BtoBセールスとは？営業手法や商談成功率を上げるコツも紹介

BtoBセールスとは企業（法人）を相手に製品やサービスを提案・販売する営業活動のことです。

BtoC（対個人）営業と比べると、1件あたりの取引額が大きく、商談期間が長くなる点が特徴です。

企業間取引では複数の担当者や上層部が関与するため、長期的な関係構築が重要になります。

 BtoBセールスに特化したおすすめ営業代行3選

企業名	画像	公式サイト	サービス詳細	特徴
株式会社Emooove		公式	詳細	・決裁者や大手企業に特化 ・LinkedIn等で質の高いアポ獲得 ・再現性の高い成果創出
株式会社soraプロジェクト		公式	詳細	・AIアポインターで新規開拓を加速 ・電話営業の効率を大幅に向上 ・従来のテレアポよりコスト削減
StockSun株式会社		公式	詳細	・Webマーケティングや営業支援を幅広く提供 ・透明性の高い体制が特徴 ・オンラインからオフラインまでトータルサポート

BtoB営業とは？

BtoB営業とは、企業を相手に自社製品やサービスの提案・販売を行う営業活動です。

BtoC営業に比べると取引規模が大きく、商談に要する時間も長い傾向があります。

複数の部署や担当者とやり取りすることが多く、関係構築や課題解決型のアプローチが求められます。

BtoB営業の特徴

BtoB営業にはいくつかの特徴があります。

商談から成約までの検討期間が長くなる場合が多く、企業は費用対効果を慎重に評価するため複数回にわたる打ち合わせや稟議プロセスが必要になります。

さらに、実際に製品を使う担当者と、購買を決める決裁者が異なるケースが多く、それぞれに合わせた説明や提案が求められます。

BtoB営業では、顧客企業の課題解決に寄与する提案力が重要となり、ROI（投資対効果）や将来のメリットを示して信頼を得る必要があります。

BtoB営業とBtoC営業の違い

BtoB営業とBtoC営業には明確な違いがあります。

BtoB営業は法人相手で契約額が大きくなる一方、顧客数は少数です。

対してBtoC営業は個人向けで、1件あたりの購入金額は小さい代わりに多くの顧客に販売します。

BtoBでは商談に複数の担当者や決裁者が関わるため契約まで時間がかかりますが、BtoCでは購入者本人が比較的短期間で決断できる傾向があります。

さらに、BtoB取引は継続利用やサポート契約を前提とすることが多く、長期的な付き合いが期待される点も大きな違いです。

BtoBセールスの基本プロセス

BtoBセールスでは一般的に、「ターゲットリスト作成 → アポイント獲得 → ヒアリングと提案準備 → 商談・クロージング → フォローアップ」という流れで営業プロセスを進めます。

各ステップで顧客のニーズを深く理解し、自社の強みを活かした提案を行うことが成功のポイントです。

ターゲットリスト作成

BtoB営業ではまず、見込み顧客となる企業や担当者をリスト化します。

ターゲットリストとは、見込み度の高い企業名や担当者名、連絡先などをまとめたもので、営業活動の土台となる重要な資料です。

リスト作成時には、自社商材との相性や企業規模、業種、ニーズなどの条件をもとに優先順位をつけ、効率的にアプローチする企業を絞り込みます。

質の高いターゲットリストがあれば、無駄な営業活動を減らせるうえ、社内共有もしやすくなります。

アポイント獲得

ターゲットリストをもとに電話やメールでアプローチし、商談の機会（アポイント）を設定します。

アポイントを獲得するには、相手が興味を持つように簡潔で分かりやすい説明が欠かせません。

電話でアプローチする際は、相手の勤務時間帯に配慮し、短い時間で自社商材の価値を伝えます。

具体的な日時を提示してアポイントを取り付けることがポイントです。

また、メールで連絡する場合は件名を工夫して開封率を高め、本文では要点を絞って訴求することで反応を促します。

資料を添付する際は誤送信に注意し、後日フォローするなど二回目以降の接触も見据えて対応します。

以下ホワイトペーパーでは、決裁者向けのアポ獲得手法をまとめているため、短期で商談が欲しい方はぜひ無料でダウンロードしてみてください。

ヒアリングと提案準備

アポイントが取れたら、顧客企業の事前調査とヒアリングに向けた準備を行います。

事前調査では、企業の業績や直面している課題、自社製品が有効に活用できそうな領域などをリサーチし、質問内容や仮説を用意します。

初回訪問ではまず信頼関係を築くことを目標にし、顧客に課題や現状を引き出すヒアリングを重視します。

自社商材の説明を急ぎすぎず、相手の話に耳を傾け、質問力と傾聴力で隠れたニーズも探ります。

ヒアリングで得た情報をもとに、どのような提案をすべきか仮説を立て、次回商談に向けて具体的な提案資料を準備します。

商談・クロージング

得られた課題やニーズに基づき、自社商材の提案を行います。

提案時には「自社商品・サービスを導入することで課題がどのように解決し、利益を上げられるか」を具体的に示すことがポイントです。

実際の導入事例やデータを交えて説得力を高め、顧客にとっての価値を明確に伝えます。

一度に多くの情報を押し付けるのは避け、相手が欲しがる情報を段階的に提供する姿勢が大切です。

提案後は競合との比較や付加価値の説明を加えながら、商談をクロージング（契約締結）へと進めます。

ただし、強引に締めようとすると信頼を損なう恐れがあるため、顧客の反応や社内の決裁フローを確認しつつ慎重に進めます。

フォローアップ

商談後もフォローアップを忘れてはいけません。

契約後は商品やサービスが正しく活用されているか、不具合や不満がないかを定期的に確認し、顧客とのコミュニケーションを継続します。

導入後のサポートや追加提案を行うことで顧客満足度を高め、継続的な取引や追加受注につなげます。

もし商談が成約に至らなかった場合でも、時間を空けずにお礼の連絡や代替案の提案を行うと良いでしょう。

失注案件でもフォローを続けることで、後に再度商談機会が生まれる可能性があります。

Emoooveの「キーマンアポインター」は、決裁者とのアポイント獲得に特化し、営業担当者が本質的な商談に集中できる環境を構築します。

初回接点の質を最大化することで、その後のフォローアップの効果も大きく変わってくるでしょう。

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BtoBセールスにおける営業手法5選

BtoB営業ではオンライン・オフラインを問わずさまざまな手法が活用されます。

代表的な5つの営業手法について、それぞれの特徴と活用例を見ていきましょう。

SNS運用

SNS運用は、主にLinkedInなどのビジネス向けSNSを活用する方法です。

自社の取り組みや成功事例、ノウハウを定期的に投稿し、業界の意思決定者とのつながりを作ります。

例えばLinkedInではターゲット企業のキーマンに直接メッセージを送ることもでき、商談獲得につなげやすいです。

TwitterやFacebookも業界ニュースやコラム共有に利用でき、広い範囲の人に自社名を認知してもらうのに役立ちます。

SNSを通じて有益な情報発信を続けることで、見込み客からの問い合わせが増える効果も期待できます。

株式会社Emoooveは国内でも有数の「LinkedInの営業」を得意としている企業です。

導入数週間で商談を実現させた事例もあるため、すぐにBtoBのアポを獲得したい企業はお気軽に相談してみましょう。

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テレアポ

テレアポ（電話営業）は、見込み客リストに電話をかけて商談機会を作る古典的な営業手法です。

企業リストをもとに担当者に電話をかけ、短時間で自社商材の特徴を伝えます。

ポイントは相手のニーズを引き出す質問をしながら、訪問やオンライン面談のアポイントを取ることです。

近年ではテレワーク増加により対面での訪問が難しいケースも多いため、テレアポで関心を示した企業にWeb会議で資料提案するなど、オンラインツールを組み合わせて効率を上げる工夫も増えています。

テレアポはコストを抑えて幅広い企業にアプローチできる一方、断られることも多いので数を打つ精神力も求められます。

フォーム営業

フォーム営業とは、企業Webサイトのお問い合わせフォームを使って営業をかける方法です。

面識のない企業にもコンタクトできる点が特長で、多くの中小企業では決裁者が問い合わせ内容を確認している場合があります。

問い合わせフォームに自社提案を送信すると、興味が高い企業からの返信が得られやすく、見込み客の質も高いとされています。

オンライン上でアプローチするため、相手が社外にいても関係なく営業を進められる点がメリットです。

飛び込みやテレアポの効果が落ちている場合には、フォーム営業を導入することで新たな見込み客を効率的に獲得できます。

訪問営業

訪問営業は、直接企業を訪問して対面で提案する手法です。

顧客と直接対話することで信頼関係を深めやすく、細かいニュアンスを伝えられるメリットがあります。

特に高額商材や複雑なサービスでは、顔を合わせて提案内容を説明できる訪問営業が有効です。

訪問時には事前に企業情報を調べ、訪問マナー（名刺交換や挨拶）にも十分気を配りましょう。

一方で近年はテレワーク企業も増え、訪問が難しい企業も多いため、オンライン商談も併用して効率を図る企業が増えています。

訪問後には必ずフォロー連絡を入れ、商談プロセスを円滑に進めることが重要です。

紹介営業

紹介営業とは、既存の取引先や人脈から新規企業を紹介してもらう手法です。

自社の商材やサービスを評価してくれる取引先に「次に知り合いの会社で課題を抱えている企業はいないか」と尋ねたり、業界交流会で名刺交換した相手から紹介を受けたりします。

紹介による商談では既に信頼関係の土壌があるため、アポイントが取りやすく、契約につながりやすい傾向があります。

また、顧客への満足度を高めることで自然と紹介の輪が広がり、継続的に質の高いリード獲得につながります。

BtoBセールスの商談成功率を上げるコツ3選

商談成功率を上げるには、戦略的なアプローチが欠かせません。

ここでは特に重要な3つのポイントを紹介します。

決裁者に直接アプローチする

BtoB営業では、担当者レベルだけでなく最終的な意思決定者（決裁者）に商材の価値を理解してもらうことが重要です。

担当者との話だけで終わらせず、LinkedInや紹介など複数のルートを使って決裁者に接触しましょう。

決裁者に直接提案できれば商談を大きく前進させやすく、担当者経由での「検討します」の停滞を防げます。

例えば、役員会議での決裁が必要な場合、事前に社長や役員にアポ取りできれば、早い段階で意思決定を得やすくなります。

Emoooveでは、決裁者との質の高い商談機会を創出します。

営業活動の初期段階から、相手のニーズに寄り添った提案準備を可能にするため、複数の意思決定を挟みたくない場合はぜひ以下からご相談ください。

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自社サービスがどう相手の課題を解決するのか伝える

商談では、自社サービスの特徴ではなく、顧客企業の課題解決にどのように貢献できるかを明確に伝えることが肝心です。

顧客が抱える具体的な問題や目標を確認した上で、「自社ソリューションが課題解決にどう役立つか」を示しましょう。

可能であれば導入事例や数値データを用いて、投資対効果やコスト削減効果などを示すと説得力が増します。

このように相手にとってのメリットを分かりやすく説明すれば、単なる価格競争ではなく価値で選ばれる営業が実現します。

相手の課題や希望に合わせて提案内容を調整する

提案内容は顧客企業ごとにカスタマイズすることが大切です。

同じ業界でも企業ごとに状況や優先課題は異なるため、定型的な資料をそのまま使うのではなく、相手に合った情報を優先的に盛り込みます。

たとえば、生産性向上が課題の企業には効率化事例を中心に提案し、成長戦略に注力する企業には売上拡大のシミュレーションを示すなど、柔軟に切り替えます。

顧客の要望に応じた提案をすることで共感を得やすくなり、信頼関係が深まるため商談成立率も高まります。

BtoBセールスに特化したおすすめ営業代行3選

営業担当者が不足していたり新規リード獲得に課題を感じている企業には、営業代行サービスの活用も有効です。

ここではBtoB営業支援に強みを持つ3社を紹介します。

企業名	画像	公式サイト	サービス詳細	特徴
株式会社Emooove		公式	詳細	・決裁者や大手企業に特化 ・LinkedIn等で質の高いアポ獲得 ・再現性の高い成果創出
株式会社soraプロジェクト		公式	詳細	・AIアポインターで新規開拓を加速 ・電話営業の効率を大幅に向上 ・従来のテレアポよりコスト削減
StockSun株式会社		公式	詳細	・Webマーケティングや営業支援を幅広く提供 ・透明性の高い体制が特徴 ・オンラインからオフラインまでトータルサポート

株式会社Emooove – 決裁者や大企業等の高品質アポイント獲得を支援

引用 : 株式会社Emooove

\決裁者アポで100社以上を支援/

株式会社Emoooveは、大手企業や決裁者層に特化したアポイント獲得支援を行う営業代行会社です。

LinkedInを含む複数チャネルを駆使したマルチアプローチで、質の高い見込み顧客（キーマン）との商談機会を提供します。

社内研修を徹底して育成された専門チームが標準化されたプロセスで営業活動を行い、再現性の高い成果創出を目指しています。

\決裁者アポで100社以上を支援/

項目	詳細
特徴	LinkedIn等を含むマルチチャネルで決裁者アポイント獲得を支援
実績	大手～スタートアップ含む100社以上
代行業務	・インサイドセールス（テレアポ） ・ABM ・営業BPO ・SNSマーケティングなど
料金体系と費用	キーマンアポインター：25万円/月～（固定報酬型） セルサポ：4.8万円/月～（固定報酬型）
担当者のスキル	急成長ベンチャー/スタートアップや大手企業でBtoB営業に従事していた人材
会社所在地	〒150-0001 東京都渋谷区神宮前6-23-4 桑野ビル2階
公式URL	https://emooove.co.jp

株式会社soraプロジェクト – AIアポインターで新規開拓を加速する代行会社

引用 : 株式会社soraプロジェクト

株式会社soraプロジェクトは、AI技術を活用した「AIアポインター」を提供する営業支援会社です。

AIアポインターは自動架電によって興味のある企業を探し出し、その後人間のコールスタッフに引き継ぐ仕組みで、電話営業の効率を大幅に向上させます。

従来のテレアポに比べコストを50～70％削減できるため、同じ労力でも多くの企業にアプローチ可能です。

大量のコールを低コストで回すことでリード獲得を加速し、新規顧客開拓の裾野を広げる手段として注目されています。

項目	詳細
特徴	創業16年の実績で高い成果を生む営業代行企業
実績	・累計324万件超のコール実績 ・1,800件以上の運用実績 ・営業リスト800万社保有
代行業務	・インサイドセールス代行 ・テレマーケティング ・リサーチ ・アンケート代行 ・リードナーチャリング
料金体系と費用	固定報酬型（例：スタータープラン月額50万円～）
担当者のスキル	経験豊富な営業担当者
会社所在地	東京都渋谷区千駄ヶ谷5-27-5 リンクスクエア新宿16F
公式URL	https://sora1.jp/

StockSun株式会社 – 担当者を選べるデジタルマーケティング支援会社

引用 : StockSun株式会社

StockSun株式会社は、Webマーケティングや営業支援を幅広く手掛けるデジタルマーケティング支援会社です。

クライアントは自社に合った担当者を選択でき、所属するコンサルタント全員が実績や顔を公開する透明性の高い体制が特徴です。

SEO対策や広告運用、コンテンツ制作などWebマーケティングを網羅的に支援し、品質競争システムによって常に高いパフォーマンスを追求しています。

デジタル分野のノウハウを活かし、オンラインからオフラインまでトータルでサポートを受けられる点が強みです。

項目	詳細
特徴	担当者を選択できるデジタルマーケティング支援会社
実績	・導入企業500社以上 ・契約継続率91％
代行業務	・広告運用 ・SEO ・サイト/LP制作 ・CRM/MA導入支援 ・EC/採用/新規事業DX支援
料金体系と費用	カリトルくん：10万円/月～（定額制）
担当者のスキル	要問い合わせ
会社所在地	東京都新宿区西新宿3-7-30 フロンティアグラン西新宿B102
公式URL	https://stock-sun.com/

BtoBセールスのよくある質問

ここではBtoB営業に関する代表的な質問と回答を紹介します。

BtoB営業が向いてる人はどんな人？

BtoB営業では顧客の課題を引き出して解決することが目的であるため、人の話をよく聞きながら的確な提案ができる人に向いています。

コミュニケーション能力に優れ、質問力や傾聴力がある人は顧客との信頼関係を築きやすいでしょう。

加えて、人を助けたいという気持ちを持つ人は、自社商材を通して顧客企業の課題が解決する喜びにやりがいを感じられます。

さらに、BtoB営業では商談に時間がかかることが多いため、長期的な関係構築を粘り強く続けられる人も成功しやすいと言えます。

BtoB営業がきついとされる理由は？

BtoB営業が「きつい」と感じられる背景には、いくつかの理由が挙げられます。

これらのプレッシャーを乗り越えて成果を出すには根気と体力が必要なため、プレッシャーに弱い人や短期で結果を出したい人には「きつい」と感じられやすいのです。

まとめ

BtoBセールスは法人を相手に行う営業であり、取引規模や意思決定プロセスがBtoCと大きく異なります。

長期的・戦略的なアプローチが求められる一方、1件あたりの商談が成功すれば大きな成果につながる魅力もあります。

本記事で紹介した基本プロセスや代表的な営業手法、商談成功のポイントを参考にし、自社に合った方法を実践してください。

なお、営業リソースに不安がある場合は専門の営業代行サービスの利用を検討することで、効率的な商談機会の獲得や成約率向上が期待できます。

引き続き顧客課題への理解を深め、自社の強みを活かした提案で営業活動を進めましょう。