売上最大化に繋がる営業施策6選｜具体例や施策立案に役立つフレームワークも紹介

営業成績を上げたいと考えていても、どんな営業施策を講じれば良いのか分からず、悩んでいないでしょうか。

多くの企業で、売上目標の未達や属人的な営業への不安など、営業マネージャーが頭を抱える課題が聞かれます。

しかし、現状に合った適切な施策を実行できれば、組織全体の営業力が底上げされ、安定的に目標を達成しやすくなります。

本記事では、売上最大化に繋がる営業施策や、活用すべきフレームワークをご紹介します。

営業施策とは？

営業施策とは、企業の営業部門が売上向上や業績改善のために実行する具体的な取り組みのことです。

営業代行の導入や営業担当者の育成プログラム、営業支援ツールの導入など、売上を伸ばすための様々な方策が含まれます。

営業施策は売上を伸ばすための「打ち手」の総称であり、計画的・継続的な取り組みとして実行されます。

現状の課題を分析し、それを解決するために計画された施策を着実に実行することで、組織の営業力を高め、売上最大化を目指せます。

株式会社Emoooveでは、以下のようにニーズに最適化された営業サービスを展開しています。

テレアポや訪問などの従来の手法だけでなく、ビジネス系のSNS「Linkedin」を活用した新時代のセールスを行います。

累計100社以上の営業支援を行ってきた実績もあるため、大企業や決裁権を持つ人物とのつながりを持ちたい方は、ぜひお問い合わせください。

営業施策の立案に必要な要素一覧

効果的な営業施策を立案するには、いくつかの重要な要素を押さえておく必要があります。

営業施策の計画を立てる際に欠かせない主なポイントを見ていきましょう。

営業人材の育成

営業担当者一人ひとりのスキルや知識を高めることで、組織全体の営業力が向上します。

トップセールスや営業代行会社の成功パターンや知見を社内で共有すれば、エース社員に頼らずとも成果を出せる組織につながります。

精神論で部下を鼓舞するのではなく、具体的なスキルアップの機会を提供することで、現場の士気も向上します。

人材育成への継続的な取り組みは、長期的に安定した売上を支える土台作りと言えるでしょう。

営業戦略の見直し

市場環境や顧客ニーズは常に変化するため、従来のやり方に固執していると売上目標を達成できない恐れがあります。

現状の営業戦略を分析し、自社の商品・サービスの強みやターゲット顧客のニーズを再評価しましょう。

市場やテクノロジーの変化に合わせて戦い方をアップデートすることが、競合に後れを取らず成長を続けるカギとなります。

データや客観的な視点を取り入れて戦略をアップデートすることで、営業施策の方向性が明確になり、より効果的なプランを立てることができます。

顧客ターゲットの深掘り

自社が本当に注力すべき顧客層や市場セグメントを見極め、ニーズや課題を徹底的に理解しましょう。

また、アプローチする相手が適切かを見直すことも重要です。

顧客像を具体的に描くことで、一人ひとりが「誰に何を売るのか」を明確に意識できます。

場合によっては、顧客自身も気づいていない潜在的な課題（インサイト）を掘り起こし、解決策を提示する視点も必要です。

顧客理解を深めて的を射た提案ができれば、自社を信頼できるパートナーとして選んでもらえるでしょう。

見込み度の高い相手に資源を集中させ、提案内容を相手ごとに最適化することで、成約率の向上や商談機会の増加につながります。

商材の改善

どんなに営業努力を重ねても、提供している商材がお客様のニーズに合っていなければ成果には結びつきません。

一度自社の商材を見直し、品質向上や機能追加、価格設定の調整など、より魅力的なものにブラッシュアップすることを検討しましょう。

また、商材だけでなく、提案資料やカタログなど販売資料の充実・改善も効果的です。

商談で繰り返し聞かれる要望や、競合商品に負けるポイントがあるなら改良のヒントになります。

営業現場や顧客からの声を商品開発にフィードバックし、魅力や競争力を高めていきましょう。

業務の効率化

非効率な業務プロセスや過剰な事務作業を抱えたままでは、肝心の営業活動に十分な時間と力を注げません。

そのため、営業組織として「売ること」に集中できる環境を整える意識が重要です。

忙しい方ほど効率化の恩恵は大きく、業務改善によって生まれた時間を、新規顧客開拓や部下の指導に割けられるでしょう。

営業担当者が本来の業務に集中できる環境を整え、組織全体の生産性を上げましょう。

売上最大化に繋がる具体的な営業施策6選

売上最大化につながる具体的な営業施策を6つ紹介します。

自社の課題や目標に照らして、取り入れられそうなものがないか参考にしてみてください。

営業代行会社に依頼する

自社リソースだけで営業活動が手一杯の場合や、短期間で成果を上げたい場合には、営業代行会社への依頼が有効な施策です。

営業代行会社とは、見込み客のリストアップやアポイント獲得など、営業プロセスの一部を専門に代行してくれるサービスです。

経験豊富なプロの力を借りることで、効率的に新規顧客の開拓や案件創出を行えるでしょう。

また、自社では手が回らない市場や地域へのアプローチも可能になるため、営業機会の拡大につながります。

特にEmoooveは企業の決裁者とつながりを持つことを得意としているため、営業範囲拡大を狙う会社にはうってつけです。

営業サービス「キーマンアポインター」であれば、月額25万〜のスモールスタートも可能なため、お気軽にお問い合わせください。

インサイドセールス部門を立ち上げる

インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議システムなどを活用して社内から営業活動を行う手法です。

新たにインサイドセールス部門を立ち上げれば、外回り営業だけでは接点を持てなかった見込み客にも効率的にアプローチできます。

移動時間が不要になるため、1人の担当者がより多くの顧客にコンタクトできます。

インサイドセールス部隊が見込み客への継続フォローや育成を担い、商談化のタイミングでフィールドセールスに引き継ぐことで、成約率を高められるでしょう。

加えて、マーケティング部門が集めた見込み顧客リストに対してインサイドセールスが追客することで、将来の商談の種を絶やさず育てることが可能です。

営業研修を実施する

営業チームの底上げには、定期的な営業研修の実施も効果的です。

研修プログラムを通じて、営業パーソンが必要な知識やスキルを計画的に習得できます。

新しい営業手法やツールの使い方を学ぶ場にもなるため、チーム全体で最新手法を共有できます。

実践に近い形でトレーニングすることで、自信を持って顧客対応できるようになり、商談の成約率アップにも寄与します。

定期的な研修により、営業組織全体のレベルアップと売上向上を図りましょう。

営業支援ツール（SFA）を導入する

営業支援ツール（SFA）やCRMシステムの導入は、営業活動を効率化しデータに基づくマネジメントを可能にする強力な施策です。

SFA（Sales Force Automation）を活用すれば、顧客情報や商談状況、日々の活動履歴を一元管理できます。

各営業担当者が抱える案件の進捗が「見える化」され、マネージャーは適切なタイミングでフォローや支援を行いやすくなります。

また、重複した営業アプローチや対応漏れの防止、過去のやり取り履歴の共有など、チーム内で情報を資産として活用できます。

既存顧客へのアップセル・クロスセルを実施する

売上拡大のためには、既存顧客へのアプローチも欠かせません。

新規開拓ばかりに目を向けず、既に取引のあるお客様に対して、アップセルやクロスセルを提案しましょう。

既存顧客はすでに自社への信頼や関心を持っているため、新規顧客より提案が受け入れられやすく、成約率も高い傾向があります。

適切なタイミングで付加価値のある提案を行えば、「自社のことをよく分かってくれている」と顧客からの信頼が一層高まり、継続利用や契約更新の可能性も高まります。

営業手法をテンプレート化する

営業のやり方をテンプレート化し、組織で標準化しましょう。

優秀な営業担当者のトークスクリプトや提案資料の構成など、成果に結びついた営業手法をテンプレートにまとめます。

テンプレートを整備することで、誰もが一定の品質で営業プロセスを実行でき、経験の浅い人でもスムーズに成果を上げやすくなります。

また、属人的になりがちなノウハウも組織全体の資産として共有できるため、チーム全体の実力底上げにつながります。

営業施策立案に役立つフレームワーク5選

営業施策を立案する際には、フレームワークを活用して自社の状況を整理すると抜け漏れのない戦略立案がしやすくなります。

営業戦略の検討にも有用な代表的なフレームワークを5つ紹介します。

3C分析

3C分析は、以下3つの観点から事業環境を分析するフレームワークです。

自社が顧客に提供できる独自の価値（強み）や、改善すべき点（弱み）が明確になります。

例えば、3C分析の結果、自社の強みが迅速な顧客対応であり、顧客の求めるものが手厚いフォローで、競合他社にはそれが不足しているとわかれば、それを活かした営業戦略を打ち出せます。

シンプルな枠組みですが重要なポイントを整理できるため、マーケティングや営業戦略の立案によく用いられる手法です。

4P分析

4P分析は4つの視点からマーケティング戦略を検討するフレームワークです。

営業戦略を考える際にも、4Pの切り口で自社の施策を見直すことで、抜け漏れのない計画立案が可能です。

4P分析を通じて自社の提供価値を総合的に見直すことで、市場での競争力強化につながります。

マーケティングの基本とも言えるフレームワークで、営業戦略においても自社の施策を俯瞰するのに役立ちます。

MECE

MECE（ミーシー）とは「Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive」の略で、日本語では「モレなくダブりなく」を意味します。

売上が伸び悩む原因を洗い出すとき、MECEを意識して分類すれば、要因の重複を避けつつ全ての原因候補を挙げることができます。

また、売上不振の要因を「顧客数」と「客単価」に分解するなど、切り口を工夫することで論理的に問題点を整理できるでしょう。

MECEを意識して議論を組み立てれば、抜け漏れのない結論にたどり着きやすくなります。

どこに注力すべきかが見えやすくなり、効果的な施策の選定につながるでしょう。

SWOT分析

SWOT分析は、内部環境と外部環境を整理するための代表的なフレームワークです。

「自社の強みを生かして新市場（機会）に参入する」「弱みを補うため組織体制を強化して脅威に備える」といった戦略を検討できます。

簡潔ながらも網羅的なSWOT分析は、多くの企業で戦略立案の出発点として活用されています。

SWOTで全体像を俯瞰したら、強みと機会を掛け合わせた攻めの戦略や、弱みと脅威に備える守りの戦略を練るといった使い方が一般的です。

PEST分析

PEST分析は、マクロ環境を分析するためのフレームワークです。

PEST分析を行うことで、環境変化を早期に捉えて戦略に織り込むことができます。

マクロ視点を持つことは、営業施策が短期的な対応に終わらず、中長期で有効に機能し続けるためにも重要です。

PEST分析で得た視座をもとに、市場の変化に柔軟に対応できる営業計画を立てられるでしょう。

まとめ

売上最大化につながる営業施策について、基本的な考え方から具体策、フレームワークまで幅広く紹介しました。

実施した施策の効果を測定し、必要に応じて軌道修正しながらPDCAを回しましょう。

一つの方法で効果が出ないときに備え、他のアプローチも並行して準備しておくと安心です。

また、自社だけで解決が難しい課題には、営業支援の専門会社など外部の力を借りることも一つの方法です。

株式会社Emoooveでは累計100社以上の営業支援を行ってきたため、高確率で営業成果を出せます。

「企業のキーマンにアプローチしたい」「営業に関する業務を丸ごと任せたい」とご希望の企業様は、ぜひ以下からご相談ください。