インサイドセールスによくある9つの課題とは？成功ポイントや効率化ツールも紹介

「アポイントの件数がKPIに届かない」「フィールドセールスから“アポの質が低い”と言われる」など、インサイドセールスの成果が伸び悩んでいませんか。

インサイドセールスには共通する問題点がいくつも存在しますが、適切な対策を打てば必ず改善できます。

本記事では、インサイドセールスのよくある9つの課題や改善方法を紹介します。

実際の成功事例もお伝えするので、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、社内からテレアポやメールなど、非対面手段で見込み客とコミュニケーションを取り、商談機会を創出する営業手法のことです。

商談を担当するフィールドセールスとは異なり、移動時間や交通費をかけずに効率よく顧客と接点を持てるため、多くの企業が導入しています。

また、マーケティング部門から引き継いだリードに対して継続フォローを行い、興味・関心を育成（ナーチャリング）して商談に誘導する役目もあります。

一方で、非対面ゆえに顧客反応を読み取りにくい点や、営業フローが分業化されることによる課題も生じます。

チーム内外で情報共有が不足すると、重複アプローチや連携ミスが起こりやすくなります。

インサイドセールスのメリットを最大化するには、こうした課題を把握し、組織的に解決していくことが重要です。

インサイドセールスのよくある課題9選

インサイドセールスは効率的な営業を可能にしますが、成功を阻む典型的な課題も存在します。

ここでは、インサイドセールス部門が直面しがちな9つの課題を紹介します。

自社に当てはまるものがないか確認し、原因を見極める参考にしてください。

エース人材へ依存しやすい

インサイドセールスでは、一部の「エース社員」だけが成果を上げ、組織全体の数字を支えている状態に陥りがちです。

トッププレイヤーの属人的なスキルに頼ってしまい、その人が休んだり異動したりすると目標達成が難しくなります。

成果が個人に紐づきすぎているため、チームとして再現性のある営業モデルが構築できていません。

エース依存の状態では、新人や平均的なメンバーが力を発揮できず、組織全体のパフォーマンスが安定しないという問題が生じます。

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研修制度が整っていない

成果が属人化する背景には、人材育成の仕組みが不十分なこともあります。

インサイドセールスの新人が入ってきても、体系立てた研修や教育プログラムがなければ、企業に役立つ人材には育ちません。

各担当者が自己流で手探りすることになり、習得できるスキルや知識にばらつきが生じます。

結果として、即戦力になるまでに時間がかかったり、伸び悩んだりする社員も出てきます。

組織的なノウハウ蓄積がないままでは、常に人によって成果が変わってしまい、安定したチーム作りが難しくなります。

社員のモチベーションを維持できない

インサイドセールス、特にテレアポでは提案を断られる場面も多く、担当者の精神的負担は大きくなりがちです。

また、社内で「ただのアポ取り部隊」と誤解されると、自尊心がくじかれモチベーション低下につながります。

頑張っても評価されない、やりがいが感じられない環境では、優秀な人材ほどキャリアの展望を描けず早期離職してしまう恐れがあります。

インサイドセールスの成功には、メンバーの意欲を高め維持する工夫が欠かせません。

フィールドセールスやマーケティング部門と連携できていない

インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスの中間に位置する部門です。

そのため、他部門との連携が不十分だと成果に大きく影響します。

例えば、マーケティングから渡されるリード情報の質に不満があっても、相手側では「フォローが適切に行われているのか？」と見解がずれていることがあります。

また、せっかく取得した商談アポイントをフィールドセールスが、「質が低い」と感じて活用しないケースもあります。

お互いのKPIや評価基準ばかり注視して協力体制が築けないと、リード育成から商談・受注までの流れが滞り、インサイドセールスの価値が発揮されません。

経営層がインサイドセールスを理解できていない

上層部や他部署からインサイドセールスの意義が理解されていないことも、大きな障壁になります。

従来からフィールドセールス中心で営業してきた企業ほど、「内勤の電話営業で成果が出るのか？」と懐疑的に見られがちです。

経営会議などで部門の活動を報告しても、「で、具体的にどれだけ受注に繋がったのか？」と問い詰められ、明確に答えられないと組織の存在意義を疑われる場面もあります。

インサイドセールスの成果が定量的・定性的に共有されないままだと、「何をしている部署なのかわからない」「コストに見合った効果が感じられない」と評価されかねません。

経営層の理解不足は、予算削減や組織縮小の圧力にも繋がるため注意が必要です。

社員が顧客課題を理解しきれていない

インサイドセールス担当者が、見込み顧客の真の課題やニーズを十分に把握できていないケースもよくあります。

与えられたトークスクリプトや商品説明をただ読み上げるだけでは、顧客の潜在的な悩みを引き出すことはできません。

顧客の業界や役職ごとの課題をリサーチせずに電話をかけても、表面的な会話に終始してしまい、「わざわざ話を聞く価値がない」と判断されてしまいます。

本来、顧客のビジネス上の問題を洞察し解決策を示すことができれば、「そこまで考えてくれるのか」と感謝される戦略的パートナーになれます。

しかしそのレベルに至っていないと、単なる売り込み要員として断られるばかりで、アポイント獲得も難しくなります。

PDCAを回せていない

インサイドセールスの運用で大切なのは、試行錯誤による継続的な改善です。

しかし、現場が忙しすぎたり分析の習慣がなかったりして、PDCAサイクルが回せていない組織もあります。

KPI未達の原因分析や成功パターンの共有が行われなければ、問題点は放置されたままです。

結果、無駄なアプローチやボトルネックが温存され、成績が向上しない悪循環に陥ります。

PDCAが機能していない状態では、たとえ優れたツールを導入しても使いこなせず、改善効果を実感できません。

業務の効率化がうまくできていない

インサイドセールスでは効率的に多くの顧客に接触できる反面、適切に業務を設計しないと、かえって非効率になります。

例えば、以下のようなミスが発生しがちです。

ツールを活用せず手作業が多いままだと、担当者の負担が減らず生産性向上につながりません。

業務プロセスや使用ツールを見直し、無駄を省いて自動化・効率化できる部分を探ることが必要です。

社員間で営業ノウハウが共有されていない

各インサイドセールス担当者が個人の経験と勘に頼って営業活動を行い、組織として知見が蓄積されていないという問題も見られます。

例えば、以下のようなノウハウが共有されないケースです。

これらが共有されなければ、成功も失敗も「個人の中だけの経験」で終わってしまいます。

結果、新人はゼロから試行錯誤するしかなく、チーム全体で見ると非効率です。

一部で上手くいった戦術を全体に展開する仕組みがないと、組織として成長スピードが鈍化してしまいます。

インサイドセールスの課題を解決する成功ポイント5選

組織変革や業務改善の際に押さえるべき重要なポイントを5つ紹介します。

インサイドセールスの課題に対処し、インサイドセールスを成功させたいのであれば、以下をご覧ください。

部門間の連携を強化する

インサイドセールス単体で成果を出すのではなく、マーケティング～インサイドセールス～フィールドセールスの 全体最適 を目指す発想が成功の鍵です。

部門間の定期的なコミュニケーション機会を設け、リードの定義や評価基準をすり合わせましょう。

またマーケ部門とは、リード生成施策の結果や傾向を共有し合うことも重要です。

互いにデータを開示して協力すれば、「リードが足りない」「フォローが不十分」といった不満も改善しやすくなります。

部門を超えたチームワークを強化することで、リード獲得から育成、商談化までの流れが円滑に繋がり、最終的な受注率も高まるでしょう。

営業プロセスをテンプレート化して属人性を下げる

誰が担当しても一定の成果を出せる、再現性のある営業プロセスを構築することが重要です。

トップ社員のノウハウを分析し、効果的なトークスクリプトやメールテンプレートを整備しましょう。

具体的には、架電時のヒアリング項目やクロージングトークを標準化し、成功事例を踏まえてスクリプトに落とし込みます。

また、リードへのフォロー手順も明文化し、以下のような行動パターンを定めます。

テンプレートを活用すれば、新人でも品質のばらつきなく顧客対応ができ、エース社員だけに頼らない組織に近づきます。

ただし画一的になりすぎないよう、状況に応じたアレンジも許容しつつPDCAで更新していくことが大切です。

テンプレート化により 「勘と根性の営業」から脱却し、科学的で再現可能な営業活動 を実現しましょう。

人材育成を仕組み化する

インサイドセールスの力を底上げするには、計画的な人材育成が欠かせません。

属人的なスキルに頼らず組織全体で成長するために、教育の仕組みを整えましょう。

具体的には、新人研修プログラムの充実と、定期的なスキルアップ研修の実施がおすすめです。

例えば、以下のような実践に役立つトレーニングを用意します。

メンター制度を導入し、経験豊富な社員が新人をマンツーマンでフォローするのも有効です。

また、ナレッジ共有の場として週次のミーティングを行い、良かった事例や失敗からの学びを共有します。

単発ではなく仕組みとして回すことで、 「育て方がわからない」「現場任せ」 の状態から脱却できます。

人材育成を仕組み化すれば、メンバー一人ひとりが着実に成長し、結果としてチーム全体の底力が向上します。

KPIや評価制度を見直す

何をもって成果とするかを適切に定め、社員を正しく評価することも成功へのポイントです。

KPI（重要業績評価指標）の設定を見直し、インサイドセールスの本来の目的に合った指標を追いましょう。

質を軽視したKPIだと、担当者は数字を達成するために無理な架電を重ねたり、見込みの薄い相手までアポイントを取ったりします。

量だけではなく、質も考慮したKPIも取り入れてみましょう。

評価制度も、インサイドセールスの役割を正当に評価するものにします。

例えば、フィールドセールスへの商談提供件数や営業パイプラインの構築度合いを評価項目に入れ、チーム貢献が見える化するようにします。

適切なKPIと評価により、メンバーは自分の仕事の価値を実感でき、モチベーションアップにも繋がります。

SFA/CRMなど効率化ツールを導入する

人海戦術から抜け出し、データに基づくスマートな営業を行うには、 ツールの力 を借りることも必要です。

営業支援システム（SFA）や顧客管理システム（CRM）、マーケティングオートメーション（MA）といったツールを適切に導入すれば、煩雑な作業を自動化したり情報共有を円滑にしたりできます。

定着に向けた研修を行い、入力項目を簡素化するなど現場が使いやすい工夫をしましょう。

テクノロジーをフル活用して業務効率を上げれば、担当者は本来注力すべき「顧客との対話」により多くの時間を割けるようになります。

インサイドセールスの課題解決に役立つツール3選

インサイドセールスで導入メリットの大きい3種類のツールについて、それぞれの特徴を紹介します。

生産性向上や課題解決には、適切なツール選定と活用が効果的です。

CRM（顧客管理システム）

CRM（Customer Relationship Management） は顧客情報を一元管理し、営業活動に活かすためのシステムです。

企業名や担当者、連絡履歴、商談見込み度などあらゆる顧客データを蓄積できます。

インサイドセールスではCRMを使うことで、誰がいつどの顧客に連絡し何を話したかをチーム全員で共有可能です。

これにより「引き継ぎ漏れで同じ相手に二重架電してしまう」「担当者が変わった途端に顧客状況がわからなくなる」といった事態を防げます。

また、顧客ごとの問い合わせ内容や課題も記録して蓄積できるため、次回フォロー時に的確な提案ができるようになります。

SFA（営業支援システム）

SFA（Sales Force Automation） は営業活動を支援・自動化するためのシステムで、インサイドセールスの業務に最適化されています。

SFAには主に以下のような機能が備わっており、営業プロセス全体を統括できます。

架電数やメール送信数、アポイント獲得率などのKPIをリアルタイムで追跡でき、足りていない部分を早期に発見して対策することが可能です。

SFAは日々の営業活動データを蓄積して分析することで、属人的な勘ではなくファクトに基づいた営業改善を促します。

ルーチン作業の自動化やレポートの自動生成機能もあり、報告業務の負担軽減にも貢献します。

MA（マーケティングオートメーション）

MA（Marketing Automation） はマーケティング活動を自動化・効率化するツールですが、インサイドセールスとも密接に関わります。

MAを導入すると、主に以下のようなタスクを自動で行えます。

これにより、「今まさに商談化すべきホットなリードは誰か」 を客観的なデータで判断できます。

スコアの高い有望顧客だけをインサイドセールスが集中的にフォローすることで、効率よく成果を出せます。

インサイドセールスによる課題解決の成功事例

実際にインサイドセールスの力を活用して成果を上げている企業の事例を紹介します。

自社の課題解決に向けて、他社の取り組みからヒントを得てみましょう。

株式会社Emooove

株式会社Emoooveは、累計100社以上の営業支援を行ってきた会社で、独自のBDR（Business Development Representative）型アプローチで成果を出しています。

特にキーマン層へのアプローチを重視しており、独自に構築したLinkedInを活用したリストから、大手企業の決裁者や役員クラスへ直接アプローチします。

Emoooveでは効率的なインサイドセールス運営のため、最新テクノロジーをフル活用しながら戦略的なパイプライン構築を実現しています。

結果、高難易度と言われる大企業の新規開拓で商談数を大幅に伸ばす成功を収めています。

実際に、開始2週間で大手企業とのアポイント獲得を実現して事例もあるため、短期間で成果を出したい企業はぜひ一度ご相談ください。

株式会社soraプロジェクト

株式会社soraプロジェクトは、科学的アプローチによるインサイドセールス運営で高い実績を上げています。

同社は20年にわたる支援経験から独自の法人データベース「ラクリス」を構築しており、豊富なデータに基づいて精度の高いターゲティングとアプローチを実施しています。

結果、 平均アポイント獲得率4.6% という業界でもトップクラスの成果を叩き出しています。

soraプロジェクトでは各業界に精通した専門チームが、クライアント企業の見込み客に対して的確な課題ヒアリングと提案を行い、質の高い商談創出を実現しています。

科学的な検証と改善を重ねる姿勢で、インサイドセールスの課題解決に成功した好例と言えます。

株式会社ウィルオブ・ワーク

人材サービス大手の株式会社ウィルオブ・ワークは、自社の営業支援事業でインサイドセールスを活用し、数多くの企業に成果をもたらしています。

特徴的なのは 正社員の専属チーム による高品質なBtoB営業サポートで、単なるテレアポ代行に留まらない戦略的な営業支援を提供していることです。

同社は25年以上にわたり培ってきた営業支援のノウハウを持ち、営業プロセス全体をワンストップで代行する体制を整えています。

インサイドセールスでは顧客企業のサービスや強みを深く理解した上でアプローチを行い、ただ数を追うのではなく一件一件の商談の質にこだわっている点が成功のポイントです。

結果として、クライアントから「質の高い商談に集中できるようになった」と評価される事例も多く、生産性向上と受注増加を両立しています。

インサイドセールスの課題に関するよくある質問

インサイドセールスの課題に悩む方から寄せられやすい質問とその回答をまとめます。

現場で陥りがちな疑問を解消し、具体的な一歩を踏み出す参考にしてください。

インサイドセールスがうまくいかないのはなぜですか？

インサイドセールスがうまくいかない背景には、いくつかの典型的な原因があります。

インサイドセールスがうまくいかない時は、これらのポイントを一つひとつ見直して原因を突き止めることが大切です。

インサイドセールスを改善するにはまず何から取り組むべきですか？

現状を改善する第一歩として、現状分析と課題の棚卸しを行うことをおすすめします。

主要な問題点が見えたら、優先順位をつけて対策を講じましょう。

一度に全てを直そうとせず、最も効果が大きそうな部分から順に改善するのがコツです。

早期に取り組むべきことの一つとして、チーム内の意識改革も挙げられます。

メンバーに課題認識を共有し、改善への参加意識を持ってもらうことで、小さな施策でも効果が出やすくなるでしょう。

インサイドセールスの業務効率化にはどんな方法がありますか？

インサイドセールスの業務効率化には、主に以下の両面からアプローチする方法があります。

ツール面ではCRMやSFA、MAなどを積極的に使いましょう。

プロセス面では無駄な業務の洗い出しが重要です。

重複連絡や低優先度リードへの過剰対応などを見直し、標準的な手順を策定します。

また、テレアポとメール、SNSなどチャネルごとの効率も比較し、効果の高いチャネルに注力するのも良いでしょう。

さらに、定期的にチームで業務フローをレビューしPDCAサイクルを回すことで、継続的に効率化を進めることができます。

一度仕組みを整えれば、少人数でも大きな成果を上げられるのがインサイドセールスの強みです。

まとめ

インサイドセールスは現代の営業手法として大きな可能性を秘めていますが、その一方で属人的になりやすい、他部門との齟齬が生じやすいなどの課題も抱えています。

課題は決して特殊なケースではなく、多くの企業が直面しうる共通の障壁です。

大切なのは、現状の課題から目を背けず構造的に捉え、解決策を一つひとつ実行していくことです。

インサイドセールス部門の皆さんも、本記事の内容を参考に自社の課題解決に取り組んでいただければ幸いです。

そうすれば、部門の価値が社内に正しく認識され、営業成果の最大化に貢献できる 「頼られるインサイドセールス」 へときっと生まれ変わることでしょう。