    目次

    1. 本記事の主張
    2. THE MODELの分業の弊害
    3. 一気通貫で担当する人を配置するメリット
    4. 弊社事例
    5. まとめ

    1. 本記事の主張

    BtoB営業においては、リスト作成からアポ獲得、商談、クロージング、そしてCS（カスタマーサクセス）までを一貫して担う“一気通貫型アウトバウンド人材”をあえて置くことをおすすめします。しかも、できることなら 自社で最も優秀な人材 をそこに配置するべきです。
    なぜなら、顧客との接点すべてを一人で見ることで、リアルタイムに入ってくるフィードバックを商品設計やプライシング、営業資料、さらにはマーケティングのコンテンツにも即座に反映できるからです。結果的にマーケからCSまでのセールスプロセスや顧客体験がどんどんブラッシュアップされ、成果が出やすくなるというメリットがあります。

    2. THE MODELの分業の弊害

    近年、BtoB営業の世界では「THE MODEL」に代表されるように、マーケ・インサイドセールス・フィールドセールス・CSといった分業体制が主流になっています。もちろん、それぞれが専門領域を磨くメリットは大きいのですが、一方で以下のような問題が起こりやすいのも事実です。

    1. 連携の希薄化
      部門ごとに分業すると、たとえばインサイドセールスが必死に集めたリード情報や顧客の“生の声”が、商談担当者やCS担当者に十分に伝わらないケースがあります。仮に連携の仕組みがあったとしても、どうしても“温度感”までは共有しづらかったり、タスクの引き継ぎが形式的になってしまいがちです。
    2. スピード感の低下
      分業体制だと情報の受け渡しにタイムラグが生じ、顧客が感じている不満や要望を即座に商品設計に反映するのが難しくなります。また、会議体や目標設計などを厳密に作り込んでも、実際にそれが機能するためには相当なコストと手間が必要です。
    3. リアルな顧客フィードバックを活かしにくい
      CS部門が受けたクレームや要望が商品設計チームに届くまでに時間がかかり、途中で“言葉”や“熱量”が失われることも少なくありません。結果として、改善スピードが遅くなり、顧客満足度が伸び悩むことに繋がります。

    もちろん、理想的には部門間連携を強化する仕組みを作れば分業の恩恵を最大化できるはずですが、多くの組織ではそこまで機能しきれずに部分最適にとどまってしまうというのが現状ではないでしょうか。

    3. 一気通貫で担当する人を配置するメリット

    では、あえて「THE MODEL」の分業を無視し、数人の担当者がリスト作成からアポ取り、商談、クロージング、CSまで見る“一気通貫型営業”を導入すると、どのようなメリットがあるのでしょうか？

    1. フィードバックを即座に商品設計や資料に反映
      • アポ獲得の際に顧客から「料金が高い」「この機能は不要」と言われれば、その担当者がすぐにプライシング変更や提案資料ブラッシュアップを検討することができます。
      • 失注した理由をダイレクトに把握し、その翌日には再発防止の仕組みをセールスプロセスに反映するようなスピード感も可能です。
    2. PDCAの高速回転
      • 部分最適ではなく全体を見渡せるため、PDCAを回すサイクルが格段に速まります。
      • 分業体制だと「担当者は自分の領域が終わればそれでOK」という意識になりがちですが、一気通貫型ならすべてが自分ごと。だからこそ、自然と行動が早くなるのです。
    3. マーケティング施策にも反映できる
      • アポ獲得や商談で聞いた“生の声”を、そのままWebコンテンツやナーチャリングメールに活かせます。
      • リアルな顧客像を踏まえて発信することで、リード獲得や信頼獲得の効率も高まります。

    4. 弊社事例

    弊社でも、立ち上げ当初は人数が少なかったこともあり、“一気通貫”で営業・CS・マーケを回すメンバーを自然に配置していました。すると、以下のような現象が起きました。

    1. PDCAの高速回転
      • 失注した理由を即座にプライシングや商品設計に反映する、CSで受けたクレームを営業資料に盛り込むなど、サイクルを回すスピードが平常時の“体感10倍”ほどで進む感覚がありました。
    2. 日々のアップデートが当たり前
      • 毎日のように「昨日のお客さんはこう言っていたから、ちょっと料金プランを調整しよう」といった小さな修正が繰り返され、その結果どんどんサービスの質が上がっていきました。

    ところが、人員が増えてTHE MODEL的な分業体制を試したところ、情報共有の速度や熱量が急激に落ちてしまい、改善ペースが明らかに遅くなったのです。そこで再度、一部メンバーを“一気通貫型”として配置し直したところ、再びアップデートのサイクルが高速化。商談で出たネガティブ要素を商品設計やCSオペレーションに反映するなどの対応がスムーズになり、受注率も伸び始めました。

    5. まとめ

    「THE MODEL」による分業体制は、理論的には効率的に見えますが、実際には連携の手間や情報ロス、速度低下のリスクも多いものです。特に、組織の仕組みがまだ整っていない成長期の企業では、かえって全体最適を崩してしまうケースも。
    一気通貫型で最も優秀なメンバーを配置することで、以下のような効果が期待できます。

    • 顧客フィードバックをダイレクトに商品設計やプライシングへ反映
    • 商談・CS・マーケまでをひとつながりで最適化し、PDCAを高速化
    • 顧客体験をシームレスにし、信頼度を向上

    もちろん、分業体制そのものを否定するわけではありません。適切な仕組みとマネジメントがあれば、分業で高い成果を出す企業もあるでしょう。しかし、大半の組織ではそこまで機能しきれず、部分最適にとどまっているのが現状ではないでしょうか。
    もし「なんだか停滞感がある」「連携がうまくいっていない」「フィードバックを活かしきれない」と感じるなら、思い切って“一気通貫型営業”を導入してみるのも一手です。最初は泥臭いかもしれませんが、顧客の声を逃さず捉え、日々改良を重ねていく仕組みこそが、ビジネスを加速させるカギになるはずです。

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