BtoBで効果的なリード獲得施策13選！成果を出すポイントも解説

BtoBで安定的に質の高いリードを生み出すには、手法の多さに惑わされず「自社に合う選択と設計」を行うことが重要です。

本記事では、オフラインとオンラインにおける、効果的なリード獲得施策と実行ポイントを紹介します。

商材の単価や意思決定の長さ、決裁フローに合わせて使い分ければ、CPLの改善と商談化率の向上を両立できます。

BtoBにおけるリード獲得とは

BtoBのリード獲得とは、将来の顧客になり得る企業と担当者の情報を合法的に収集し、商談機会へつなぐ入口を作る活動です。

接点の創出、情報取得、育成、選別、引き渡しの一連の流れを仕組み化することが本質です。

リード獲得の要素

リード獲得の要素は「接点」「価値提供」「同意取得」「データ管理」の4つに整理できます。

まずは広告やイベント、コンテンツで接点を作り、相手の課題に効く情報提供で関心を高めます。

次にフォームや名刺交換で連絡先取得の同意を得て、CRMやMAに正しく登録します。

登録後はスコアリングや属性で優先度を判定し、適切なタイミングで営業に引き渡します。

各要素が連動して初めて安定的に回るため、個別施策よりもプロセス全体の整合性を重視します。

BtoBとBtoCのリード獲得の違い

BtoBは意思決定者が複数で合意形成に時間を要し、情報の正確性と信頼の証明が重要です。

BtoCのように衝動や感情だけでは動かず、課題解決の妥当性や投資対効果が評価軸になります。

そのため、専門性の高いコンテンツ、個社事情に合わせた提案、導入後の運用イメージ提示が欠かせません。

また商談化の指標も異なり、アポイントから商談への移行基準や育成期間の設計が成果を左右します。

媒体の選び方やメッセージも役職や職種ごとに最適化が必要です。

BtoBで効果的なリード獲得施策13選

BtoBで効果的なリード獲得施策を、オフライン・オンライン別に13個紹介します。

商材の客単価と意思決定の複雑さに応じて、接点の深さと到達コストのバランスを設計しましょう。

オフラインのリード獲得施策5選

オフライン施策は「信頼形成の速さ」と「濃い接点」が強みで、複雑商材や高単価商材と相性が良いです。

対面の場で課題を深掘りできるため、仮説検証の学習効果も高まります。

一方で、人件費や会場費など固定費がかかるため、狙いを絞り込んだターゲティングが前提です。

来場前の告知、当日の体験設計、終了後のフォローを一体化すると商談化率が上がります。

テレアポ

テレアポは短期間で接点を増やせる一方、名簿の質とトーク設計が成果を大きく左右します。

訴求は「課題仮説×具体的な価値提案×次アクションの明確さ」で構成し、断られやすい理由に先回りした返答集を用意します。

リストは業種・規模・役職・テクノロジースタックなどで絞り、架電時間帯や回数のルールも定義します。

一次アポの目的は商談化の可否を見極めるヒアリングであり、無理なクロージングは逆効果です。

録音の振り返りとスクリプト改善を週次で回すと歩留まりが上がります。

セミナー

セミナーは専門性の提示と信頼獲得に優れ、質の高い名刺情報が集まりやすい手法です。

テーマは「業界の最新動向」「具体的な課題解決の手順」「成功と失敗の比較」など意思決定に役立つ内容にします。

集客は既存顧客基盤と広告を組み合わせ、共催でリーチを拡張します。

構成は講演だけでなく質疑応答や個別相談枠を設け、次アクションにつながる導線を用意します。

終了後は資料送付と要点まとめ、個別課題への提案までを一気通貫で行うと商談化率が高まります。

展示会

展示会は短期間に多くの見込み客と直接対話でき、比較検討中の層に効きます。

ブースは「一目で価値が伝わるメッセージ」「体験デモ」「その場の予約導線」を設計します。

名刺回収に偏らず、興味度を判定できる質問カードやデモ参加の有無で温度感を記録します。

出展前はアポイントの事前予約を集め、当日は商談枠を回し続けるオペレーションに徹します。

会期後は24時間以内のフォローをルール化し、MAでスコアリングして優先順位を付けると機会損失を防げます。

訪問営業

訪問営業は関係構築と提案の深さで優れ、複数ステークホルダーの合意形成を前進させます。

訪問前にキーパーソンの関心と評価軸を仮説化し、検討の進度に合う資料を準備します。

初回は要件定義と課題の言語化に集中し、即時の提案よりも合意できる次ステップを設定しましょう。

議事とToDoを当日中に共有し、関係者全員に可視化することで意思決定を加速できます。

オンライン面談と併用し、訪問は意思決定の節目に絞るとコスト効率が高まります。

ダイレクトメッセージ

ダイレクトメッセージは相手個別に届く一対一のコミュニケーションで、紙DMや手紙、個別メールを中心に活用します。

大量配布ではなく、決裁者や影響力者に絞ったパーソナライズで反応が高まります。

内容は課題仮説と価値提案、資料やQRコードでの導線、返信しやすい具体的依頼で構成します。

到着のタイミングに合わせた電話フォローを組み合わせると、次アクションにつながりやすくなります。

オフラインの存在感とオンラインの計測を併用できるのが利点です。

オンラインのリード獲得施策8選

オンライン施策は計測性と拡張性に優れ、少額から検証しやすいのが強みです。

意図の強い検索流入、興味喚起のディスプレイ、指名のSNS、育成のメールと役割を分担させましょう。

短期の獲得は広告で賄い、中長期はコンテンツ資産で支えると安定します。

ウェビナー

ウェビナーは低コストで広域から参加を集められ、登録時に正確な連絡先を取得できるのが魅力です。

テーマは導入検討者の疑問に直結させ、事例と手順を具体的に示します。

募集は自社サイト、広告、パートナーとの共催で面を広げ、記録視聴も用意してロングテールで獲得します。

参加前リマインドと当日の運営手順、終了後のアンケートと個別相談誘導までをテンプレ化すると効率が上がります。

視聴行動に応じたスコアでフォローの優先度を決めます。

SNS広告

SNS広告は役職・興味関心・企業属性のターゲティングが効き、認知拡大と潜在層の掘り起こしに向きます。

BtoBではビジネス文脈と相性の良い媒体を選び、価値提供型のクリエイティブで信頼を損なわない設計が重要です。

記事や資料への誘導で教育を進め、リターゲティングで意思決定層に再接触します。

リターゲティングとは？
過去訪問者や接触者に再度広告配信する手法

運用は頻繁なABテストとクリエイティブの疲労管理が要点です。

指名検索やウェビナー登録と連動させ、ラストクリックに依存しない評価を行います。

Web広告

Web広告は検索連動型とディスプレイを使い分け、意図の強さに応じた訴求でCVを狙います。

検索は課題系キーワードに解決策を提示し、導入のハードルを下げる資料や比較情報へ誘導します。

ディスプレイは業種や職種でのターゲティングとクリエイティブ最適化で興味喚起を図ります。

ランディングページは一貫したメッセージと証拠、摩擦の少ないフォームを徹底します。

出稿停止でリードが止まる欠点を補うため、コンテンツ資産と並走させましょう。

オウンドメディア

オウンドメディアは中長期で検索流入を獲得し、専門性と信頼を蓄積できる資産施策です。

計画段階でペルソナ、購買プロセス、優先キーワードを定義し、編集ガイドラインを整えます。

記事は「課題→原因→解決策→次アクション」を型にすると、読了後の行動が明確になります。

CTAは資料請求、デモ、ウェビナーなど複数用意し、読者の温度に合わせて選べる設計が有効です。

更新頻度よりも質と一貫性を重視し、成功事例や比較コンテンツで意思決定を後押しします。

プレスリリース

プレスリリースは第三者の報道を通じて信頼と認知を高め、指名検索の増加とメディア露出を狙えます。

発信の軸は事実性と社会的意義で、データや事例を簡潔に示します。

配信タイミングはイベントや業界ニュースに合わせ、受け手の関心が高い時期を選びます。

公開後は特設ページや関連コンテンツに導き、編集記事への二次拡散を設計します。

短期の直接CVが読めないため、指名流入や商談言及を含む複合指標で貢献を測定します。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは課題解決の手順と根拠を体系化し、ダウンロード時に確実なリード情報を得られます。

テーマは「意思決定に必要な比較軸」や「導入の費用対効果」を中心に据えます。

内容は現状診断、選定基準、導入プロセス、チェックリストで構成し、営業トークとの整合も取ります。

フォームは必須項目を最小限にし、サンクスページで次の接点を提示します。

定期的な改訂で鮮度を保ち、広告や記事と連携して継続的に獲得します。

Webメディアに掲載

Webメディア掲載は専門媒体の権威性を借り、信頼とリーチを同時に獲得できる手法です。

寄稿や取材を通じて専門性と実践知を示し、ターゲットの意思決定に役立つ切り口を選びます。

掲載後は自社チャネルでの再拡散やLPへの導線を整え、短期の流入と長期の証拠資産の両面で活用します。

メディア側の読者ニーズに合わせたテーマ設定と、締切遵守の運用力が成果の分かれ目です。

掲載実績は商談時の信頼材料としても有効です。

メールマガジン

メールマガジンは既存リードの育成に最適で、低コストで継続接点を保てます。

配信はセグメント別に課題へ直結する内容を届け、開封・クリック行動に応じてスコアリングします。

構成は短い要点と詳細記事の導線、CTAの明確化を徹底します。

連載企画や導入成功の学び、チェックリストなど保存価値の高いコンテンツは継続読者を増やします。

配信設計は頻度よりも期待値の維持が肝心で、配信停止率を主要指標として改善します。

BtoBのリード獲得で成果を出すためのポイント3選

BtoBのリード獲得で成果を出すには「誰に」「何を」「どう継続するか」を明文化し、営業と同じ地図で動くことが大事です。

施策単体ではなく、KPIの分解と責任分担を決めて運用しましょう。

ターゲット情報を整理する

ターゲット情報の整理は最優先で、業種・規模・役職・課題・導入の意思決定プロセスを具体化します。

理想顧客像を定義し、到達コストとLTVのバランスが取れるセグメントを抽出します。

意思決定に関わるキーパーソンの情報ニーズや成功基準を洗い出し、メッセージとオファーを合わせます。

評価はリード数だけでなく商談化率や案件化速度も追い、営業の現場知見を定例でフィードバックします。

精度の高い定義が施策の無駄を大幅に減らします。

ターゲットに刺さるコンテンツを用意する

刺さるコンテンツは「意思決定の手助け」になる情報です。

課題の構造、選定基準、導入プロセス、費用対効果、リスクと回避策を具体的に提示します。

記事や資料は職種別・役職別の関心に合わせて再構成し、同じ論点を深さ違いで展開します。

CTAは温度感に応じて段階を用意し、比較表やチェックリストで次の行動を明確にします。

営業が使えるスライドやFAQと同じ骨子で作ると、一貫性が生まれ成果に直結します。

リードナーチャリングを構築して購買意欲を高める

リードナーチャリングは「適切な人に、適切な情報を、適切な頻度で」届ける仕組みです。

メールシナリオやウェビナー連動、スコアリングで優先度を判定し、成熟度に応じた次アクションへ誘導します。

離脱ポイントはフォームやLPの摩擦、配信内容の期待外れ、フォローの遅さに現れます。

これらを定常的に点検し、営業への引き渡し条件を合意します。

育成の設計が整うほど、単価の高い案件でも安定して商談化します。

BtoBでリード獲得したいなら決裁者アポが得意なEmoooveがおすすめ

高確率でリード獲得したい場合は、決裁者アポイントに特化した支援が有効です。

株式会社Emoooveでは、ターゲット定義から名簿設計、メッセージ作成、アプローチ運用、アポ設定までを一気通貫で支援します。

特に「キーマンアポインター」は経営層や事業責任者など意思決定者に焦点を当て、電話・メール・SNSなど複数チャネルを組み合わせて高精度に接触します。

項目	内容
サービス名	キーマンアポインター
提供形態	ターゲット設計からアポイント獲得までの一気通貫支援
対応チャネル	電話、メール、SNSを組み合わせたマルチチャネルアプローチ
得意領域	経営層・部門責任者・導入決裁者への直接アプローチ
主な支援範囲	名簿設計、メッセージ・スクリプト作成、運用、アポ設定、レポーティング
料金・契約	個別見積（目標件数・期間・対象セグメントにより変動）

商材特性と導入障壁に応じて訴求を設計し、初回面談で聞くべき論点まで準備するため、商談の質が安定します。

社内の営業リソースが限られる企業や、新規セグメントへの参入を急ぐ企業様は、ぜひお気軽にご相談ください。

現状の課題や目標件数を共有すれば最適な計画を提案できます。

まとめ

リード獲得は単発の施策ではなく、接点づくりから育成、選別、引き渡しまでの連動が成果を決めます。

短期は広告やテレアポで数を確保し、中長期はオウンドメディアやホワイトペーパーで質を高めます。

ターゲット定義とコンテンツ、ナーチャリング設計を整え、営業と共通KPIで運用すれば再現性が生まれます。

決裁者接点を加速したい場合は専門支援の活用も有効です。

自社のフェーズと商材に合わせて、今日から実行と改善を始めましょう。