投稿者: 松田章吾

近年、BtoB営業の世界では競合激化や大企業での意思決定プロセスの複雑化が進んでおり、従来の“マスマーケティング”だけでは質の高い商談を獲得しにくいという課題が浮上しています。特にハイレイヤーの顧客や大手企業を狙う場合、組織全体の構造を把握した上で、キーマン一人ひとりに合ったアプローチを行う重要性が高まっています。

BtoBビジネスにおける大手企業開拓は、契約金額の大きさや別部署展開の可能性などから、企業のLTV（顧客生涯価値）向上に直結する取り組みとして注目されています。しかし、多くの企業がABM（Account Based Marketing）導入の障壁として「ノウハウ不足」「営業難易度の高さ」「リソース不足」を挙げており、思うような成果を出せずに苦戦しているのが実情です。

BtoB営業において、商談の質や受注率は“誰に”アプローチできるかで大きく左右され、特に大手企業の部長・役員クラスや、資金調達を果たしたスタートアップのCXOクラスといったキーマンへ直接リーチできるかどうかが、商談成功のカギとなります。しかし、「自社に合った最適なチャネルがわからない」「アプローチしたいが工数や予算が限られている」といった悩みを抱える企業は少なくありません。

そこでEmoooveでは、これまで多くの企業の新規開拓を支援してきた知見を活かし、効果的な7つの施策内容や運用のノウハウを提供し、“会いたい企業・人に会える”アプローチ戦略を立案しやすいよう、解説しました。

大手企業開拓は、営業組織の成長と収益性を飛躍的に高める絶好のチャンスです。

しかし、そこには「ノウハウ不足・営業難易度・リソース不足」といった高いハードルが立ちはだかります。「エンプラアポインター」は、そうした課題を一挙に解消し、アポ獲得から受注までのプロセスを最適化する新たな選択肢です。Emoooveはこれまで100社以上の新規開拓支援を行い、特にエンタープライズ企業へのアプローチで数多くの成功事例を生み出してきました。そこで得た豊富なデータベースやチャネル運用ノウハウを集約し、少ないリソースでも大手企業からの商談獲得を最大化できるサービスとして「エンプラアポインター」をリリースしました。

昨今、企業の営業活動ではインサイドセールス（IS）の重要性が急速に高まっています。その中でも、SDR（Sales Development Representative）は見込み顧客の「最初の接触窓口」として、商談化から受注率に至るまでのカギを握る存在です。しかし、5分以内の即レスや複数回のコール、フォロー体制の確立といった“王道ともいえる基本施策”でさえ、実践できていない現場が少なくありません。

そこで本資料では、BtoB営業におけるインサイドセールスの要職であるSDRが、高い成果を出すうえで見落としがちな10のポイントを、データや具体例を交えながらわかりやすく解説しています。SDRの業務を一段とレベルアップさせたい方は、ぜひご一読ください。