CXOレター（手紙営業）とは？例文や決裁者からの反応率を上げるコツも解説

現代の法人営業では、「決裁者（CXO）にアプローチできない」という悩みを持つ営業担当者が増えています。

電話をかけても秘書に遮られ、メールを送っても埋もれて読まれない。

そんな中、デジタル全盛の今だからこそ、手間をかけた「CXOレター（手紙営業）」が決裁者の心に響く可能性があります。

本記事では、CXOレターの概要からメリット・デメリット、作成手順や成功のコツまで、例文を交えながらわかりやすく解説します。

CXOレター（手紙営業）とは

CXOレターとは、企業のCEOや役員など意思決定者に向けて送る営業用の手紙のことです。

見込み顧客の経営層個人宛てに手紙を郵送し、サービスや提案を直接届けます。

件名やメールでは埋もれてしまう情報も、封書であれば「自分のための手紙」として受け取ってもらいやすいでしょう。

内容は一社一社に合わせてカスタマイズし、読み手に刺さるよう工夫します。

デジタルではなく紙という形を取ることで、確実に目に留まり、記憶に残る初回接点をつくる狙いがあります。

従来のDM（ダイレクトメール）とは異なり、一斉送付ではなく高精度に狙いを定めたピンポイントのアプローチが可能です。

また、手紙を送った後に電話でのフォローを組み合わせれば、よりアポイント獲得につながりやすいでしょう。

マルチチャネル戦略を実践するEmoooveでも、CXOレターを活用するケースがあるため、どの程度の効果があるか気になる場合は、ぜひお問い合わせください。

CXOレターが注目される理由

デジタルマーケティング全盛の現代では、メールやSNSによるアプローチが氾濫しています。

結果、相手に届かない・読まれないケースが増え、営業効果に限界が見え始めました。

そこで注目されているのが、あえて手間をかけるアプローチとしてのCXOレターです。

効率重視の時代に逆行しているものの、「手間＝本気度」を示す手紙だからこそ、送付先の目に留まりやすくなっています。

他社がメールで簡単に済ませる中、手紙を書く労力は差別化にもつながり、「きちんと自社の話を伝えたい」という誠意が相手に伝わりやすくなっています。

一見時代遅れに思えますが、受け手の印象に残る手段として成果を上げ始めています。

また、手紙は開封されやすいため、結果として決裁者にメッセージが届く可能性が高まり、再評価されています。

CXOレターのメリット3選

CXOレターにはさまざまな利点があります。

ここでは代表的な3つのメリットを紹介します。

決裁者へ直接アプローチできる

電話では受付や秘書に遮られるケースが多々ありますが、CXOレターなら決裁権を持つ本人にダイレクトに届きます。

宛名に役職名と名前を書けば、会社の受付経由でも相手のデスクに届く可能性が高いです。

事実、封書は「本人に内容を確認してもらおう」と担当者が回覧してくれることも多いです。

また、担当者止まりで正しく伝わらなかった自社商材の価値も、経営者本人に直接届けることで、多少なりとも興味を持ってもらえます。

また、決裁者への直接アプローチは、営業支援サービスを展開する株式会社Emoooveが得意とする分野でもあります。

高品質な商談獲得につなげたい企業様は、お気軽にお問い合わせください。

デジタル時代だからこそ開封率が高くなる

CXOレターは開封率が高い点も見逃せません。

経営層は日々大量のメールを受け取りますが、多くは開封されないままスルーされます。

一方、宛名入りの封書が届けば、「重要な連絡かもしれない」と考え、ひとまず開封するケースがほとんどです。

現代では経営層に手紙を送る企業自体が少ないため、受け取る側にとって新鮮で目に留まりやすい側面もあるでしょう。

一度開封されれば、内容にざっとでも目を通してもらえる可能性が高く、こちらの提案を確実に届けやすいのも利点です。

誠実さを伝えやすくなる

CXOレターは送る側の誠意や本気度が伝わりやすい手法でもあります。

形式ばったビジネスメールよりも、丁寧な言葉遣いや季節の挨拶を盛り込んだ手紙のほうが、礼節を重んじる姿勢を示せます。

受け取った側も、そこまで丁寧に書かれた手紙であれば無下に扱いにくいものです。

デジタル全盛で効率優先の時代だからこそ、あえて時間をかけた手紙は特別な誠実さを感じさせ、信頼関係の第一歩を築くきっかけになります。

また、経営層には手紙でのやり取りに親しんだ世代も多く、改まった書状には好印象を抱きやすい傾向があります。

CXOレターのデメリット3選

当然ながら、CXOレターにも注意すべき点やデメリットがあります。

ここでは代表的な3つのデメリットを解説します。

反応がなければ効果測定できない

CXOレターは相手から反応がなければ効果を測りにくい手法です。

メールのように開封通知やクリック率などのデータが取れないため、送った後に何もレスポンスがない場合、読まれたかどうかさえ把握できません。

商談につながれば成功と分かりますが、反応がゼロの場合は原因を分析しづらく、改善策の立てようがありません。

内容が興味に合わなかったのか、単に忙しくて見落とされたのか判断できず、次の一手を考えるのが手探りになってしまいます。

1社ごとに手間と時間をかけないといけない

CXOレターは1社ごとに多大な手間と時間を要する点もデメリットです。

ターゲット企業ごとに経営課題や業界動向をリサーチし、文面をゼロから考えて作成する必要があります。

場合によっては1通作るのに数時間かかることもあり、メールのようにテンプレートで一斉送信というわけにはいきません。

そのため、アプローチ可能な件数が限られる上、複数企業に送ろうとすると他の営業活動の時間を圧迫してしまう恐れもあります。

一社一社に魂を込めるアプローチだからこそ効果は高まりますが、同時に生産性とのトレードオフになる点は認識しておく必要があります。

1通あたりのコストが高い

CXOレターは1通あたりのコストが高めなのも否めません。

封筒や便箋、印刷・郵送代など物理的な費用がかかるうえ、記念切手を貼るなどすると1通数百円のコストになります。

営業代行サービスに依頼する場合は、リスト作成から送付まで込みで1通あたり500〜1000円程度の費用が発生するケースもあります。

メールや電話に比べれば格段に高コストなため、予算が限られている企業にはハードルが高いでしょう。

高額な外部サービスに投資してもアポが取れなかった場合、費用対効果の面で大きな痛手となりかねない点には注意が必要です。

CXOレターと他の営業手法の違い

CXOレターと他の営業手法（電話やメールなど）との違いを紹介します。

営業手法	メリット	デメリット
電話（テレアポ）	・直接会話でき即時に反応を得られる ・人柄や熱意を伝えやすい	・秘書や受付に遮られやすい ・相手の都合を妨げるため嫌がられやすい
メール	・一度に多くの相手に送信でき効率的 ・低コストで手軽	・開封率が低く読まれないことが多い ・文字だけでは印象に残りにくい
CXOレター（手紙）	・決裁者本人に届きやすい ・開封率が高く読んでもらいやすい ・手間をかける分誠意が伝わる	・準備に時間と労力がかかる ・1通あたりのコストが高い ・反応を測りづらい

電話やメールはすぐにアプローチをかけられるフットワークの軽さが魅力的です。

しかし、その分相手の温度感も低く、成果を出すには数を打たなければなりません。

CXOレターは一社ごとに時間をかける必要こそありますが、パーソナライズ化された文面を送ることで、商談発生率を大幅に上げられます。

CXOレターを作成する流れ【例文付き】

CXOレターをどのように作成し、相手に届けるか、その具体的な流れを説明します。

ここでは、新規向け・既存向けそれぞれの例文も交えつつ、4つのステップで解説します。

1.企業リストを作成する

自社の商材やサービスが役立ちそうなターゲット企業を洗い出しましょう。

業界や企業規模、直近の動向などを調べ、優先度の高い見込み企業を選定します。

むやみに数を増やすより、労力をかけるに値する質の高いターゲットに絞ることがポイントです。

過去に接点があったものの商談に至らなかった企業や、紹介で名前を聞いた企業も候補に含めると良いでしょう。

2.CXOレターの送付先を絞り込む

リストアップした企業ごとに、手紙を送る相手（宛先）を特定します。

以下のような決裁権を持つキーマンを中心にピックアップします。

企業公式サイトの役員紹介ページやプレスリリース、LinkedInなどを活用すると、宛名情報を収集できます。

適切な宛先が分からない場合は、同じ企業内で関心がありそうな別の役職者を候補にするか、次のステップで調整しても構いません。

重要なのは、一斉送付ではなく一社一名に狙いを定めることです。

選んだキーパーソンの経歴や発言、企業の課題感なども事前に調べておくと、後の文面作成に役立つでしょう。

3.CXOレターを作成して送付する

手紙の基本的な構成に沿って、相手に響く文面を考えましょう。

ポイントは、相手企業に合わせて内容をカスタマイズすることです。

例えば、冒頭で相手企業の最近の動向に触れ、自社サービスが相手の課題解決にどう役立つかを簡潔に紹介します。

丁寧な敬語を用い、最後には「後日お電話いたします」といったフォロー連絡の予告と、面談のお願いを書きましょう。

封筒はシンプルな白無地を選び、宛名は黒のペンで丁寧に手書きしましょう。

宛名の役職・氏名に誤字がないか最終チェックし、準備が整ったら投函します。

以下に、新規開拓向けと既存顧客向けのCXOレター例文を紹介します。

新規開拓向けの例文

既存顧客向けの例文

4.フォローアップの電話をかける

CXOレターを送った後は、フォローの電話を必ず行いましょう。

目安として手紙到着から1週間前後で、先方に電話を入れます。

最初は「先日、◯◯様宛にお手紙をお送りしましたが、お手元に届いておりますでしょうか」と切り出し、読んでいただけたかを確認します。

もし相手が手紙を覚えていれば、話の糸口ができていますので、そのままアポイント獲得につなげましょう。

万一「そういえば届いていたかも…」という反応でも、電話で改めてポイントを伝えることで興味を喚起できます。

重要なのは、手紙と電話をセットにして初めて効果が最大化されるという点です。

フォローアップによって、CXOレターの成功率が格段に高まります。

CXOレターの書き方のポイント3選

CXOレターを書く際に押さえておきたいポイントを3つ紹介します。

効果的な文面を作るためのコツを確認しましょう。

基本的な構成通りに書く

CXOレターは、定型の構成に沿って書くことが大切です。

ビジネスレターの基本に則った流れにすることで、読み手にとっても内容が頭に入りやすくなります。

一般的には次のような順序で文章を組み立てます。

上記の要素を盛り込むことで、失礼のない丁寧な文面になり、伝え漏れも防げます。

ビジネス上のマナーを守る

CXOレターはビジネス文書ですので、一般的な手紙マナーをしっかり守ることが重要です。

宛先が経営層である以上、礼節を欠いた表現や形式の乱れはマイナス印象につながります。

以下に押さえておきたいマナーのポイントをまとめます。

マナー項目	ポイント・注意点
頭語・結語	手紙の冒頭には「拝啓」、末尾には「敬具」を用います。
時候の挨拶	季節感のある時候の挨拶文を入れます。例：「秋涼の候、貴社ますますご発展のこととお喜び申し上げます。」
宛名・敬称	宛名には役職と氏名を正式名称で記載します（例：「株式会社○○ 代表取締役社長 山田太郎様」）。会社名は文中では「貴社」を用います。
敬語表現	丁寧語・尊敬語・謙譲語を正しく使い、くだけた表現は避けます。文章中では自社を「弊社」、相手企業を「貴社」といった敬称にします。
誤字脱字	送付前に漢字の変換ミスや脱字がないか確認します。特に相手の会社名・氏名の誤字は厳禁です。

長文になりすぎないようにする

決裁者向けの手紙は、長くなりすぎないようにすることも重要です。

あれもこれもと盛り込みすぎるとA4数ページに及ぶ長文になり、最後まで読まれない恐れがあります。

経営層は多忙ですので、要点を絞り、手紙はA4一枚程度に収めるのが理想です。

伝えたいことが多い場合でも、詳細資料は別添や後日の説明に回し、手紙本体では興味を引く概要に留めましょう。

簡潔で読みやすい手紙ほど相手に負担をかけず、内容をしっかり伝えられます。

CXOレターで決裁者からの反応率を上げるコツ3選

続いて、CXOレターに対する決裁者からの反応率を高めるための工夫を3つ紹介します。

せっかく送る手紙ですから、できる限り読んでもらい、反応を引き出すためのポイントを押さえておきましょう。

社名入りの封筒は避ける

CXOレターを送る際は、社名ロゴ入りの封筒は使わないようにしましょう。

自社の名前やロゴが大きく入った封筒だと、宣伝物と判断されて廃棄されます。

経営層は不要なDM類を瞬時に仕分けして捨てがちなため、封筒はあえて無地のシンプルなものを使うのが得策です。

一見プライベートな手紙のように見せることで、「重要な内容かもしれない」と感じてもらいやすくなります。

加えて、宛名を丁寧な手書きにすれば個人宛の印象が強まり、開封率の向上につながります。

記念切手で特別感を演出する

封筒に貼る切手にも工夫しましょう。

可能であれば記念切手や季節の特殊切手を使い、特別感を演出します。

料金別納や普通の切手よりも、凝ったデザインの記念切手が貼ってあると、受け取った側は「丁寧な手紙だ」という印象を抱きやすくなります。

細かな点ではありますが、こうした気遣いが相手の関心を引くきっかけになります。

印刷ではなく手書きで作成する

CXOレターそのものは、可能な限り手書きで作成するのがおすすめです。

パソコンで印刷された文書よりも、手書きの文字には温かみがあり、読む側に強い人間味や誠意が伝わります。

達筆である必要はありませんが、一字一字丁寧に書かれた手紙は、それだけで他の印刷物とは重みが違います。

あえて時間をかけて手書きしたという事実が相手の心に響き、「ここまでしてくれた」という印象を与えるでしょう。

大量に送る場合は難しいかもしれませんが、送付数を絞ってでも直筆のレターにこだわることで、反応率アップが期待できます。

Emoooveはマルチチャネル戦略でCXOレイヤーの商談獲得を実現します

CXOレターを含む営業戦略についてお悩みなら、株式会社Emoooveにご相談ください。

Emoooveは営業代行・マーケティング支援のプロフェッショナルとして、貴社の課題に応じた最適なアプローチを提案・実行いたします。

テレアポやメールで成果が出ずお困りの場合でも、CXOレターのような効果的な手法を組み合わせ、接点が持てなかった大手企業や決裁者との商談機会を創出できます。

実際に、100社以上の企業がEmoooveの支援によって、質の高いアポイント獲得を実現しています。

「決裁者に会いたいが会えない」といった状況を打破するために、Emoooveが貴社に合わせた戦略立案から実行まで全面サポートいたします。

CXOレターに関するよくある質問

CXOレターに関するよくある質問にお答えします。

細かい疑問が残っている方は、以下2つもチェックしてみてください。

CXOレターは手書きで書くべきですか？

可能なら手書きで書くことをおすすめします。

やはり直筆のほうが温かみや誠意が伝わりやすく、受け取った決裁者の心に響く確率が上がるためです。

ただ、どうしても時間がない場合や字に自信がない場合は、パソコンで作成した文面でも構いません。

その際も、宛名は必ず手書きにする、文面の最後に直筆の一筆を添えるなど、どこかに手書き要素を入れる工夫をしましょう。

全体が印刷された文書だと、他のDMと同じように見られてしまう可能性がありますが、手書きの要素があるだけでオリジナルの手紙として目に留まりやすくなります。

ロボットレターやキーマンレターは導入すべき？

近年、ロボットレター（ロボットが手紙を代筆するサービス）やキーマンレター（決裁者宛の手紙送付代行サービス）といった手法も登場しています。

一見便利に思えますが、それだけで劇的な成果が出るとは限りません。

テンプレート的な内容を大量送付しても、決裁者の心に響かなければ反応は得られないでしょう。

重要なのは、綿密な事前リサーチに基づくパーソナライズと、送付後のフォロー体制です。

Emoooveでは単なる手紙送付にとどまらず、ターゲットごとに最適化した戦略設計とフォロー営業まで一貫して支援します。

画一的な代行サービスよりも、Emoooveのような専門家のサポートを受けることで、より高い効果が期待できるでしょう。

まとめ

CXOレターは手間と時間はかかりますが、その分決裁者との貴重な商談機会を生み出せる有力な手段です。

デジタル時代にあえてアナログな手紙を送ることで、他社と差別化し、忙しい経営層の目に留まる可能性が高まります。

ポイントを押さえて丁寧に作成し、確実にフォローまで行えば、これまで会えなかった相手との扉を開くことも夢ではありません。

効率一辺倒の営業に限界を感じている方こそ、このアナログ戦略で新たな突破口を開いてみてはいかがでしょうか。

ぜひ本記事の内容を参考に、CXOレターという営業の新たな一手を検討してみてください。