営業生産性とは？低下する5つの原因と生産性向上の6つの施策を紹介

「売上目標は達成しているのに利益がほとんど残らない」「人員や経費を増やしても社員が疲弊するだけで成果が頭打ち」となっていないでしょうか。

営業生産性が低いと、せっかく投入したリソースが無駄になりやすくなります。

本記事では、営業生産性を把握する計算式から、向上が必要な理由、低下する主な原因、そして生産性を高める具体的な施策までを解説します。

さらに、営業生産性を劇的に向上させる営業代行会社も3社ご紹介します。

営業組織の改革に悩んでいる方は、ぜひ最後までご覧ください。

営業生産性が爆上がりするおすすめ代行会社3選

企業名	画像	公式サイト	サービス詳細	特徴
株式会社Emooove		公式	詳細	・決裁者への直接アプローチ ・累計100社以上の支援実績 ・柔軟な料金体系
StockSun株式会社		公式	詳細	・低コストでプロチームに依頼可能 ・1,200社以上の豊富な実績 ・デジタルマーケティングにも強み
株式会社セレブリックス		公式	詳細	・25年以上の圧倒的な実績 ・独自の「顧客開拓メソッド」 ・再現性の高い営業を実現

営業生産性とは

営業生産性とは、営業にかかったリソース（人員、労働時間、コスト）に対して得られた成果（売上高や契約件数など）の割合を示す指標です。

「営業ROI」とも呼ばれ、営業活動の効率と効果を定量的に測るものでもあります。

簡単に言えば、少ない投入で大きな成果を上げられているかを見るものです。

同じ人数や時間で多くの契約を取れれば生産性は高く、逆に長時間働いても成果が伴わなければ生産性が低い状態といえます。

例えば、営業1人あたりの年間売上高や、営業担当者1時間あたりの売上額といった形で生産性を算出することも可能です。

営業生産性が高い組織ほど効率よく目標を達成でき、利益率も向上します。

この指標は営業組織全体の健全性を表し、長時間労働に頼らず成果を最大化するための鍵となります。

プロの力を借りて営業生産性を上げたいのであれば、営業代行会社Emooooveにご相談ください。

営業生産性の向上が欠かせない理由

現代のビジネス環境で営業生産性の向上が欠かせない理由はいくつもあります。

働き方改革、優秀な人材の育成、労働人口の減少という3つの観点から、その重要性を確認しましょう。

働き方改革

近年、ワークライフバランスの改善を目的に働き方改革が推進され、法的にも時間外労働の上限規制（原則月45時間・年360時間）が導入されました。

長時間残業で数字を作る従来のやり方はもはや通用しづらくなり、限られた時間内で成果を出す必要があります。

営業現場でも、社員に無理な残業を強いることなく目標を達成するため、生産性向上による業務改革が避けて通れません。

そのため、営業生産性を高めて短時間で効率よく成果を出す働き方への転換が不可欠です。

営業プロセスの見直しやSFA・CRMなどデジタルツールの導入など、生産性向上の取り組みが多くの企業で進んでいます。

優秀な人材の育成

営業生産性の向上は、組織全体で「誰がやっても成果を出せる」営業力を育成することにつながります。

属人的な営業に頼るのではなく、データやノウハウを共有して全員のレベルアップを図ることで、優秀な人材を計画的に育てることが可能です。

生産性が低い組織では、優秀な社員ほど非効率な環境に不満を感じて離職しやすくなります。

逆に生産性向上に取り組み、最新のツール活用や体系的な研修で営業スキルを伸ばす会社は、社員のモチベーションが上がり定着率も高まります。

また、生産性が向上すれば各営業担当者が付加価値の高い活動により多くの時間を割けるようになり、一人ひとりの成長と業績向上の好循環が生まれます。

生産性が高く働きやすい組織は業界内でも評判となり、優秀な人材が集まりやすくなるというメリットもあります。

労働人口の増減

日本の労働人口は、2024年時点で最多の約7,000万人です。

しかし、増加しているのは高齢者や女性がメインで働き盛りの男性や若者の増加数は高くありません。

長期の労働力となる人材が増えなくなる中、企業が成長を続けるには一人ひとりの生産性を上げる以外に道はありません。

営業部門においても人海戦術でカバーすることは難しく、少ない人数でも高い成果を出せる体制づくりが急務です。

また、人材採用の競争も激化しているため、必要な営業人員を簡単に増やすことはできません。

現有メンバーの生産性向上によって少数精鋭で成果を出す工夫が求められます。

営業生産性の向上は、人手不足時代に企業が生き残るための必須戦略といえます。

営業生産性を可視化するための計算式

営業生産性は定量的に計測でき、基本の計算式は「アウトプット ÷ インプット」です。

アウトプットとは営業の成果（売上高や利益、契約件数など）、インプットとはそれに要したリソース（人件費、時間、人数など）を指します。

具体的には、次のような指標で可視化できます。

例えば、営業チーム全体の年間売上が1億円で営業担当が10名の場合、1人あたり1,000万円の売上を上げた計算になります。

このように数値化することで、自社の営業生産性の現状を把握し、改善の目安を立てやすくなります。

営業生産性が低下する主な原因5選

営業生産性が低下する主な原因を5つ紹介します。

自分の何がダメなのか気になる方は以下をチェックして改善しましょう。

トップセールスに依存した営業体制

特定のトップセールスに頼った営業体制では、組織全体の生産性が上がりません。

営業戦略や標準化されたプロセスがないまま属人的な営業を続けていると、平均的な営業担当者の生産性は低いまま放置され、数字は一部のエース任せになります。

その状態では、トップセールスが異動・退職すれば売上が一気に落ち込むリスクが高く、事業の安定性を欠いてしまいます。

また、トップ以外のメンバーが成果を出せない環境では、現場の士気も下がり、生産性低下に拍車がかかります。

誰か一人に頼らず、組織全体で再現性のある営業手法を確立しない限り、生産性向上は望めません。

温度感の低い見込み客へのアプローチ

見込み客にも温度感（購買意欲の高さ）の高低があります。

温度感の低い相手に闇雲にアプローチしても、商談や成約につながる確率は低く、営業の時間と労力が無駄になりがちです。

優先度の低いリードにばかり時間を割いていると、その分、有望な見込み客への対応が後手に回り、貴重な商機を逃してしまいます。

現代の顧客は購入前に十分な情報収集を行い、準備ができてから商談に臨むケースが増えています。

見込み客の温度感や、受注確度を見極めずに手当たり次第に接触すると、営業生産性を大きく低下させる原因となるでしょう。

非効率な営業プロセス

非効率な営業プロセスも生産性低下の一因です。

以下の要素に時間を取りすぎると、重要な業務に手をつける時間が少なくなります。

また、飛び込み訪問や手当たり次第のテレアポなど、旧来の非効率な手法に固執しているケースもあります。

計画性のないアプローチは成功率が低く、時間ばかり浪費するため注意してください。

一方、先進的な企業では事務や移動を削減し、営業担当者が勤務時間の半分以上を顧客対応に充てられるよう工夫しています。

時代に合わない営業プロセスを見直さない限り、生産性は向上しません。

営業活動の可視化不足

営業活動の状況が可視化されていないことも、生産性低下の大きな原因です。

業務内容が不透明な企業では、誰がどの顧客にどんなアプローチをしているか把握できず、効果的な活動と非効率な活動を見極められません。

無駄な作業に多くの時間を割いてしまっていても、気づけないでしょう。

結果、メンバーの営業活動がうまくいっていない場合に「なぜ成果が出ないのか」を分析できず、適切な支援や軌道修正が遅れてしまいます。

部門間の連携不足による機会損失

マーケティング部門やフィールドセールスなど、他部署との連携不足は大きな機会損失を招きます。

部門間で情報や方針が共有されていないと、見込み客へのアプローチに抜け漏れが生じたり、タイミングを逃したりしてしまいます。

営業は「質の悪いリードばかり」と不満を漏らし、マーケティングは「せっかくのリードを営業が追わない」と嘆くような悪循環では、生産性は上がりません。

共通の指標やデータに基づいて、マーケティングから商談・受注まで一貫した連携プロセスを構築することが不可欠です。

営業生産性を向上させる施策6選

営業生産性を高めるには、アウトプットを増やす取り組みと、インプットを減らす取り組みの両面から改善を図る必要があります。

営業生産性向上に有効な6つの具体的施策を紹介します。

SFAやCRMなどツールを活用する

営業支援ツール（SFA）や顧客管理システム（CRM）の活用は、営業プロセスの可視化と効率化に直結します。

顧客情報や商談の進捗を一元管理でき、チーム内で情報共有がスムーズになるため、重複アプローチや対応漏れを防げます。

ツール	できること
SFA	・商談（案件）のステータス管理 ・商談の優先度判定 ・顧客の基本情報の登録・更新 ・架電件数、訪問件数、メール送信数の自動集計 ・個人・チームKPIの達成率可視化
CRM	・顧客の基本情報の管理 ・メール送信履歴や開封履歴の追跡 ・顧客満足度調査（アンケート）とスコア管理 ・アップセルやクロスセルの機会検知 ・休眠顧客の自動抽出

商談履歴や顧客とのやり取りを記録しておけば、見込み客へのフォローアップをタイムリーに行うことが可能です。

さらに、蓄積されたデータを分析することで、ボトルネックの発見や改善策の立案も容易になります。

ただし、ツールは導入するだけでなく現場で使いこなして定着させることが重要です。

使い勝手の良いシステムを選び、導入時には十分な研修と運用ルールの整備を行いましょう。

アプローチ先の営業リストに優先順位をつける

アプローチ先の見込み客リストに明確な優先順位をつけることで、営業の生産性は大幅に向上します。

見込み客をスコアリングする際は、以下のような項目を参考にしましょう。

これらの項目でスコアリングし、優先度の高いターゲットから集中的にアプローチしましょう。

優先順位を明確にすることで、限られた営業リソースを有望な案件に集中させられ、無駄な活動を減らせます。

結果として成約率が上がり、営業生産性の改善につながります。

データに基づいて営業管理を行う

勘や経験だけに頼らず、データに基づいて営業活動を管理・改善することが重要です。

主要なKPIを設定して定量的に業績を把握しましょう。

例えば、以下のようなKPIをモニタリングします。

データ分析によって、どのフェーズで顧客を逃しているか、各営業担当者の課題は何か、といったポイントが客観的に見えてきます。

根拠のある仮説を立てて施策を実行し、その結果をデータで検証するというサイクルを回すことで、場当たり的な営業から脱却できます。

営業ノウハウを共有して成果に対する属人性を下げる

営業ノウハウをチームで共有し、特定の個人に成果が依存しない体制を築きましょう。

トップセールスの、以下のようなノウハウを社内で共有し、誰もが活用できるようにします。

定期的な勉強会やロールプレイを実施して、非属人的な組織に変えていくことが重要です。

そうすることで、新人や中堅の営業担当者でも効率よく成果を出せるようになり、特定のエース社員に頼らない強い営業チームが構築できます。

ナレッジ共有はチームの一体感を高め、成功パターンの再現性を向上させる効果もあります。

以下のホワイトペーパーでは、BtoB向けの効果的なセールス手法を紹介しています。

130もの戦略をまとめているので、ぜひダウンロードしてノウハウを吸収してください。

マーケティング部門と連携する

営業部門とマーケティング部門の連携を強化することで、リード（見込み客）から商談・受注までのプロセスを最適化できます。

マーケティングが集めた見込み客情報を営業と共有し、リードの温度感や興味分野に応じて適切なフォローを行いましょう。

両部門で定期的に情報交換し、どのリードが有望か、どんなコンテンツが反応を得たかといったデータを共有することが大切です。

リードの評価基準（MQLやSQLの定義）を明確に定め、引き継ぎのルールを整備することで、リード対応の抜け漏れを防げます。

また、インサイドセールス（マーケティングと営業の中間に位置する専任部隊）を設置し、温度感の高い見込み客のみを営業に引き渡す体制を敷くのも効果的です。

マーケティングと営業が一丸となって顧客を育成・追客する仕組みを作れば、効率よく質の高い商談を創出でき、生産性向上につながります。

目標設定と評価制度の見直す

営業チームの目標設定や評価制度を見直すことも、生産性向上に直結します。

漠然と高い売上目標を掲げるだけでは、現場は何に注力すべきか迷ってしまいます。

SMARTの原則（具体的・計測可能・達成可能・関連性がある・期限が明確）に沿って、達成度を測れる明確な目標を設定し、中間目標やKPIも定めましょう。

また、評価制度も売上数字だけでなく、生産性向上につながるプロセスや行動を評価に組み込むことが重要です。

例えば、以下のような項目を評価項目に加えることを検討しましょう。

これらの項目を評価に加えることで、メンバーは効率的な活動やチームへの協力に意欲を持つようになります。

適切な目標設定と評価は、営業担当者のモチベーションを高め、正しい努力の方向性を示すことで、生産性向上を後押しします。

営業生産性が爆上がりするおすすめ代行会社3選

営業生産性を劇的に向上させる手段の一つとして、営業代行サービスの活用があります。

自社のリソースだけでは手が回らない新規開拓や効率化の部分をプロに任せることで、短期間での商談創出や営業効率の改善が期待できます。

営業生産性向上に強みを持つおすすめの営業代行会社3社を紹介します。

企業名	画像	公式サイト	サービス詳細	特徴
株式会社Emooove		公式	詳細	・決裁者への直接アプローチ ・累計100社以上の支援実績 ・柔軟な料金体系
StockSun株式会社		公式	詳細	・低コストでプロチームに依頼可能 ・1,200社以上の豊富な実績 ・デジタルマーケティングにも強み
株式会社セレブリックス		公式	詳細	・25年以上の圧倒的な実績 ・独自の「顧客開拓メソッド」 ・再現性の高い営業を実現

株式会社Emooove

引用 : 株式会社Emooove

株式会社Emoooveは、BtoB企業向けに新規開拓営業を支援する営業代行会社です。

最大の特長は、LinkedInをはじめ複数のチャネルで企業の決裁者へ直接アプローチできる点にあります。

受付突破が難しい大手企業のキーマンとも効率よく商談設定を行えるため、短期間で質の高いアポイントを創出することが可能です。

累計100社以上の営業支援実績があり、新規事業立ち上げフェーズでも利用しやすい柔軟な料金体系・契約期間を提供しています。

自社だけではリーチが難しい層へのアプローチや商談数の劇的な増加を目指すなら、営業生産性の爆上げが期待できるEmoooveの活用がおすすめです。

項目	詳細
特徴	LinkedIn等を含むマルチチャネルで決裁者アポイント獲得を支援
実績	大手～スタートアップ含む100社以上
代行業務	・インサイドセールス（テレアポ） ・ABM ・営業BPO ・SNSマーケティングなど
料金体系と費用	キーマンアポインター：25万円/月～（固定報酬型）
担当者のスキル	急成長ベンチャー/スタートアップや大手企業でBtoB営業に従事していた人材
会社所在地	〒150-0001 東京都渋谷区神宮前6-23-4 桑野ビル2階
公式URL	https://emooove.co.jp

StockSun株式会社

引用 : StockSun株式会社

StockSun株式会社は、定額制の営業支援サービス「カリトルくん」を提供する営業代行会社です。

正社員1名を雇用するよりも低いコストで、より多くの商談獲得業務をプロのチームに任せられる点が魅力です。

セールスディレクターを中心に各分野の専門家がチームを組み、クライアント企業の営業活動を丸ごと代行します。

1,200社以上・12,000商材を超える営業支援実績があり、多様な業界・サービスに精通したノウハウを蓄積しています。

デジタルマーケティングにも強みを持ち、オンライン集客から商談創出まで一貫してサポート可能です。

低コストかつ包括的な営業代行で効率的に商談数を増やしたい企業にとって、StockSunは有力な選択肢となるでしょう。

項目	詳細
特徴	担当者を選択できるデジタルマーケティング支援会社
実績	・導入企業500社以上 ・契約継続率91％
代行業務	・広告運用 ・SEO ・サイト/LP制作 ・CRM/MA導入支援 ・EC/採用/新規事業DX支援
料金体系と費用	カリトルくん：10万円/月～（定額制）
担当者のスキル	要問い合わせ
会社所在地	東京都新宿区西新宿3-7-30 フロンティアグラン西新宿B102
公式URL	https://stock-sun.com/

株式会社セレブリックス

引用 : 株式会社セレブリックス

株式会社セレブリックスは、営業代行業界の老舗として圧倒的な実績を持つ企業です。

25年以上にわたり営業支援サービスを提供しており、累計1,200社・12,000商材以上の支援実績があります。

豊富な経験から独自の「顧客開拓メソッド」を構築しており、業界や商材に応じた最適な戦略設計と実行力が強みです。

「誰でも売れる再現性のある営業」を実現するためのノウハウが蓄積されており、コンサルティングや研修を通じて企業の営業力強化をトータルに支援します。

大手からベンチャーまで多くの企業で生産性向上の成功事例を持ち、営業といえばセレブリックスと言われるほど高い信頼性を築いています。

経験に裏打ちされた包括的なサポートで、自社の営業生産性を大きく引き上げたい場合におすすめのパートナーです。

項目	詳細
特徴	営業・販売・集客・採用を人の力で変革するプロ集団
実績	・支援実績1,400社以上 ・サービス数12,700超
代行業務	・インサイドセールス支援 ・リードナーチャリング支援 ・営業プロセストータル支援など
料金体系と費用	要問い合わせ
担当者のスキル	正社員中心
会社所在地	東京都江東区有明3-7-18 有明セントラルタワー7階
公式URL	https://www.eigyoh.com/

営業生産性に関するよくある質問

営業生産性に関してよく寄せられる質問にお答えします。

生産性向上に取り組む際の疑問点を解消し、実践の参考にしてください。

営業生産性を上げるにはまず何から取り組めば良いですか？

最初に取り組むべきなのは、現状の営業活動を見える化することです。

どこに無駄があり、どのプロセスにボトルネックがあるかを把握するために、営業担当者の時間の使い方や案件の進捗状況を洗い出しましょう。

その上で、特に改善効果の高そうなポイントを一つ選び、小さな改革から着手するのがおすすめです。

いきなり組織全体を変えようとするのではなく、取り組みやすい部分から一歩ずつ改善を積み重ねていくことで、着実に営業生産性を高めることができます。

営業生産性向上に役立つツールにはどんなものがありますか？

営業生産性向上に役立つ代表的なツールとしては、以下の通りです。

これらのツールは、移動時間を削減して遠隔で商談を実施したり、情報共有を迅速にしたりできるため、営業活動全体の効率が上がります。

自社の課題に合わせてこれらのツールを導入・活用することで、営業プロセス全体の効率化と生産性向上が期待できます。

営業生産性向上の効果はどれくらいで現れますか？

営業生産性向上の効果が現れるまでの期間は、実施する施策の内容や業種の営業サイクルによって異なります。

比較的早く効果を実感しやすいのは、以下のような取り組みです。

実践すれば、数週間から数ヶ月で商談数の増加や作業時間の短縮といった成果が表れ始めるでしょう。

一方、組織文化の改革や人材育成といった取り組みは定着に時間がかかるため、半年〜1年程度かけて徐々に成果が現れるケースが多いです。

継続的に施策を実行し、定期的にデータを検証しながらPDCAを回していけば、着実に営業生産性は向上していきます。

まとめ

営業生産性を高めることは、企業の持続的成長と競争力強化に直結する重要なテーマです。

属人的なやり方から脱却し、データとノウハウに基づく営業組織へと変革していくことで、限られたリソースでも高い成果を出し続けられます。

継続的な改善の積み重ねによって、生産性は着実に向上し、売上拡大だけでなく従業員の働きやすさや成長にも良い循環が生まれるでしょう。

もし自社だけでの改善に限界を感じる場合は、株式会社Emoooveなど営業代行などプロの力を借りるのも一つの手です。

営業生産性の向上を通じて、誰もが効率よく成果を出せる「最強の営業組織」を目指しましょう。