営業体制を構築する6ステップとは？組織を強くするメリットや課題も紹介

営業体制とは組織で営業戦略の目標達成を目指すための仕組みのことです。

単なる営業マンの寄せ集めではなく、チームで成果最大化を狙う体制を指します。

本記事では、理想的な営業組織の姿や営業体制を整えるメリット、強い営業体制を構築する具体的な6つのステップを解説します。

確実に営業成果を出したい企業は、自社の営業組織改革のヒントにしてください。

営業組織のあるべき姿とは

理想的な営業組織とは、特定のエース社員に頼ることなくチーム全体で継続的に高い成果を出せる組織のことです。

営業プロセスが明確に定義・共有されており、誰が担当しても一貫した質の高い営業が再現できるため、新人でも一定の成果を上げられる体制が築かれています。

比較項目	あるべき営業組織	避けるべき営業組織
売上目標の達成状況	チーム全体で売上目標を安定的に達成できている	売上目標の未達成が続き、一部のエース社員に頼った状態になっている
営業活動の進め方	営業マニュアルやトークスクリプトが用意され、誰が担当しても一定の成果を再現できる	各営業担当ごとにやり方がバラバラで、営業活動が属人化している
チームワーク	営業メンバー全員が互いに協力し合い、助け合う文化が根付いている	トップセールスだけが突出し他のメンバーとの協力が乏しいため、組織としての一体感や相乗効果が生まれていない
人材育成	新人研修や継続的なトレーニング制度が整っており、社員の成長が組織的に支援されている	計画的な教育制度がなく、「現場で盗め」という形式に頼りがち
情報共有・顧客管理	顧客情報や営業ノウハウをチーム全体で共有し、会社の資産として蓄積している	データが個人の手元に留まり更新も滞るため、組織として顧客情報を把握できず機会損失を招いている
評価制度	短期的な数字と中長期的な成長の両方をバランスよく重視し、努力や知見共有も正式に評価項目に含めている	個人の売上数字のみを重視した評価になっており、プロセスでの努力や成長が正当に評価されていない
顧客対応	単に商品を売り込むのではなく、顧客の業界・状況をヒアリングして最適な解決策を提示し、長期的な信頼関係を構築する	短期的に契約を取ることばかりに注力し、押し売りのような営業になってしまっており、顧客からの信頼や継続契約に結びつきにくい

個人の属人的な力量に左右されない強い組織こそが、営業組織のあるべき姿なのです。

営業体制を整えるメリット3選

営業体制をしっかり構築・運用すると、組織全体に様々な良い効果が生まれます。

なかでも重要なメリットとして、売上の安定的な達成、営業生産性の向上、人材育成とチーム力の強化の3つが挙げられます。

売上の安定的な達成

営業体制を整えることで営業活動の属人化が回避され、個人に頼らず安定して目標を達成できます。

ノウハウや情報がチーム全体で共有されるため、誰か一人が異動・退職しても組織の営業力が大きく揺らぐ心配がありません。

結果として、毎月の売上目標を継続的に達成できる再現性の高い営業が実現します。

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営業生産性の向上

営業体制が整うと営業プロセスの標準化や仕組み化が進み、無駄な業務が削減されます。

営業活動の一貫性や再現性、組織全体の業務効率が上がり、生産性が向上します。

例えば、見積書や日報など商談以外の事務作業に追われる状況が改善されれば、営業担当者は本来注力すべき顧客との対話や提案活動により多くの時間を割けるようになります。

人材育成とチーム力の強化

営業体制を整えると、ナレッジの共有や体系立った研修を通じてチーム全員のスキルアップが図れます。

優秀な営業社員の成功ノウハウを共有して営業プロセスを型化することで、若手や新人も早期に戦力化でき、既存メンバーのレベルアップにもつながります。

情報共有の仕組み化によってチーム全体で成功体験を蓄積し、組織全体の営業力を底上げする好循環も生まれます。

こうした人材育成の循環により、一人ひとりが成長し合う強いチームワークが育まれます。

営業体制が悪い組織によくある課題4選

一方で、営業体制が不十分な組織では様々な問題が生じがちです。

ここでは、営業組織でよく見られる典型的な課題を4つ紹介します。

営業成績が個人依存で安定しない

営業体制が整っていない組織では、営業成績が特定の個人の力量に左右されてしまい、チーム全体で安定しません。

営業の属人化が進み、優秀な営業担当者一人に依存した体制になると、その人が休んだり辞めたりした途端に売上が大きく落ち込むリスクがあります。

誰が担当しても一定の成果を出せる仕組みがないため、組織として業績を計画的に伸ばしていくことが困難になります。

若手が育たずチームに定着しない

新人社員が育たず早期に辞めてしまうことも、営業体制が不十分な組織でよく起こる課題です。

先輩任せのOJTに頼った属人的な育成スタイルでは内容にばらつきが生じます。

さらに、提案の流れやトークの型も共有されていないと、若手はゼロから手探りで営業を学ぶことになり成長に時間がかかります。

成果が出ない新人ほどモチベーションを失い、「自分には向いていない」と感じてチームを去る悪循環に陥ります。

営業活動に無駄が多く効率化できていない

営業担当者が余計な業務に捉われ、本当に必要な業務に注力できていない点も問題です。

上記などが原因で、肝心の顧客対応に十分なリソースを割けていないケースが少なくありません。

非効率な状況を放置すると、営業担当者の負担が増して疲弊し、肝心の成約率も上がらず悪循環に陥ります。

旧来の営業手法に固執し市場変化に対応できていない

市場環境や顧客ニーズの変化に対応できず、昔ながらの営業手法に固執していることも問題です。

インターネットの普及により顧客自身が事前に情報収集できる現在、アポイント無しで飛び込み訪問して商品を売り込む従来型の営業スタイルは通用しなくなっています。

過去の成功体験に固執して営業手法を変えられない組織は、市場の変化に取り残されるでしょう。

今は単に商品を売るのではなく、顧客の潜在課題を発見し最適な解決策を提案する営業が求められています。

新しいニーズに応えられない古い営業体質のままでは、せっかくの商機を逃し競合に後れを取る可能性が高いです。

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営業体制を構築する6ステップ

強い営業体制を築くには具体的にどのような取り組みが必要なのでしょうか。

営業体制を構築するための6つのステップを順を追って解説します。

1.自社の課題を洗い出す

自社の営業組織の現状を分析し、抱えている課題を洗い出しましょう。

営業メンバーへのヒアリングや受注率・活動量など内部データの分析を通じて、営業プロセス上のボトルネックを特定します。

洗い出した課題は、緊急度や業績への影響度に応じて優先順位をつけましょう。

そのうえで、重要度の高いものから順に手を打っていくことが大切です。

2.営業による目標を設定する

営業組織として達成すべき目標を明確に定めます。

年間売上や契約件数などのKGI（重要目標達成指標）を設定し、それを実現するために必要なKPIを設計しましょう。

上記の指標を設定してチーム内で共有することで、全員が目指すべきゴールが明確になります。

また、KPIに基づいて進捗を定期的に測定・評価すれば、目標との差を早期に発見して改善策を講じるPDCAサイクルも回しやすくなります。

3.営業プロセスの標準化と可視化

営業体制構築の3ステップ目は、営業プロセスを標準化し可視化することです。

見込み客の獲得からアプローチ、商談、受注に至るまでの一連の手順を詳細に定義し、チーム全員が共通のプロセスに沿って営業活動を行えるようにします。

営業プロセスを可視化・共有すれば、各案件の進捗状況を誰もが把握できるため、担当者が不在でも他のメンバーがフォローできます。

プロセスの標準化によって営業活動の一貫性と再現性が高まり、属人的なやり方のばらつきがなくなるため、組織全体の生産性向上にもつながります。

4.適切に人材を配置する

4つ目のステップは、人材を適材適所に配置することです。

営業プロセスを段階ごとに分業し、それぞれの領域に適した人材を割り当てます。

上記のように、各メンバーの得意分野を活かした役割分担を行いましょう。

一人の営業パーソンが新規開拓から契約締結まですべて行う“一気通貫型”よりも、工程を分業化して専門特化した人員を配置した方が、各自が担当領域に専念できます。

適切な人材配置を行うことで、組織全体として無駄のない強固な営業体制を構築できます。

5.人材育成プログラムと評価制度を構築する

新人研修やロールプレイング、定期的な勉強会など教育の場を整備し、組織全体で営業スキルを底上げしましょう。

また、優秀なメンバーの経験やノウハウを全体で共有し、誰もが継続的に学び成長できる環境を作ります。

併せて、公正な評価制度の見直しも欠かせません。

明確な評価基準やインセンティブ制度を整え、社員が正当に報われる仕組みを作りましょう。

実際に営業職はインセンティブやランクによって、給与に差が出るケースも多く、努力が正しく評価される制度はメンバーのモチベーション向上と定着率改善に直結します。

6.営業支援ツールを導入する

効率化を極めたいなら、営業支援ツール（SFAやCRM）の導入も検討しましょう。

ITツールを活用することで、データの一元管理や情報共有・分析が容易になり、営業活動の質を効果的に向上できます。

営業支援ツールには様々な製品がありますが、以下に代表的なSFAツールを3つ紹介します。

ツール名	特徴
Stock	非IT企業が選ぶ情報管理ツールNo.1
Mazrica Sales	利用者数3,700社を超える営業支援ツール
eセールスマネージャーRemix	すべての顧客接点を効率化させる支援ツール

営業支援システム（SFA）を導入すれば、各営業担当者の活動状況がデータで見える化されるため、自身の弱点分析やチーム内のナレッジ共有が簡単にできます。

他にも、顧客管理システム（CRM）に顧客情報を集約しリアルタイム分析すれば、一人ひとりに最適なタイミングで適切なアプローチを行えます。

必要に応じて、マーケティングオートメーション（MA）ツールを活用してリード育成（ナーチャリング）を効率化することも有効です。

営業代行会社に業務を依頼すると商談化率がアップする

自社内で営業体制を強化する取り組みと併せて、即効性を求めるなら営業代行サービスの活用も選択肢です。

営業のプロに新規開拓やアポイント獲得業務を委託することで、自社で人材を採用育成するコストや時間を削減しつつ、効率的に商談数を増やせます。

そのため、自社のリソースが不足している場合や、市場開拓のスピードを上げたい企業にうってつけです。

信頼できる営業代行会社にアウトソーシングすることで、商談化率の向上が期待できるでしょう。

株式会社Emoooveでは、決裁者へのアプローチに特化した営業代行会社であり、最短距離で商談化を実現させます。

営業のプロの知見やネットワークを活用することで、自社ではアプローチできなかった決裁者への接点を得られるでしょう。

営業体制に関するよくある質問

営業体制について多くの企業が疑問に思うポイントをQ&A形式で紹介します。

営業体制の強化のためにどこを見直すべきですか？

営業体制を強化する際には、以下のポイントをチェックしましょう。

これらの点を見直すことで、組織全体の営業力が底上げされ、売上の安定的な達成につながります。

顧客ニーズを正確に把握するにはどうしたら良いですか？

顧客ニーズを正確に把握するためには、質の高いヒアリングとデータ分析の両面からアプローチすることが大切です。

商談では顧客の課題や目標について丁寧に質問し、相手の話にしっかり耳を傾けます。

顧客自身も気づいていない潜在的なニーズを発見するには、行動観察と深掘りインタビューを組み合わせましょう。

また、アンケート調査や過去の商談データ分析、ソーシャルメディア上の声の収集などを通じて定量的な情報を集め、顧客の傾向を分析します。

まとめ

営業体制を整えることは、組織の営業力を強化し売上を安定的に伸ばしていく上で不可欠です。

現状の課題や顧客ニーズを分析して営業プロセスを明確化し、KPIを設定して体制づくりに取り組むことで、強い営業組織を築けます。

ぜひ本記事で紹介したステップを参考に、自社の営業体制を見直してみてください。

もし「自社だけでは改革が難しい」とお感じでしたら、営業代行サービスの活用もご検討ください。

株式会社Emoooveでは、新時代のセールスメソッドに基づく営業代行・コンサルティングを通じて、企業の営業組織強化をご支援しています。

営業体制の構築や改善に課題を抱えている方は、ぜひ一度Emoooveまでお気軽にお問い合わせください。