リード獲得とは？見込み客を増やす17の施策や成功事例を紹介

企業の成長にとって、新規顧客の開拓は欠かすことのできない重要な活動といえます。

その中でも、将来的に顧客となる可能性のある見込み客、すなわち「リード」を獲得することは、マーケティング活動の根幹をなすものです。

しかし、リード獲得と一口にいってもその手法は多岐にわたり、「何から手をつければ良いのか分からない」「施策の効果が本当に出るのか不安だ」と感じている担当者の方も多いのではないでしょうか。

本記事では、リード獲得の基本的な知識から、明日からでも実践可能な17の具体的な施策、さらにはBtoB企業の成功事例までを網羅的に解説します。

リード獲得とは

リード獲得とは、自社の製品やサービスに何らかの興味を示しており、将来的には顧客になる可能性を秘めた個人や企業の情報を手に入れるためのマーケティング活動を指します。

リード獲得は単に連絡先を集めることだけが目的ではありません。

その後の関係構築を通じて、最終的な受注や契約へと繋げていくための重要な第一歩といえるでしょう。

リード獲得の目的

リード獲得の最大の目的は、事業の継続的な成長基盤を築き、売上を安定的に向上させることにあります。

良質なリードを十分に確保することで、営業部門は確度の高い見込み客に対して効率的にアプローチできるようになります。

結果、マーケティング活動全体の投資対効果（ROI）を高めることが可能となります。

ROIとは？
Return On Investmentの略で「投資対効果」のこと。投じた費用に対してどれだけの利益を生んだかを示す指標。

リード獲得に有効な施策17選

リード獲得の施策は、大きく分けてオフラインとオンラインの2種類が存在します。

それぞれの領域で有効とされる代表的な17の施策について、その特徴を解説していきます。

オフラインでのリード獲得施策9選

オフライン施策は、デジタルコミュニケーションが主流となった現代においても、顧客と直接的な接点を持てるという点で非常に価値のある手法です。

特に、ターゲットとなる顧客層や業界によっては、オンライン施策よりも高い効果を発揮するケースも少なくありません。

ここでは、古くから活用されている伝統的な手法から、今なお有効な9つの施策を紹介します。

それぞれの特性を理解し、自社の製品やサービス、そしてターゲット顧客に合った最適な手法を選択することが成功への鍵となります。

オンライン施策との組み合わせも視野に入れながら、戦略的に活用していくことが重要でしょう。

テレアポ

テレアポ（テレフォンアポイントメント）は、企業が作成したリストに基づき、潜在的な顧客に対して電話で直接アプローチする手法です。

製品やサービスを直接紹介し、商談の機会を創出することを主な目的とします。

相手の反応をリアルタイムで感じ取れるため、即時性の高いコミュニケーションが可能ですが、一方で、相手の時間を拘束するため、断られるケースが多いのも事実です。

成功のためには、質の高いリストの準備と、相手の課題を引き出すためのトークスクリプトが不可欠といえるでしょう。

Emoooveが展開する営業サービスでも、テレアポで商談機会の創出を支援しています。

実際に100社以上の導入実績があるため、「信頼できる会社にリード獲得を任せたい」という企業はお気軽にお問い合わせください。

セミナー

自社で開催するセミナーは、特定のテーマに関心を持つ人々を一度に集めることができる、非常に効率的なリード獲得手法です。

参加者はそのテーマに関する課題意識や情報収集意欲が高いため、質の高いリードとなる可能性を秘めています。

セミナーの場で直接対話することで、参加者の温度感を直接感じ取り、信頼関係を構築しやすいというメリットがあります。

成功させるには、参加者にとって価値のある魅力的なコンテンツの企画と、効果的な集客活動が鍵となります。

ハガキなどのダイレクトメール

ハガキや封書といったダイレクトメール（DM）は、ターゲットとなる顧客のオフィスや自宅に物理的なメッセージを届ける手法です。

デジタル情報が溢れる現代において、手元に形として残るDMはかえって新鮮な印象を与え、開封率が高まる傾向にあります。

特に、経営層などPCに触れる機会が少ないターゲットに対して有効な場合があります。

一方で、印刷費用や郵送費用といったコストがかかるため、送付するターゲットの選定と、行動を喚起するようなクリエイティブの工夫が重要です。

展示会

特定の業界やテーマに特化した展示会への出展は、自社の製品やサービスに関心を持つ可能性の高い来場者と、直接的な接点を持てる絶好の機会です。

ブースで名刺交換を行うことで、一度に大量のリード情報を獲得できる可能性があります。

製品のデモンストレーションを直接見せることができるため、顧客の理解を深めやすい点も大きなメリットでしょう。

出展費用が高額になる傾向があるため、費用対効果を最大化するためには、事前の集客活動や当日の運営体制、そして展示会後のフォローアップ体制の構築が不可欠です。

テレビやラジオなどのマスメディア

テレビCMやラジオCMといったマスメディア広告は、非常に広範な層に対して一度にアプローチできるため、ブランドの認知度を飛躍的に高める効果が期待できます。

BtoBビジネスにおいては、直接的なリード獲得というよりも、企業の信頼性や知名度を向上させ、他の施策の効果を高める間接的な役割を担うことが多いです。

ただし、広告費が非常に高額であるため、実施できる企業は限られます。

タクシー広告など、ビジネスパーソンにターゲットを絞った媒体を選ぶことで、BtoBでも効果を発揮するケースが増えています。

訪問営業

訪問営業は、営業担当者が直接顧客の元へ足を運び、対面で商談を行う伝統的な営業スタイルです。

いわゆる「飛び込み営業」もこれに含まれますが、近年では事前にアポイントメントを取ってから訪問するケースが主流となっています。

相手の表情やオフィスの雰囲気など、多くの非言語情報を得られるため、深いレベルでの関係構築が可能です。

しかし、移動時間がかかるなど、一日にアプローチできる件数が限られるため、効率性の面では他の施策に劣る可能性があります。

新聞や雑誌

新聞広告や雑誌広告は、媒体が持つ信頼性や権威性を背景に、自社のメッセージを届けられる点が大きなメリットです。

特に、業界専門誌やビジネス誌など、読者層が明確な媒体を選べば、ターゲット顧客に対して効率的にアプローチできます。

広告記事の形式をとることで、より詳細な情報を自然な形で伝え、読者の深い理解を促すことも可能です。

出稿費用は媒体の影響力によって大きく変動するため、自社のターゲットと予算に合った媒体選定が重要となります。

看板広告

看板広告は、特定のエリアに継続的に情報を露出し続けることで、地域住民やその地域を頻繁に訪れる人々への反復的な訴求効果が期待できる手法です。

例えば、特定の工業団地の近くにBtoB向けの部品メーカーが看板を出すなど、地域戦略と組み合わせることで効果を発揮します。

企業のブランドイメージや信頼性の向上に寄与する一方で、効果測定が難しいという側面もあります。

QRコードを掲載するなど、オンライン施策へと誘導する工夫も有効でしょう。

交通広告

交通広告は、電車の中吊り広告や駅のポスター、バスのラッピング広告など、公共交通機関やその関連施設で展開される広告です。

通勤や移動で特定の路線を日常的に利用するビジネスパーソンなど、ターゲットの生活動線上で繰り返し接触できるため、刷り込み効果が期待できます。

幅広い層にリーチできる反面、詳細な情報を伝えるのには不向きなため、ウェブサイトへの誘導や、認知度向上を主目的とすることが多いです。

エリアや路線を戦略的に選定することで、ターゲットへの訴求精度を高めることが可能です。

オンラインでのリード獲得施策8選

オンライン施策は、時間や場所の制約を受けずに広範なターゲットにアプローチできる点や、データに基づいた効果測定が容易である点が大きな特徴です。

現代のBtoBマーケティングにおいて、その重要性はますます高まっています。

ここでは、即効性の高い広告手法から、中長期的な資産となるコンテンツマーケティングまで、代表的な8つの施策を紹介します。

これらの施策は単体で機能させるだけでなく、複数の施策を連携させることで、相乗効果を生み出すことが可能です。

自社の状況に合わせて、適切な施策を組み合わせていく視点が求められるでしょう。

ウェビナー

ウェビナーは「ウェブ」と「セミナー」を組み合わせた造語で、オンライン上で開催されるセミナーのことを指します。

オフラインのセミナーと同様に、質の高いリードを獲得できる可能性が高い手法です。

参加者は地理的な制約を受けずにどこからでも参加できるため、オフラインセミナーよりも広範囲からの集客が期待できます。

また、開催コストを低く抑えられる点も大きなメリットであり、録画した動画を再利用して、継続的にリードを獲得する資産として活用することも可能です。

SNS広告

Facebook、X（旧Twitter）、LinkedInなどのソーシャル・ネットワーキング・サービス（SNS）に出稿する広告です。

SNS広告の最大の強みは、ユーザーの年齢、地域、役職、興味関心といった詳細なプロフィール情報に基づいた、精緻なターゲティングが可能である点です。

自社のことを知らない潜在的な顧客層に対しても、効果的にアプローチすることができます。

比較的少額の予算から始めることができ、リアルタイムで効果を測定しながら改善を加えられるため、PDCAサイクルを回しやすい施策といえます。

Web広告

Web広告には、検索エンジンの結果ページに表示される「リスティング広告」や、様々なウェブサイトの広告枠に表示される「ディスプレイ広告」など、多様な種類が存在します。

リスティング広告とは？
ユーザーが検索エンジンで特定のキーワードを検索した際に、その結果ページに連動して表示されるテキスト形式の広告。

特にリスティング広告は、特定のキーワードで検索している、課題が明確なユーザーに直接アプローチできるため、即効性が高く、リード獲得に直結しやすい手法です。

クリック課金制が一般的であり、費用対効果を細かく分析しながら運用を最適化していくことが求められます。

代理店に運用を任せる選択肢もありますが、自社のビジネスを深く理解した上での戦略的なディレクションが成功の鍵となります。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社で保有・運営するメディアのことで、ブログやコラム記事サイトが代表的な例です。

ターゲット顧客が抱える課題や悩みに対して、有益な情報を提供し続けることで、検索エンジン経由での自然流入を増やします。

広告とは異なり、一度作成したコンテンツが継続的にリードを生み出す「資産」となる点が最大のメリットです。

成果が出るまでには中長期的な視点が必要ですが、専門家としての信頼性を確立し、質の高いリードを安定的に獲得するための強力な基盤となるでしょう。

プレスリリース

プレスリリースは新製品の発表や業務提携、調査結果など、企業の新しい情報を報道機関に向けて公式に発表する文書です。

これがニュースサイトなどのメディアに取り上げられることで、多くの人々に情報を届けることができます。

メディアという第三者によって報じられるため、情報の信頼性が高まり、企業のブランドイメージや権威性の向上に繋がります。

直接的なリード獲得だけでなく、ウェブサイトへのアクセス増加や、他の施策への好影響も期待できる施策です。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、市場調査のレポートや、特定業界のノウハウ集、製品の導入事例集など、読者にとって有益で専門性の高い情報をまとめた資料のことです。

ホワイトペーパーをウェブサイト上で公開し、ダウンロードする際に氏名や企業名、連絡先などの個人情報を入力してもらうことで、リードを獲得します。

わざわざ情報を入力してまで資料を求めるユーザーは、課題意識が非常に高いといえるため、質の高いリード獲得に繋がりやすいのが特徴です。

オウンドメディアや広告と組み合わせることで、より効果を高めることができます。

Webメディアに掲載

自社で運営するオウンドメディアだけでなく、外部の有力なWebメディアに記事を掲載してもらう（記事広告・タイアップ広告）ことも有効な手法です。

メディアが抱える多くの読者に対して、自社の専門性やソリューションをアピールすることができます。

第三者のメディアに掲載されることで、客観的な評価や信頼性を獲得しやすく、まだ自社を知らない潜在層へのリーチ拡大に繋がります。

掲載には費用がかかりますが、短期間で大きな認知とリードを獲得できる可能性があります。

メールマガジン

メールマガジンは、過去に名刺交換した相手や、資料請求などで得た既存のリードリストに対して、定常的に情報を発信する手法です。

新しくリードを獲得するというよりは、既に保有しているリードとの関係を維持・深化させ、商談化へと繋げる「リードナーチャリング（育成）」の側面が強いといえます。

セミナーの案内や新着コンテンツの告知を送ることで、休眠していたリードを掘り起こし、再活性化させることも可能です。

MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用することで、読者の行動に合わせた配信の自動化も実現できます。

MA（マーケティングオートメーション）とは？
リード獲得や育成など、マーケティング活動における定型的な業務を自動化し、効率化するための仕組みやツールのこと。

効率的にリード獲得するためのポイント5選

数々の施策を闇雲に実行するだけでは、期待する成果を得ることは難しいでしょう。

限られたリソースの中でリード獲得の効果を最大化するために、押さえておくべき5つの重要なポイントを解説します。

KPIを明確に設定する

リード獲得活動を始める前に、まずは具体的な数値目標、すなわちKPI（重要業績評価指標）を明確に設定することが不可欠です。

例えば、「月間のリード獲得数」「リード1件あたりの獲得単価（CPL）」「獲得したリードからの商談化率」などが代表的なKPIとして挙げられます。

これらの目標を事前に設定することで、施策の進捗状況を客観的に評価し、何がうまくいっていて、どこに改善の余地があるのかを判断する基準ができます。

上司や経営層への報告においても、具体的な数字に基づいた説明が可能となり、活動の正当性を示しやすくなるでしょう。

感覚的な判断ではなく、データに基づいた意思決定を行うための羅針盤として、KPIは機能するのです。

ターゲット情報を整理する

「誰に」情報を届けるのかを明確に定義することは、リード獲得の成否を分ける極めて重要な要素です。

自社の理想的な顧客像である「ペルソナ」を、役職、業務内容、抱えている課題、情報収集の方法といったレベルまで具体的に描き出す必要があります。

ペルソナとは？
自社の製品・サービスの典型的な顧客像を、具体的な人物像として詳細に設定したもの。ターゲットよりも解像度が高い。

さらに、そのペルソナが製品やサービスを認知し、興味を持ち、最終的に購買に至るまでの思考や感情の変化を時系列で可視化した「カスタマージャーニーマップ」を作成することも有効です。

カスタマージャーニーマップとは？
顧客が商品を認知し購入に至るまでの思考や行動、感情のプロセスを時系列で可視化した図のこと。

ターゲット情報を詳細に整理することで、各タッチポイントでどのような情報を提供すれば相手の心に響くのかが明確になります。

これにより、「誰にでも当てはまる」ぼやけたメッセージではなく、「まさに自分のための情報だ」と感じてもらえる、質の高いコミュニケーションが可能となるのです。

ターゲットに刺さるコンテンツを用意する

ターゲットの定義が明確になったら、次はそのターゲットが本当に求めている、価値あるコンテンツを用意することが求められます。

単なる製品の宣伝や自慢話ではなく、ターゲットが抱える具体的な課題を解決するためのヒントや、有益なノウハウを提供することが重要です。

例えば、オウンドメディアの記事やホワイトペーパー、ウェビナーのテーマなどを企画する際には、常に「これはターゲットのどんな悩みを解決できるだろうか？」と自問自答する姿勢が欠かせません。

課題解決に直結する良質なコンテンツは、ターゲットからの信頼を獲得し、「この会社は自分たちのことをよく理解してくれている」という専門家としての認識を醸成します。

結果として、単なる情報の受け手から、自社のファンへと変わり、質の高いリードへと転換していく可能性が高まるでしょう。

リード獲得後のナーチャリング体制を構築する

リード獲得は、マーケティング活動のゴールではなく、あくまでスタート地点に過ぎません。

獲得したリードの多くは、すぐに製品を購入する段階にはないため、継続的なコミュニケーションを通じて関係を温め、購買意欲を高めていくプロセス、すなわち「リードナーチャリング（育成）」が不可欠です。

リードナーチャリングとは？
獲得した見込み客（リード）に対して継続的にアプローチし、購買意欲を高めていく「顧客育成」のプロセス。

具体的には、メールマガジンの定期的な配信や、MAツールを活用したシナリオ設計、インサイドセールスによるフォローコールなどが挙げられます。

また、マーケティング部門と営業部門が連携し、どのような状態のリードを、どのタイミングで営業に引き渡すのか、SQLの定義などを明確に定めておくことも極めて重要です。

SQLとは？
Sales Qualified Leadの略。ナーチャリングの結果、購買意欲が十分に高まり、営業部門がフォローすべきだと判断されたリード。

この体制がなければ、せっかく獲得したリードが放置され、機会損失に繋がってしまいます。

定期的な効果測定と改善を行う

一度始めた施策を「やりっぱなし」にしてしまうことは、リード獲得活動において最も避けたい事態の一つです。

最初に設定したKPIに基づき、各施策の成果を定期的に測定し、データに基づいて評価することが重要となります。

どの施策からのリードが最も商談化率が高いのか、どのコンテンツが最も多くダウンロードされているのか、といった事実を客観的に把握するのです。

その分析結果を踏まえて、効果の高い施策にはリソースを集中投下し、成果の低い施策は改善するか、あるいは中止するといった判断を下します。

PDCAサイクルを継続的に回し続けることで、リード獲得活動は徐々に洗練され、全体のROIが向上していくのです。

BtoB企業のリード獲得成功事例3選

実際にBtoB企業がリード獲得に成功した具体的な事例を3つ紹介します。

自社の状況と照らし合わせながら、成功のヒントを探してみてください。

オウンドメディアとSEOでリード獲得数を3倍にした製造会社

ある専門部品を製造する企業は、従来、展示会や既存顧客からの紹介が主な集客チャネルでした。

しかし、新規顧客の開拓に課題を感じ、Webからのリード獲得を目指してオウンドメディアを立ち上げました。

技術者が持つ専門知識を活かし、「部品選定のポイント」や「設計上の注意点」といった、ターゲットである設計者が検索するであろうキーワードを狙った専門的な記事を地道に作成し続けたのです。

その結果、1年後には多くの記事が検索上位に表示されるようになり、Webサイトへのアクセス数が大幅に増加しました。

さらに、記事内に関連する技術資料（ホワイトペーパー）のダウンロードフォームを設置したことで、以前の3倍以上もの質の高いリードを毎月安定して獲得できる体制を構築することに成功しました。

ウェビナー施策で質の高いリード獲得に成功したIT企業

業務効率化のSaaSツールを提供するあるIT企業は、リードの「量」は広告で確保できていたものの、商談に繋がらない「質」の低いリードが多いことに悩んでいました。

SaaSとは？
Software as a Serviceの略。利用者がソフトウェアをPC等にインストールせず、インターネット経由で利用できるサービス形態。

ツールの機能紹介だけでなく、「テレワーク時代の生産性向上術」といった、より広いテーマでのウェビナーを企画しました。

SNS広告などを活用して集客し、ウェビナーの参加者に対してアンケートを実施することで、彼らの具体的な課題や導入意欲を可視化したのです。

その結果、関心の高い参加者を特定し、インサイドセールスが優先的にフォローアップする仕組みを構築しました。

これにより、無駄なアプローチが減少し、商談化率が大幅に向上、営業部門からも「質の高いリードをありがとう」と感謝される良好な関係を築くことができました。

展示会とオンライン施策の連携で商談化率を向上させた企業

ある産業機械メーカーは、毎年大規模な展示会に出展し、多くの名刺を獲得していました。

しかし、展示会後のフォローが追いつかず、多くのリードがそのまま休眠化してしまうという課題を抱えていました。

そこで、獲得した名刺情報をMAツールに即座に登録し、来場のお礼メールを自動で送信する体制を整えました。

さらに、メール内でブースで説明した製品の詳細資料や、関連する技術ウェビナーの案内を送付し、顧客の関心度合いに応じてスコアリングを行ったのです。

スコアが高いホットなリードに対してのみ営業がアプローチすることで、フォローアップの効率が劇的に改善し、展示会経由の商談化率を前年比で2倍以上に引き上げることに成功しました。

リード獲得に関するよくある質問

最後に、リード獲得に関して多くの担当者様から寄せられる、代表的な3つの質問にお答えします。

日々の業務の中で抱える疑問や悩みを解決する一助となれば幸いです。

リード獲得の「量」と「質」のどちらを優先すべき？

これは多くの企業が直面する永遠のテーマともいえる問いですが、明確な答えは「企業の事業フェーズや戦略による」となります。

例えば、市場に参入したばかりで、まずはブランドの認知度を高めたいフェーズであれば、ある程度の「量」を追う戦略が有効でしょう。

一方で、営業リソースが限られており、効率的に成果を上げたいフェーズであれば、受注に繋がりやすい「質」を重視すべきです。

理想は、まず量を確保する施策で市場の反応を見ながら、徐々に質の高いリードが集まるチャネルやコンテンツにリソースを最適化していくことです。

最終的には、自社の営業体制やナーチャリングの仕組みと連携させながら、「量」と「質」の最適なバランスを見つけ出していくことが重要といえます。

リード獲得広告にはどのような種類がありますか？

リード獲得を目的とした広告には、オンライン・オフライン問わず様々な種類が存在します。

それぞれ特徴や費用感が異なるため、自社のターゲットや予算に合わせて適切な手法を選択することが肝心です。

施策の種類	特徴
リスティング広告	課題が明確な顕在層に直接アプローチでき、即効性が高い
SNS広告	精緻なターゲティングが可能で、まだ自社を知らない潜在層にも届く
タイアップ広告	第三者の視点で紹介されるため、信頼性を得やすく、詳細な情報を伝えられる
バナー広告	特定のWebメディアの枠を買い取り、ブランド認知度向上に寄与する

特にBtoBマーケティングで活用される代表的な広告手法としては、Web広告（リスティング広告、SNS広告など）や、専門メディアへの記事広告などが挙げられます。

どの広告手法が最適かを判断するためには、それぞれのメリット・デメリットを正しく理解しておく必要があります。

少ない予算で始められるリード獲得施策はありますか？

「リード獲得に取り組みたいが、十分な予算を確保できない」という悩みも、非常によく聞かれる声です。

しかし、多額の広告費をかけずとも、知恵と工夫で始められるリード獲得施策は数多く存在します。

例えば、オウンドメディアでのSEO対策を施したブログ記事執筆、X（旧Twitter）など無料から始められるSNSアカウントの運用、メディア関係者に向けたプレスリリースの配信などが代表例です。

これらの施策は、広告のように即効性はありませんが、人件費以外のコストを抑えつつ、中長期的に自社の資産として蓄積されていくという大きなメリットがあります。

まずは自社でできる範囲からスモールスタートし、少しずつ成果を積み重ねていくことが、将来の大きな成功に繋がる第一歩となるでしょう。

まとめ

本記事では、リード獲得の基本的な考え方から、オフライン・オンラインを合わせた17の具体的な施策、そして成功へのポイントや事例まで、幅広く解説しました。

リード獲得は、企業の持続的な成長を支える、極めて重要なマーケティング活動です。

最も大切なのは、数多くの選択肢の中から、自社のターゲットや事業戦略に合致した最適な手法を見つけ出し、粘り強く実行し続けることにあります。

この記事が、皆様のリード獲得活動を成功に導くための一助となれば幸いです。

まずは、自社でもすぐに取り組めそうな小さな一歩から、ぜひ始めてみてください。