【簡単解説】ABM戦略とは？他マーケティング手法との比較や実施手順を紹介

ABM戦略（アカウントベースドマーケティング）は、ターゲット企業を絞り込み、営業とマーケが一体となって効率的に成果を出す新しい手法です。

従来のリード獲得型マーケティングとは逆の発想で、大型案件の獲得に有効だと注目されています。

本記事ではABM戦略の基本から、他のマーケティング手法との違いや導入の手順などを解説します。

ABM戦略（アカウントベースドマーケティング）とは

ABM戦略とは、特定のターゲット企業（アカウント）に絞ってマーケティング・営業活動を行う手法のことです。

BtoBマーケティングにおいて、自社にとって価値の高い見込み顧客（企業）を予め選定し、その企業だけに集中して施策を展開します。

特徴	内容
ターゲット	特定の価値の高い企業（アカウント）
アプローチ	逆ファネル型（選定→深耕）
コミュニケーション	企業ごとにパーソナライズ
組織連携	営業とマーケティングが一体化

マーケティング資源を高価値アカウントに集中させて効率化を図れます。

従来の広く浅くリードを集める戦略とは異なり、ABMでは最初に狙う企業を決め、独自のニーズや課題に合わせた個別戦略を展開します。

そのため「逆ファネル型」の少数のターゲットに深く関与するアプローチといえるでしょう。

株式会社Emoooveでは、LinkedInなどを活用して決裁者にコンタクトをとるABM戦略を実行するケースが多いです。

そのため、「企業のキーマン」とつながりを持ちたいとお考えの企業様は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

ABM戦略（アカウンドベースドマーケティング）と他のマーケティング手法を比較

ABM戦略（アカウンドベースドマーケティング）と、従来のリード獲得型マーケティングでは、アプローチ方法や対象範囲が大きく異なります。

以下に主な相違点を比較表でまとめました。

観点	従来のリード型マーケティング（デマンドジェネ）	ABM（アカウントベース）
ターゲット	幅広い見込み客全体にアプローチ	自社に価値の高い特定の企業に限定
アプローチ	ファネル型（多数のリードを獲得し選別）	逆ファネル型（先にターゲット企業を選定し深耕）
メッセージ	汎用的なコンテンツを一斉配信	個別にカスタマイズしたコンテンツを提供
部門間の連携	マーケ部門から営業部門へリードを引き渡す	マーケ＆営業が一体となって協働アプローチ
関係構築	新規顧客中心の短期志向	特定アカウントとの長期的関係構築を重視

従来の「幅広く多くのリードを追う」方法とは対照的に、ABMは「限られた企業に深く集中する」戦略です。

ABM戦略が必要とされる理由

ABM戦略が注目される背景には、現代のBtoB営業環境における変化があります。

特に、意思決定構造の複雑化と、SNSや営業支援ツールの普及がABMの必要性を高めています。

BtoBでは顧客に複数の意思決定者がいるため

BtoBでは1つの商談に多くの関係者が絡みます。

大企業ともなれば各部門で重視する視点が異なり、検討期間が長くなることもあります。

単に大量のリードに同じ情報を提供するだけでは、複雑な合議制の中で誰の心にも響きません。

しかし、ABM戦略ならターゲット企業内のキーマンそれぞれに合わせた課題解決型の提案ができ、複数人の意思決定プロセスを攻略しやすくなります。

また、ABMではターゲット企業内に自社の提案を支持してくれる擁護者を見つけ出し、関係を築くことも重視します。

ABMは複雑化したBtoB購買の現場にマッチした戦略といえるでしょう。

SNSや営業支援ツールの活用で企業情報を得やすいため

近年ではSNSや営業支援ツールの普及により、ターゲット企業やキーパーソンの情報を容易に収集できるようになりました。

特にビジネス特化型SNSであるLinkedInでは、多くのユーザーが職歴や役職を公開しており、誰が決裁者か簡単に見極められます。

また、SNS上で直接メッセージを送ることで、これまで電話やメールでは辿り着けなかった相手ともコンタクトが可能です。

例えば、Emoooveでは約100万件の決裁者データベースを保有し、LinkedIn上でターゲット企業のキーマンに直接アプローチする手法を確立しています。

徹底したリサーチに基づく個別メッセージにより、高確率で決裁者アポイントを獲得できています。

ABM戦略を導入するメリット

ABM戦略を導入すると、マーケティング投資の効率や営業成果に様々な良い変化が期待できます。

ここでは主なメリットを3つ見てみましょう。

効果測定がしやすくなる

ABMでは対象を絞り込むため、施策の効果測定が格段に容易になります。

従来のリード中心マーケティングでは、大量の見込み客データに埋もれてしまい、「どの施策が売上に貢献したか」が不明瞭になりがちでした。

測定指標	従来のマーケティング	ABM戦略
主要KPI	・リード数 ・コンバージョン率（全体）	・アカウントエンゲージメント ・商談化率
ROI測定	施策ごとの貢献度が不明瞭	ターゲットアカウントへの投資対効果が明確
分析単位	個人（リード）	企業（アカウント）

ABMでは、メール送信や広告閲覧、Webサイト訪問といった指標を特定の企業ごとに追跡できます。

結果、各ターゲット企業へのアプローチが成功したかどうかを正確に評価でき、PDCAサイクルを回しやすくなります。

効果測定の簡略化により、マーケティング施策の最適化サイクルを素早く回せるようになります。

有望な見込み客にのみリソースを集中できる

ABMでは最初から有望度の高い特定企業に標的を絞るため、人的・予算的リソースを効率的に配分できます。

従来は数多くの見込み客に広くアプローチしていましたが、商談に繋がらない見込み客にも、時間や広告費を割いていました。

しかしABM戦略では、自社にとって価値の高いアカウントのみにマーケティング施策を展開するため、無駄を大幅に削減できます。

営業担当者も、有望性の低いリードに追われることがなくなり、受注確度の高い案件に集中できます。

また、個別企業との関係構築に注力するため、ROI（投資対効果）の向上にも繋がります。

既存顧客へのクロスセル戦略と組み合わせることで、生涯顧客価値（LTV）の最大化も狙いやすくなるでしょう。

営業とマーケティングの連携が強化され効率化できる

ABMではマーケティング部門と営業部門が初めから一体となってターゲット企業に取り組むため、両者の連携が飛躍的に高まります。

従来はマーケが獲得したリードを営業に引き渡すという分断があり、「マーケが連れてくる見込み客の質が悪い」「営業がフォローしない」など軋轢が生まれがちでした。

項目	連携が低い場合（従来型）	ABMでの連携強化後
目標	各部門で個別（リード数、受注数）	共通（ターゲットアカウントからの売上）
リードの質	営業から「質が低い」と不満	双方合意の上で選定した質の高いリスト
コミュニケーション	一方的なリードの引渡し	双方向

しかしABM戦略では、マーケと営業が共通のターゲットリストを持ち、戦略段階から協力してプランを練ります。

例えば、マーケティング部門があるターゲット企業向けにホワイトペーパーを提供し、同時に営業がキーマンへフォローを行うといった連携が可能です。

両部門がデータや知見を共有し合うことで、施策のムダや齟齬が減り、組織全体で効率的に大型商談を創出できるようになります。

ABM戦略を導入する際の注意点

便利なABMですが、導入にあたって留意すべき点も存在します。

ここでは代表的な注意点を2つ挙げます。

アプローチまでに時間がかかる

ABMは短期で成果が出にくい点に注意が必要です。

見込み客と信頼関係を築きながら関係を深めていくアプローチのため、商談獲得までに時間がかかるケースが多くあります。

特に大企業をターゲットとする場合、関係者が多いため検討期間が長期化しやすく、数か月かけてようやく案件化することも珍しくありません。

そのため、チーム内で途中経過の成果が見えずモチベーションが下がるリスクもあります。

ABMを実践する際は、最終的な受注だけでなく「◯件のキーマンと接点を持つ」「○社で小規模提案を実施する」など中間目標を設定し、進捗を可視化することが重要です。

焦ってアプローチを急ぎすぎると、かえってターゲット企業に悪影響を与える可能性もあるため、腰を据えて取り組む必要があります。

企業規模が小さいと投資対効果に合わなくなる

ABMは基本的に取引あたりの売上が大きい場合に効果を発揮する手法です。

以下の場合は、投下したリソースに見合う利益を得にくくなります。

ABMでは通常、ターゲット企業への深いアプローチのためにパーソナライズしたコンテンツ作成や個別の営業活動など相当のコストと時間をかけます。

しかし、小規模な企業相手では契約単価も低く、いくら関係構築をしても収益インパクトが小さいままです。

また、売れる商品点数が少ない企業では、アップセル・クロスセルによるLTV最大化が見込めず、ABMの旨味が出にくいでしょう。

結果として、ABMに割いた工数に対するROI（投資対効果）が低くなります。

ABM戦略が効果的な企業の特徴

ABMと相性の良い企業の特徴を3つ紹介します。

どんな企業にABMが向いているか気になる方は以下をご覧ください。

事業規模が大きく商材単価の高い企業

ABMは一件あたりの売上が大きいビジネスで特に効果を発揮します。

高単価・高利益の商材を扱う企業では、一社の顧客から得られる売上が大きいため、少数のターゲットに集中投下しても十分な見返りが期待できます。

また、取引額が大きいほど長期的な関係構築や追加提案（アップセル・クロスセル）の余地も広がるため、ABMの手法と親和性が高いといえるでしょう。

対象企業数を絞るABMでは、一社あたりの売上が高くないとビジネス全体の成長が望めないため、高単価ビジネスほどABM戦略が効果的です。

リサーチで得られる企業データが多い企業

ABMではターゲット企業に関する豊富なデータが武器になります。

リサーチで多くの企業情報を得られる相手ほど、効果的なアプローチ策を立てやすくなります。

データ種別	具体例	活用方法
企業公開情報	・決算資料 ・プレスリリース ・中期経営計画	企業の課題や戦略を把握し、提案に反映
Web行動履歴	・特定ページの閲覧 ・資料ダウンロード	担当者の関心事を特定し、アプローチを最適化
外部データ	・業界レポート ・ニュース記事 ・SNS投稿	業界動向や競合の動きを踏まえた提案を作成

上場企業や情報発信が活発な企業は、公開されている財務情報やプレスリリース、SNSでの発信などからニーズや課題を掴みやすいでしょう。

また、業種や従業員数といった企業属性情報だけではありません。

Webサイトでの行動履歴やメール反応などのデータをMA・CRMで統合分析できる環境がある企業も、精度の高いABMを実現しやすいでしょう。

したがって、豊富な企業データを入手できる環境にある企業ほどABMの効果を引き出しやすいと言えます。

ターゲットが限定されている企業

自社の狙う顧客層が初めから限られた企業に絞られている場合、ABM戦略との相性は良好です。

例えば、日本の企業全体のうち大企業は約0.3％程度と僅かであり、最初からターゲットが限定的なビジネスでは従来型の大量マーケティングは効率的ではありません。

そのため、ABMによって「狙うべき企業リスト」を明確に作成し、一社一社を確実に攻略していく方が合理的です。

特に、BtoBで特定業界のトップ企業数社との取引が売上の大部分を占めるようなケースでは、不特定多数への広範なリーチよりも、その限られた企業に深く入り込む戦略が求められます。

ABM戦略の実施手順

ABM戦略を実際に展開する際の基本的な手順をステップごとに説明します。

各段階でのポイントを押さえながら進めることで、効果的なABMを実践できます。

1.ターゲットアカウント（企業）の選定

自社にとって「狙うべきターゲット企業」を明確に選定します。

自社の売上や成長に大きく寄与しうる優良顧客像を定義し、条件に合致する企業リストを作成しましょう。

例えば、IT系商材を提供する企業であれば「従業員1,000人以上の製造業でDX投資に積極的な企業」など具体的な条件で候補企業を洗い出します。

その上で、該当する企業群から優先度の高いものをピックアップしましょう。

一度に対象を広げすぎず、10～50社程度の手が届く範囲に絞ると効果的です。

また、既存顧客の中からさらなる深耕余地があるアカウントを選ぶのも有効な戦略です。

2.アカウント内キーパーソンのリサーチ

選んだ各ターゲット企業ごとに、意思決定者や影響力のある「キーパーソン」を洗い出します。

BtoBでは一社の中に複数の意思決定者が存在するのが一般的です。

特に従業員規模の大きい企業では、現場担当者からマネージャー、役員まで様々なレイヤーが購買に関与します。

それぞれの役職者が、何を重視して意思決定に影響を与えるのかを調査しましょう。

その上で、誰にアプローチすべきか優先順位を付け、アカウント攻略の地図を描いていきます。

3.パーソナライズした施策・コンテンツの策定

ターゲット企業とキーパーソンが定まったら、その相手に響くメッセージやコンテンツを具体的に設計します。

各アカウントの抱える課題や関心に合わせて、一社一社パーソナライズした施策を立案しましょう。

自社製品・サービスが相手企業にどのような価値をもたらせるか、キーパーソンごとに訴求点を変えて伝えられるようにします。

メール文面や提案資料も社名や担当者名を入れるのはもちろん、その企業ならではの業界動向や具体的課題に触れた内容にしましょう。

画一的ではなく「あなたの会社のためだけ」の特別感がある施策を用意することがポイントです。

4.マーケティングと営業による協働アプローチ

準備が整ったら、マーケティングと営業が連携してターゲット企業への具体的なアプローチを開始します。

両部門で役割分担とタイミングを調整し、一貫した働きかけを行いましょう。

例えば、マーケティングがターゲット企業向け特別コンテンツのメールを配信した直後に、営業がその内容に触れながら電話でフォローアップするといった形です。

他にも、以下のように様々なチャネルを組み合わせます。

重要なのは、どのチャネルで接点を持つ場合でも、メッセージのトーンや提案内容に一貫性を持たせることです。

マーケティング活動で醸成した関心を営業活動にスムーズに繋げることで、相手企業に与える印象を最大化できます。

CRMやSFAを活用して「誰が・いつ・どのようなコンタクトを取ったか」をチーム内で共有し、二重連絡や情報漏れがないよう注意しましょう。

5.商談のフォローアップ

ABM施策によって商談機会を創出できたら、その後のフォローアップも入念に行います。

初回の打ち合わせやデモ実施後、ターゲット企業側の検討が長期化する場合も多いため、こちらから継続的に情報提供や関係構築のアクションを起こしましょう。

決裁者が不在の場合には、提案内容が社内で共有されるよう、メリットや根拠を整理した資料を準備して渡すことも有効です。

営業担当者はもちろん、マーケティングからも有益なコンテンツを適宜提供し、ターゲット企業の購買意欲を温め続けます。

6.PDCAによる継続的な改善

ABMも一度やって終わりではなく、PDCAを回して継続的に改善していきます。

実施した施策の結果を測定・分析し、次のアクションに反映しましょう。

想定より接点が持てていない企業にはアプローチ方法を見直したり、逆に早期に商談化した企業の成功パターンを他のアカウントにも展開したりします。

ターゲットリスト自体の見直しも重要です。

進める中で「あまり見込みがない」と判明したアカウントはリストから外し、新たな有望企業を追加する柔軟性も持ちましょう。

社内ではマーケティングと営業が定期的にABMの進捗を振り返り、上手くいった点・課題点を共有します。

改善サイクルを継続することで、ABMの精度と成果は段階的に向上していきます。

ABM戦略で活用できるツール

ABMを支えるためのツールも多数存在します。

ここでは、ABM実践に役立つ主な種類のツールを紹介します。

LinkedIn

ABMで特に活用したいのがビジネス特化型SNSのLinkedInです。

海外ではすでに主流となっており、企業名や役職でターゲット人材を検索し、決裁者クラスに直接コンタクトを取ることが可能です。

LinkedInの機能	ABMでの活用方法
プロフィール検索	役職や部署名でキーパーソンを特定
Sales Navigator	高度な検索とリスト管理でターゲットを絞り込み、アプローチ
InMail/メッセージ	決裁者クラスへ直接パーソナライズしたメッセージを送信
コンテンツ投稿	ターゲット企業に有益な情報を発信し、関係を構築

Emoooveでも主要なABMツールとしてLinkedInを活用しており、営業支援サービス「キーマンアポインター」を通じて多くの決裁者アポイントを実現しています。

LinkedInの有料機能（Sales Navigator）を使えば、週に200件ほどのつながり申請が可能で、20～30％の相手とコミュニケーションが成立します。

プロフィールに基づきターゲットの経歴や関心を把握できるため、一人ひとりに合わせたアプローチがしやすい点も大きな魅力です。

日本国内でもLinkedInユーザーは増加傾向にあり、BtoBマーケティングにおける重要な交流基盤となりつつあります。

MAツール

マーケティングオートメーション（MA）ツールは、ABM推進において欠かせない存在です。

MAツールを使えば、ターゲットアカウント内の見込み客のWebサイト訪問やメール開封など、行動データをリアルタイムで追跡できます。

それに基づき、パーソナライズしたメール配信やスコアリングを自動化できます。

これらを活用することで、ABMにおける各アカウントの関心度合いを定量化し、適切なタイミングでコンテンツを提供できます。

さらに、MAをCRM/SFAと連携させれば、営業担当者に有望なアカウントを即座に通知し、ワンチームでのアプローチが可能になります。

SFA / CRMツール

SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）ツールもABMには欠かせません。

SFA/CRMには顧客企業の基本情報やこれまでの接点履歴、商談状況などを一元管理できます。

ABMではマーケと営業が同じアカウント情報を共有しながら動くため、共通のデータ基盤としてCRMが機能します。

SFA / CRMツールを活用することで「誰が・いつ・どのようなコンタクトを取ったか」「どんな資料を提供したか」といった情報をチーム全体で把握できます。

部門間でデータが分断されず常に最新の顧客状況を基に連携できるため、ABMの精度が高まります。

ABM戦略に関するよくある質問

ABM戦略について読者からよくある疑問にお答えします。

具体的な事例や定義の確認など、一つずつ解消していきましょう。

ABM事例の成功事例を知りたい

クラウド会計ソフトのfreee株式会社では、ABMによってターゲット企業を限定したキャンペーンを実施し、非ABM施策と比較して受注率が約2.5倍に向上しました。

加えて、顧客単価の上昇や契約継続率の改善も実現しています。

また、日本企業ではNECや村田製作所、VAIOなどがABM導入の成功事例として知られており、顧客データの精度向上や営業・マーケ部門の連携強化など大きな効果を上げています。

海外では、マーケティングツール企業のEngagio社が自社営業にABMを徹底活用し、非ABMアプローチに比べ商談化率を4倍以上に高めたケースがあります。

成功企業に共通するポイントは、マーケと営業が戦略段階から緊密に連携し、少数のターゲットに深く集中していること、そしてスモールスタートで検証と改善を繰り返している点です。

abmとは何か簡単に教えてください

一言で言えば、ABM（Account Based Marketing）とは「会社（アカウント）単位で行うBtoBマーケティング手法」のことです。

自社にとって重要な見込み顧客となり得る特定の企業をあらかじめ選定し、その企業だけに絞って営業・マーケティング活動を行います。

従来のように大量のリード（個人）に広くアプローチするのではなく、ABMでは企業ごとにオーダーメイドの提案やコミュニケーションを展開する点が特徴です。

マーケティング部門と営業部門が協力してターゲット企業ごとに最適な戦略を実行し、高い確度で受注につなげることを目指します。

まとめ

ABM戦略は、BtoBマーケティングにおけるゲームチェンジャーと言えるアプローチです。

限られた重要顧客に焦点を当て、営業とマーケティングが一丸となって取り組むことで、リードの質向上やROIの改善など多くのメリットをもたらします。

ABMは大企業を相手にするビジネスや高単価商材に特に有効であり、成功事例も国内外で増えています。小さな範囲からテストを行い、PDCAを回しながら自社に最適なABMの形を模索してみましょう。

株式会社Emoooveでは、LinkedInを活用したABM支援の実績も豊富にあります。

「営業とマーケの溝を埋めて大型案件を獲得したい」とお考えなら、ぜひ一度お気軽にご相談ください。

ABMの実践を通じて、貴社のマーケティングを次のステージに引き上げましょう。