営業管理とは？7つの基本項目と管理を効率化して成果を出すコツを徹底解説

営業チームをまとめる立場になると、案件が突然失注したり、一部のエース社員に頼りきりになったりと、様々な壁に直面します。

効率的に営業管理をしなければ、いずれチームをまとめられなくなり、営業マンの成績も上がりません。

本記事では、営業管理の基本項目やメリット、効率良く成果を出すためのコツを解説します。

営業管理のポイントを押さえて、安定して成果を出せる強い営業組織を目指しましょう。

営業管理の業務とは?

営業管理とは、売上目標を達成するために営業活動を計画し、その進捗を管理することです。

営業マネージャーはチーム全体の目標を設定し、各メンバーの案件状況やスケジュールを把握しながら、戦略の立案や調整を行います。

具体的な業務は多岐にわたりますが、主に以下の内容が含まれます。

管理を徹底することで、案件の遅れやメンバーの課題を早めに発見でき、迅速なフォローや戦略修正が可能になります。

営業管理は決してメンバーを監視するためのものではありません。

データと仕組みに基づいて営業プロセスを最適化し、誰が担当しても成果を出せる組織を作ることが営業管理の目的です。

営業管理を行うメリット3選

営業管理を徹底すると、営業チーム全体の働き方や成果に大きなメリットが生まれます。

ここでは、代表的な3つのメリットを紹介します。

営業情報の可視化・共有に繋がる

営業管理を適切に行うことで、案件情報や営業活動の進捗が可視化され、チーム内で共有されます。

誰がどの顧客と、どの段階まで商談を進めているかが一目で分かるため、進捗の「ブラックボックス化」を防げます。

滞っている案件があれば、早めに支援策を講じることも可能です。

また、共有されたデータをもとにすれば、会議も各自の進捗報告を聞くだけではなく、具体的な課題解決策を議論する時間に変えられるでしょう。

営業情報が透明化すれば、マネージャーがいちいち進捗を問いただす負担も減り、メンバーへの信頼感も高まります。

営業の属人化の解消に繋がる

営業管理を徹底すれば、特定のエース社員だけに頼る属人的な営業から脱却できます。

営業ノウハウやデータが組織全体で共有され、誰もが「勝ちパターン」を再現できる仕組みが整うためです。

また、評価基準や営業プロセスが統一されることで、メンバー全員が同じ方向を向いて行動しやすくなるのも大きな利点でしょう。

属人化が解消されれば、一部のトップセールスに業績が偏ることなく、チーム全体の底上げが期待できます。

万が一、エース社員が異動や退職しても、ナレッジが組織に蓄積されていれば、業績への影響を最小限に抑えられます。

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売上・業績の向上に繋がる

営業管理を徹底することは、最終的には売上や業績の向上に直結します。

情報の可視化により問題に先手を打てるようになり、チーム全員のパフォーマンスが底上げされれば、自然と受注件数や契約率が上がります。

データに基づいた的確な営業戦略が立てられるため、無駄な動きを減らし、営業一人ひとりの生産性も向上します。

現場の効率化によって生まれた時間を新規開拓や重要顧客への対応に充てられれば、さらに売上拡大が期待できます。

さらに、チーム全員が成果を実感できればモチベーションも上がり、そのエネルギーが次の売上創出につながるという良い循環が定着します。

営業管理が上手くいかない場合の課題

営業管理が上手く機能していない組織では、様々な問題が発生します。

ここでは、営業管理が不十分な場合によく見られる典型的な課題を4つ紹介します。

案件状況のブラックボックス化

営業管理が不十分だと、各営業担当が抱える案件の進行状況が周囲から見えなくなりがちです。

メンバーに「この案件は順調です」と言われても、実際には問題が潜んでいるケースも多く、気付いた時には商談が破談になっている恐れがあります。

マネージャーが重要案件のリスクを把握できないと、手遅れになってから「なぜもっと早く手を打たなかった」と責められかねません。

状況が見えない不安から、マネージャーがメンバーに逐一進捗を確認する悪循環に陥り、現場との信頼関係が損なわれる恐れもあります。

エース人材への依存

営業管理が不十分だと、一部のエース級社員だけが高い成果を出し、チーム全体の目標が彼らに依存する状況に陥りがちです。

チームの売上は特定の人物の出来不出来に左右され、組織として安定感を欠きます。

また、エースに頼りきりの状態では、他のメンバーが育たず、チーム全体の底力が向上しません。

属人的なやり方しか共有されていないため、新入社員や若手メンバーが入っても、戦力化に時間がかかってしまいます。

結果として、マネージャー自身も自分で数字を埋め合わせようと現場に奔走する羽目になり、本来のマネジメント業務に手が回らなくなります。

会議の形骸化

営業管理が行き届いていないと、営業会議が形式的な報告の場になります。

会議で各メンバーが「今週は○件訪問しました」と順番に述べるだけで、具体的な課題の議論や次のアクションプランが生まれません。

会議の本来の目的は、チームで情報を共有し課題を解決すること。

ただ数字の報告を聞くだけの会議では、メンバーにとって時間の無駄に感じられ、会議後にため息が漏れるような状態になりがちです。

また、日報やSFAへの入力も形だけになってしまい、中身のない情報が溢れることで、データ分析や改善策立案に活かされないという悪循環も起こります。

社員のモチベーション低下

営業管理が上手く機能していない職場では、社員のモチベーションも低下しがちです。

何を基準に評価されているのかが不明確だと、メンバーは努力の方向性が分からず、不安や不満を抱えてしまいます。

成果が上がらないままでは評価も上がらず、努力が報われないと感じた優秀な人材から離職します。

さらに、失敗や問題を報告しづらい雰囲気では、メンバーが課題を抱え込んでしまい、状況が悪化する恐れもあります。

チーム全体の雰囲気が沈み、誰も積極的に手を挙げなくなると、営業組織の活力が失われてしまいます。

もし営業における課題が解決されない場合は、営業代行会社Emoooveにお問い合わせください。

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営業で管理すべき基本項目7選

営業管理を行う上で、特に押さえておきたい基本的な管理項目を7つ紹介します。

営業マネージャーが日々チェックすべきポイントを知りたい場合は、以下を参考にしてください。

社員ごとの目標管理

営業の目標管理では、各社員ごとに売上目標やKPIを設定し、達成状況を定期的に確認します。

チーム全体の目標を個人目標に落とし込むことで、誰が何をどれだけ達成すべきかが明確になり、メンバーは自分の役割と責任を認識できます。

また、各個人の目標が部門全体のKGI（重要目標）にどの程度寄与しているかを示すことで、メンバーは自分の取り組みへの納得感を持てます。

目標管理では、成果だけでなくプロセスを示す指標も管理することが重要です。

これらの指標を併せて管理すれば、目標未達のリスクを早期に察知できます。

目標に対するギャップを常に把握し、適切な手を打つことで、チーム全体の目標達成に近づけます。

案件の進捗管理

案件の進捗管理では、各商談が現在どのフェーズにあり、受注見込みはどの程度かを可視化します。

リード（見込み顧客）の獲得から提案、交渉、クロージングまで、統一されたフェーズに沿ってステータスを更新することで、客観的な進捗状況を把握できます。

また、案件ごとに受注確度や予測売上高を記録すれば、将来の売上見通しを精度高く立てることが可能です。

進捗管理を徹底することで、停滞している案件を早期に発見し、適切な手当て（追加提案や上司のフォロー同行など）を講じられます。

顧客管理

顧客管理では、一社一社の情報を正確かつ最新の状態で把握します。

基本情報に加えて、以下のような顧客とのやり取りの履歴も一元管理します。

顧客とのやり取りをすべて記録しておくことで、担当者が代わってもスムーズに引き継ぎでき、顧客対応の質を落とさずに済みます。

特に主要顧客や長期取引先の情報を詳細に管理しておけば、状況の変化があっても迅速に対応できるでしょう。

顧客管理を徹底すれば、顧客満足度の向上はもちろん、継続的なリピートやアップセルにも繋げることが可能です。

社員の行動管理

社員の行動管理では、各営業担当者の営業活動量と内容を把握します。

上記を定量的に記録・確認することで、努力量と成果の関係性を分析できます。

例えば、新規開拓の電話架電数やアポイント獲得数を週次でチェックすれば、活動量の不足を早期に発見し改善指導ができるでしょう。

ただし、行動管理は単に数字を追い詰めるためではなく、メンバー自身が効率的な働き方を見直すための指標として活用することが大切です。

行動データをチームで共有すれば、「どのくらい動けばどのくらい成果が出るか」という共通認識が生まれ、根性論ではなくデータに基づいた改善ができます。

社員のスケジュール管理

社員のスケジュール管理は、各営業メンバーの予定や活動計画を把握し、効果的に時間を使えるよう調整することです。

誰がいつどの顧客を訪問するのか、重要な商談や会議の予定が重複していないかなどを可視化することで、営業活動の抜け漏れを防ぎます。

オンライン上のカレンダーや行動記録でメンバーの動きを共有すれば、離れていても進捗を把握しやすくなります。

スケジュール管理を徹底すれば、時間の無駄遣いを減らし、営業活動の生産性を高めることにつながります。

社員のモチベーション管理

社員のモチベーション管理は、メンバーが意欲的に営業活動に取り組める環境を整えることです。

一人ひとりの努力や成果をきちんと評価・フィードバックし、頑張りが報われる仕組みを作ることが基本となります。

定期的な1on1面談などで各メンバーの悩みや要望を聞き、適切にフォローしましょう。

数字だけを追わせるのではなく、成長過程を認めたり、挑戦を後押ししたりすることで、心理的安全性の高いチーム文化を醸成できます。

モチベーション管理が行き届いた職場では、メンバーが主体的に動き、困った時には早めに相談できるため、チーム全体の活力が維持されます。

人材育成管理

人材育成管理は、営業メンバー一人ひとりのスキルアップと成長を計画的に支援することです。

マネージャーは単なる管理者ではなくコーチ役となり、各メンバーの強みや弱点を把握した上で、それに応じたトレーニングや指導を行います。

新人に対してはメンター制度を導入して早期にキャッチアップを支援し、ベテラン社員にはマネジメント研修を用意するなど、キャリアに応じた成長機会を提供します。

また、育成を通じて次世代の営業リーダーが育てば、マネージャーが不在でも回る強い組織づくりにもつながります。

営業管理を効率化して成果を出すコツ4選

営業管理を効率よく行い、より高い成果に繋げるためのポイントがあります。

ここでは、営業管理を効率化してチームのパフォーマンスを上げる4つのコツを紹介します。

SFAやCRMといった営業管理ツールを使用する

営業管理の効率化には、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）など専用の営業管理ツールの活用が有効です。

これらのツールを導入すれば、顧客情報や案件進捗、営業活動のデータをクラウド上で一元管理でき、リアルタイムでチーム全員と共有できます。

例えば、商談のステージ更新や日報の提出がオンライン上で簡単に行えるため、Excelで手作業集計する手間が省け、情報の抜け漏れも防げます。

また、ダッシュボード機能により、各種KPIや売上予測が自動計算・可視化されるため、マネージャーは状況把握と意思決定をスピーディーに行えます。

ただし、ツールはあくまで手段であり、使うだけで劇的に成果が上がるわけではありません。

重要なのは、ツールで集めたデータを分析して適切な打ち手を考える運用力であり、ツール導入後も定期的な活用促進とチームへの定着支援が欠かせません。

営業活動の進捗を可視化・共有する

営業チーム内で案件や目標の進捗状況を常に可視化し、共有する仕組みを整えることが重要です。

進捗を可視化・共有するには、例えば以下のような方法があります。

また、案件フェーズや確度の定義をチームで統一し、「確度A」「提案フェーズ」などの意味を全員が共通認識することも大切です。

進捗が見える化されていれば、ミーティングでは個別報告に時間を取られず、ボトルネック解消や次の一手の検討に集中できます。

誰もが現在地と目標との差分を把握できる状態を作り、チーム全体で課題に先手を打てるようにしましょう。

社員の評価基準を明確に定義する

営業組織では、社員の評価基準を明確に定義し、全員に共有することが不可欠です。

何を達成すれば高く評価されるのか、どの指標が重視されているのかを社員が理解できていなければ、不公平感やモチベーション低下の原因になります。

評価基準には、成果だけでなくプロセスや行動に関する指標も含めることで、多角的な評価が可能になります。

例えば、「月間〇件の新規契約達成」や「日報を週5回提出」といった具体的な基準を設ければ、社員は自分が何をすべきか明確にイメージできます。

評価基準を数値や項目で見える化し、公平に運用することで、メンバーは納得感を持って自身の目標に取り組めます。

他部門と連携する

営業部門だけでなく、マーケティングやフィールドセールス部門と積極的に連携することも、営業管理の効率化と成果向上に役立ちます。

マーケティング部門と定期的にミーティングを行い、見込み顧客の質や獲得経路を共有すれば、より効率的なリード獲得施策につながります。

また、製品開発部門から新商品の情報や顧客の要望をフィードバックしてもらうことで、営業提案の説得力が増し、クロージング率の向上が期待できます。

カスタマーサポート部門と連携して既存顧客の満足度や課題を把握すれば、契約更新やアップセルの好機を逃さずに済むでしょう。

部門間で情報共有と協力体制を築くことで、組織全体が一体となって目標達成に取り組めます。

営業管理に活用できるツール・システム

営業管理に役立つ代表的なツールやシステムを紹介します。

自社の規模や課題に合わせて、適切なツールを選ぶ参考にしてください。

Excelやスプレッドシート

ExcelやGoogleスプレッドシートは、手軽に使える営業管理ツールとして多くの企業で活用されています。

顧客リストや案件進捗の管理表をExcelで作成し、各営業担当が随時更新するといった運用が一般的です。

インターネット上には営業管理向けの無料Excelテンプレートも多く公開されており、商談リストや売上予測表などをひな形から簡単に導入できます。

Excelのメリットは、費用がかからずカスタマイズの自由度が高い点です。

自社の営業プロセスに合わせて項目を追加したり、関数を使って自動計算させたりと、柔軟に管理表を作成できます。

SFA

SFA（Sales Force Automation）は、営業活動を効率化・標準化するための専用ツールです。

案件情報をフェーズごとに管理し、次のアクションや受注確度を入力すれば進捗が自動共有され、売上予測もリアルタイムに更新されます。

マネージャーはタイムリーに状況を把握して的確な指示を出せるようになり、会議の事前準備に追われる負担も軽減されるでしょう。

タスク管理機能も備わっており、商談ごとのToDoや日報提出などのフローをシステム上で完結できます。

ただし、高機能ゆえに初期設定やメンバーへの使い方教育が必要で、導入当初は定着に時間がかかる場合もあります。

適切に活用できれば、SFAは営業組織の生産性向上と属人化解消の強力な武器となるでしょう。

CRM

CRM（Customer Relationship Management）は、顧客との関係を管理・深化させるためのシステムです。

顧客の基本情報はもちろん、過去の商談内容や問い合わせ履歴、購買履歴などあらゆる顧客接点の情報を蓄積・共有できます。

CRMを活用することで、アプローチ前に顧客の状況やニーズを把握し、一貫性のある提案や対応が可能になります。

例えば、以前の商談記録を参照すれば、顧客がどんな課題を抱えていたか、どの製品に興味を示していたかをすぐに思い出せます。

顧客中心の営業アプローチを実現する上で、CRMは欠かせないシステムです。

営業管理に関するよくある質問

最後に、営業管理についてよく寄せられる質問にお答えします。

現場で疑問に感じやすいポイントをQ&A形式で解説します。

営業管理ツールとしてエクセルは無料で使える？

Excelは多くの場合、営業管理ツールとして追加費用なしで利用できます。

Microsoft ExcelはOfficeソフトの一部であり、すでに社内で導入されていれば新たなコストはかかりません。

また、インターネット環境があれば無料で使えるGoogleスプレッドシートを活用する方法もあります。

Excelやスプレッドシートは、自社独自の営業管理表を作成できる柔軟性と、手軽に始められる点が魅力です。

ただし、無料で使える反面、データ更新や集計を手作業で行う必要があるため、案件数やメンバー数が増えると管理が煩雑になりがちなので注意してください。

営業管理職は自分で営業しない方が良いのでしょうか？

状況にもよりますが、営業管理職は基本的に自分自身がプレイヤーとして営業に出るよりも、チーム全体のマネジメントに注力した方が望ましいです。

マネージャー自身が営業案件を抱え込むと、管理業務に時間を割けず他のメンバーも育たないため、組織全体のパフォーマンスが頭打ちになります。

そのため、マネージャーはメンバーが目標を達成できるように、環境を整える役割に徹しましょう。

ただし、「自分で営業しない方が良い＝現場に関わらない」という意味ではありません。

重要な商談に同席してメンバーをサポートしたり、若手に営業スキルを直接指導したりと、現場感覚を持ちながらチームを後押しすることが理想です。

まとめ

営業管理は、営業組織の土台を強化し、安定した成果を上げるために欠かせない取り組みです。

最初は試行錯誤の連続かもしれませんが、データに基づいて改善を重ねていけば、確実に営業現場は変わっていきます。

もし自社だけでは難しいと感じた場合は、営業支援の専門会社に相談するのも一つの方法です。

株式会社Emoooveでは、データと仕組みによる営業支援を通じて、誰もが活躍できる組織づくりをご支援しています。

営業管理に関するお悩みがあれば、お気軽にお問い合わせください。