営業代行で失敗する原因5選！トラブル防止対策や会社の選び方も解説

営業代行の活用は、企業の成長を加速させる有効な手段ですが、残念ながらすべての企業が成功を収めているわけではありません。

依頼したにもかかわらず「期待した成果が出ない」「費用対効果が悪い」といった失敗に終わるケースも散見されます。

このような失敗は、代行会社に問題がある場合だけでなく、依頼する側の準備不足や認識の甘さが原因であることも少なくありません。

本記事では、営業代行で失敗する主な原因から、トラブルを未然に防ぐための具体的な対策、そして自社に最適なパートナーを見つけるための会社の選び方までを網羅的に解説します。

企業名	画像	公式サイト	サービス詳細	特徴
株式会社Emooove		公式	詳細	・AI活用による高品質な営業支援の実現 ・LinkedIn等を活用したSNSアプローチ ・100社以上の支援実績に裏打ちされた知見
株式会社セレブリックス		公式	詳細	・1,300社以上の圧倒的な支援実績 ・データに基づく『顧客開拓メソッド』 ・売れる営業文化を根付かせる伴走支援
株式会社アイランド・ブレイン		公式	詳細	・アポ獲得特化の成果報酬型モデル ・品質にこだわった高品質アポの提供 ・55業種、3,500社以上の豊富な実績
合同会社ドリームアップ		公式	詳細	・問い合わせフォーム営業に特化した支援 ・人力による高精度なターゲティング ・低コストで効率的なリード獲得を実現
株式会社GrandCentral		公式	詳細	・戦略立案から実行まで一気通貫で支援 ・課題解決型のセールスデベロップメント ・大手からスタートアップまで豊富な実績

営業代行で失敗する主な原因5選

営業代行は企業の成長を加速させる手段の1つですが、すべての企業が成功を収めているわけではありません。

なかには「期待した成果が出ない」「費用対効果が悪い」といった失敗に終わるケースも散見されます。

なぜ失敗したのか、主な原因を5つ紹介します。

営業代行会社へ業務を丸投げする

営業代行で失敗する最も典型的な原因の一つが、営業活動の全てを代行会社へ丸投げしてしまうことです。

自社のリソースが不足している、あるいは営業ノウハウがないという理由から、「プロに任せれば安心」と考えてしまうのは無理もありません。

しかし、営業は単に商品を売り込むだけの作業ではなく、自社の理念や商品の価値を顧客に伝え、信頼関係を築く重要なプロセスです。

業務を丸投げすることで、自社に営業ノウハウが蓄積されないばかりか、代行会社との間に認識のズレが生じやすくなります。

代行会社はあくまでパートナーであり、自社の営業部門の一部として機能させるためには、主体的な関与が不可欠であると認識すべきでしょう。

定期的なミーティングや情報共有を密にし、二人三脚で営業活動を進める姿勢が成功の鍵を握ります。

目的が曖昧なまま依頼する

「売上を向上させたい」という漠然とした目的だけで営業代行を依頼することも、失敗につながる大きな要因です。

売上向上というゴールは同じでも、その達成に向けたプロセスは企業によって大きく異なります。

目的が曖昧なままでは、代行会社もどのような戦略で、誰に、何を、どのようにアプローチすれば良いのか判断できません。

結果として、活動の方向性が定まらず、期待する成果との間に大きな乖離が生まれてしまいます。

依頼前には、自社の営業課題を明確に洗い出し、KGIやKPIを具体的に設定することが極めて重要です。

コミュニケーション不足による認識のズレがある

依頼主と営業代行会社との間のコミュニケーション不足は、あらゆるトラブルの火種となり得ます。

契約時には入念な打ち合わせを行っても、実際の活動が始まると報告会のみの関係になり、日々の細かな情報共有が疎かになるケースは少なくありません。

リアルタイムで共有されてこそ意味のある情報もあるため、定期的な情報交換が大事です。

これらの情報が滞ると、依頼主側は「きちんと活動してくれているのか」と不信感を抱き、代行会社側は「依頼主の意図が掴めない」と感じるようになります。

こうした認識のズレが積み重なることで、信頼関係が損なわれ、プロジェクト全体の失敗へと繋がっていくのです。

週次での定例会議やチャットツールでの日々のやり取りなど、円滑なコミュニケーションラインを確保する体制構築が不可欠と言えるでしょう。

自社サービスの情報共有が不足している

営業担当者は、自社の商品やサービスに自信と愛情を持って顧客に提案します。

営業代行会社の担当者にも、同様のレベルでサービスを理解してもらう努力を怠ると、成果は期待できません。

情報共有が不十分だと、代行担当者は顧客からの踏み込んだ質問に答えられず、薄っぺらい営業トークしか展開できません。

これでは顧客の信頼を得ることは難しく、質の低いアポイントばかりが増え、結果的に成約には結びつかないという事態を招きます。

依頼前には社内メンバー同様の研修を実施するなど、代行会社の担当者を「パートナー」として教育する視点が重要となります。

営業代行に不向きなサービスを依頼している

世の中には多種多様な商材が存在しますが、そのすべてが営業代行に適しているわけではありません。

一般的に、営業代行は商品説明がある程度パッケージ化されており、ターゲットが明確な商材で成果を出しやすいとされています。

自社の商材特性を客観的に分析し、そもそも営業代行という手法が最適なのかを冷静に判断する必要があります。

もし不向きであると判断した場合は、営業コンサルティングを依頼して戦略策定の支援を受けるなど、別のアプローチを検討すべきでしょう。

営業代行でトラブルが起きて失敗しないための対策4選

ここまで営業代行で失敗する原因について解説しましたが、これらの失敗は事前の対策によって十分に防ぐことが可能です。

重要なのは、代行会社に依頼する前に、自社の体制を整え、明確な指針を示すことです。

ここでは、具体的な対策を4つに絞って詳しくご紹介します。

営業の達成目標を具体的に設定する

失敗原因の「目的が曖昧なまま依頼する」を回避するための、最も重要な対策が目標の具体化です。

「売上を上げる」といった抽象的な目標ではなく、誰が読んでも同じ解釈ができるレベルまで、数値を用いて具体的に設定することが求められます。

具体的には、「3ヶ月以内に、従業員100名以上の製造業をターゲットとして、関東エリアで30件の商談を獲得し、そのうち5件を成約させる」といったレベルで設定します。

この目標設定には、最終的なゴールであるKGI（例：成約件数、売上金額）と、そこに至るまでの中間指標であるKPI（例：アポイント獲得数、商談化率、有効商談数）の両方を含めることが肝心です。

明確な目標は、代行会社との間で活動の方向性を共有するための羅針盤となり、双方の認識のズレを防ぎます。

さらに、活動の進捗を客観的に評価する基準となるため、定期的な報告会での議論も具体的かつ建設的なものになるでしょう。

定期的に成果報告をしてもらう

業務を丸投げ状態にせず、コミュニケーションを密に保つために、定期的な成果報告の場を設けることは必須です。

報告の頻度は、プロジェクトの性質にもよりますが、最低でも週に1回は設けるのが理想的です。

報告会では、単に進捗状況を確認するだけでなく、事前に設定したKPIの達成度合いを定量的に評価しましょう。

定期的な報告体制は、プロジェクトの透明性を担保し、問題の早期発見と迅速な軌道修正を可能にします。

もし進捗が芳しくない場合は、その原因を代行会社任せにせず、一緒になって分析し、改善策を協議する姿勢が求められます。

失注理由も共有してもらう

営業活動において、成功事例だけでなく失敗事例、特に「失注理由」の分析は極めて価値のある情報源です。

アポイントが取れなかった理由、商談に至ったものの成約できなかった理由はなぜなのか、その原因を代行会社に徹底的にヒアリングし、共有してもらう体制を構築しましょう。

これらの生々しいフィードバックは、自社の商品やサービスの改善点、価格設定の見直し、マーケティング戦略の修正など、事業全体にとって貴重な示唆を与えてくれます。

失注理由の共有を徹底することで、営業活動はPDCAサイクルとして機能し始め、継続的な改善が可能となります。

単なる営業代行に留まらず、事業を成長させるためのマーケティングパートナーとして代行会社を活用するという視点が重要です。

自社サービスの特徴を代行会社にしっかり伝える

情報共有不足による失敗を防ぐためには、依頼主側が主体的に情報を提供する姿勢が不可欠です。

代行会社の営業担当者を「外部の人間」ではなく、「自社の営業チームの一員」と捉え、徹底的な教育の機会を設けましょう。

具体的には、サービス説明資料を渡すだけでなく、自社の社員向けに行うのと同等の研修を実施することが有効です。

研修では、サービスの機能やスペックはもちろん、そのサービスが生まれた背景や開発者の想い、顧客にどのような未来を提供したいのかといったブランドストーリーまで丁寧に伝えます。

また、想定される顧客からの質問とそれに対する模範解答をまとめたQ&A集の用意や、実際の営業現場への同行なども、理解を深める上で効果的です。

代行会社の担当者が自社サービスへの深い理解と愛情を持つことで、提案の質は格段に向上し、顧客の心を動かす営業が実現します。

失敗しない営業代行会社の選び方

数多くの代行会社の中から、自社に最適な一社を見つけ出すためには、いくつかの重要なチェックポイントがあります。

会社選定で失敗しないための具体的な方法を4つ解説します。

自社の業界・商材での成功実績を確認する

営業代行会社を選定する上で、最も重要な基準の一つが「実績」です。

ただし、単に「実績が豊富」というだけでは不十分で、自社が属する業界や、扱っている商材に近い分野での「成功実績」があるかを確認する必要があります。

IT業界と製造業界では営業のノウハウや顧客へのアプローチ方法が全く異なりますし、無形商材と有形商材でも売り方は変わってきます。

自社のビジネス領域に精通した代行会社であれば、業界特有の商習慣や専門用語を理解しており、スムーズな立ち上がりが期待できます。

公式サイトの導入事例を確認するのはもちろんのこと、商談の際には、具体的な支援実績として「どのような課題を持つ企業に対し、どのようなアプローチを行い、最終的にどのような成果が出たのか」を詳しくヒアリングしましょう。

可能であれば、類似の事例における提案資料などを見せてもらうのも有効です。

料金体系を確認する

料金体系	特徴	費用相場
固定報酬型	・成果に関わらず毎月一定の料金を支払う ・長期的な戦略営業や、コンサルティング要素の強い依頼に適している	月額50万円～70万円
成果報酬型	・あらかじめ定めた成果が出た場合に費用が発生する ・無駄なコストを抑えられる	アポイント1件：1万5千円～3万円 成約1件：売上の30%～50%
複合型	・月額の固定費に加えて、成果に応じた報酬を支払う ・「固定報酬型」と「成果報酬型」のハイブリッド	月額25万円～50万円 + 成果報酬

営業代行の料金体系は、主に「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」の3種類に大別されます。

それぞれの特徴を理解し、自社の目的や予算、依頼する業務内容に最も適した料金体系の会社を選ぶことが重要です。

安さだけで選んでしまうと、アポイントの質が低かったり、サポートが不十分だったりする可能性があるため、費用対効果を総合的に判断する必要があります。

契約前には必ず詳細な見積もりを取り、基本料金に含まれるサービス範囲と、追加料金が発生するオプション業務を明確に確認しましょう。

サポート体制が整っているか確認する

営業代行は、契約して終わりではありません。

むしろ、契約後のプロジェクト進行中に、いかに手厚いサポートを受けられるかが成功の鍵を握ります。

選定段階で、どのようなサポート体制が敷かれているのかを具体的に確認することが重要です。

また、営業リストの作成やトークスクリプトの改善、営業戦略の立案といった上流工程から相談に乗ってくれるかも確認したいポイントです。

手厚いサポート体制を持つ会社は、クライアントを単なる顧客としてではなく、共に成功を目指すパートナーとして捉えている証拠とも言えるでしょう。

営業担当者との面談でスキルを確認する

最終的に自社の営業活動を担うのは、現場の営業担当者です。

したがって、契約前に、実際にプロジェクトを担当する可能性のある担当者と面談する機会を設けてもらうことが非常に重要です。

会社の営業担当者や経営層がどれだけ素晴らしくても、現場の担当者のスキルや熱意が低ければ、成果は期待できません。

面談の場では、これまでの営業経験や成功体験に加えて、自社の商材や業界に対する理解度、そして何よりも「この人と一緒に仕事がしたいか」という相性を確かめましょう。

担当者のコミュニケーション能力や課題解決に向けた思考力、仕事に対する情熱などを直接感じることで、契約後のミスマッチを大幅に減らすことができます。

もし代行会社が担当者との事前面談を拒むようであれば、担当者のスキルに自信がないか、属人化が進んでいる可能性があり、注意が必要かもしれません。

失敗しないおすすめの営業代行会社5選

数ある営業代行会社の中から、信頼できるパートナーを見つけ出すのは容易ではありません。

ここでは、これまでの「失敗しない選び方」のポイントを踏まえつつ、それぞれに独自の特徴と強みを持つ、おすすめの営業代行会社を5社厳選してご紹介します。

各社のサービス内容を比較検討し、自社の課題解決に最も貢献してくれそうな会社を見つけるための一助となれば幸いです。

企業名	画像	公式サイト	サービス詳細	特徴
株式会社Emooove		公式	詳細	・AI活用による高品質な営業支援の実現 ・LinkedIn等を活用したSNSアプローチ ・100社以上の支援実績に裏打ちされた知見
株式会社セレブリックス		公式	詳細	・1,300社以上の圧倒的な支援実績 ・データに基づく『顧客開拓メソッド』 ・売れる営業文化を根付かせる伴走支援
株式会社アイランド・ブレイン		公式	詳細	・アポ獲得特化の成果報酬型モデル ・品質にこだわった高品質アポの提供 ・55業種、3,500社以上の豊富な実績
合同会社ドリームアップ		公式	詳細	・問い合わせフォーム営業に特化した支援 ・人力による高精度なターゲティング ・低コストで効率的なリード獲得を実現
株式会社GrandCentral		公式	詳細	・戦略立案から実行まで一気通貫で支援 ・課題解決型のセールスデベロップメント ・大手からスタートアップまで豊富な実績

株式会社Emooove – 営業とマーケティング両面からのDX支援でビジネスを加速

引用 : 株式会社Emooove

株式会社Emoooveは、旧来の営業手法に固執せず、新時代のセールスメソッドを提案する気鋭の集団です。

ビジネス特化型SNS「LinkedIn」など、複数チャネルからのアプローチを得意とし、ターゲット企業の決裁者や大手企業への高品質なアポイント獲得に強みを持ちます。

また、AIを搭載した社内システムを活用し、営業支援業界で課題となりがちな属人化を徹底的に排除しています。

ご支援フローを標準化することで、どの担当者であっても高い品質のサービスを提供できる体制を構築しています。

100社以上の支援実績に裏打ちされた豊富なナレッジと、透明性の高いコミュニケーションで、クライアントの事業拡大を力強くサポートします。

株式会社セレブリックス – 1,300社以上の支援実績を誇る独自の顧客開拓を実践

引用 : 株式会社セレブリックス

株式会社セレブリックスは、27年間で1,300社以上もの支援実績を誇る代行会社です。

長年の経験から導き出された成功率の高い営業手法を『顧客開拓メソッド』として体系化し、データドリブンなアプローチでクライアントの営業課題を解決します。

単なる営業代行にとどまらず、クライアント社内に「売れる営業文化」を根付かせるためのコンサルティングサービスも提供している点が大きな特徴です。

正社員を中心とした質の高い営業チームが、リード獲得から受注まで、営業プロセスのあらゆる場面で伴走してくれます。

「自社の営業組織を根本から変革したい」と考える企業にとって、非常に頼りになるパートナーと言えるでしょう。

株式会社アイランド・ブレイン – 高品質なアポイントを55業種以上に提供

引用 : 株式会社アイランド・ブレイン

株式会社アイランド・ブレインは、BtoBの新規開拓営業における「アポイント獲得」に特化したサービスを提供する専門企業です。

最も労力がかかる初期アプローチを成果報酬型で代行することで、クライアントの営業効率を最大化します。

特筆すべきは、事前にクライアントと定めた条件を満たす「高品質なアポイント」のみを提供するという徹底した品質へのこだわりです。

55業種、3,500社以上という豊富な実績を持ち、独自の教育を受けた営業のプロが、クライアントの業界や商材を深く理解した上でアプローチを行います。

無駄な営業コストをかけずに、質の高い商談機会を安定的に確保したい企業に最適なサービスです。

合同会社ドリームアップ – 人力でのフォーム営業で質の高いアポを低コストで実現

引用 : 合同会社ドリームアップ

合同会社ドリームアップは、Webの問い合わせフォームを活用した営業支援サービス「SakuSaku」を展開しています。

新規営業に必要なリスト作成からフォームへのアプローチまでを一貫してサポートし、質の高いアポイントを低コストで提供することに強みがあります。

AIに頼らない「人力」での精度の高いフォーム送信にこだわり、インバウンドに近い自然な形でのリード獲得を目指します。

経験豊富なセールスパートナーがクライアントごとにオーダーメイドの営業リストを作成し、プロのライターが反応率の高い文面を作成するなど、きめ細やかな対応が魅力です。

低コストで効率的に新規顧客へのアプローチを開始したいスタートアップや中小企業にとって、心強い味方となるでしょう。

株式会社GrandCentral – 戦略立案から実行まで一気通貫の伴走型営業コンサル

引用 : 株式会社GrandCentral

株式会社GrandCentralは、コンサルティングと営業代行を融合させたハイブリッドモデルで、クライアントの事業成長を支援する企業です。

営業戦略の立案から、現場での営業リソースの提供まで一気通貫で手掛けることで、実効性のある営業改革を実現します。

同社の強みは、クライアントの営業活動における課題を徹底的に分析し、最適な仕組みを構築する「セールスデベロップメント」にあります。

売上KPIの未達、営業の属人化、新規チャネルの不足といった、企業が抱える根深い課題に対し、本質的な解決策を提示し、伴走しながら成功へと導きます。

大手上場企業からスタートアップまで、業界を問わず豊富な支援実績を誇る、信頼性の高いパートナーです。

まとめ

営業代行で失敗する主な原因から、トラブルを未然に防ぐための具体的な対策、代行会社の選び方まで網羅的に解説しました。

業務の丸投げや目的の曖昧さは失敗の元です。

明確な目標設定、密なコミュニケーション、そして主体的な情報共有が成功への道を切り拓きます。

最終的に目指すべきは、営業代行会社を単なる外注先ではなく、共に汗を流し、共に成長を目指す「戦略的パートナー」と位置づけることです。

信頼できるパートナーと共に、貴社のビジネスを新たなステージへと飛躍させてください。