LinkedIn営業で決裁者に直接アプローチ！機能や成功のコツも紹介

LinkedInを活用した営業手法に、多くのビジネスパーソンが注目しています。

しかし、具体的な活用方法や成功のコツがわからず、なかなか一歩を踏み出せない方も多いのではないでしょうか。

本記事では、LinkedInを営業に活用するメリットから、決裁者にアプローチするための具体的な機能、そして成果を最大化するためのコツまでを網羅的に解説します。

本記事を読めば、明日からでも実践できるLinkedIn営業の知識が身につき、効率的かつ効果的な商談獲得への道筋が見えるようになるでしょう。

LinkedInとは？

LinkedIn（リンクトイン）とは、ビジネスシーンでの活用に特化した世界最大級のSNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）です。

他のSNSと異なり、所属企業や役職といったビジネスプロフィールが詳細に記載されている点が大きな特徴といえます。

単なる情報収集ツールとしてだけでなく、採用活動や新規顧客開拓といった、より能動的なビジネス活動のプラットフォームとして機能しています。

LinkedInを営業に活用できる理由6選

LinkedInがなぜこれほどまでに営業ツールとして注目されているのでしょうか。

以下にLinkedInを営業に活用できる理由を6つ紹介します。

企業の決裁者が登録しているため

LinkedInの最大の魅力は、企業の役員や部長クラスといった決裁権を持つユーザーが多数登録している点にあります。

従来のテレアポや問い合わせフォームからのアプローチでは、最初に担当者につながり、そこから決裁者にたどり着くまでに多くの時間と労力を要しました。

しかしLinkedInでは、企業のキーパーソンを見つけ出し、ダイレクトにアプローチできます。

これにより、営業プロセスの大幅な短縮と、質の高い商談形成が期待できます。

さまざまな業種のユーザーがいるため

LinkedInには、IT、製造、金融、コンサルティング、医療など、多岐にわたる業種のビジネスパーソンが登録しています。

そのため、自社がターゲットとする業界やニッチな市場の専門家、あるいは潜在顧客を簡単に見つけ出せます。

これまで接点を持つことが難しかった業界のキーパーソンとも、LinkedInを介することで新たな関係を構築できる可能性があります。

ユーザー層の多様性は、新規市場の開拓や新たなビジネスチャンスの発見に直結するといえるでしょう。

海外ではビジネスツールとして主流になっているため

特に欧米圏において、LinkedInは名刺交換の代わりやビジネスコミュニケーションの基盤として広く浸透しています。

海外の企業と取引を行う、あるいはグローバルな市場展開を考えている企業にとって、LinkedInは不可欠なツールといっても過言ではありません。

累計ユーザー数は10億人を突破しており、X（旧Twitter）のユーザー数である約6億人の2倍近くも登録しています。

海外では当たり前のビジネスツールとして使用されているといえるしょう。

日本国内での普及も進んでおり、グローバルスタンダードなプラットフォームをいち早く活用することは、競合他社に対する優位性を築く上で非常に重要です。

無料で会社ページを開設できるため

LinkedInでは、個人アカウントとは別に、無料で企業や製品、サービスを紹介するための「会社ページ」を開設できます。

自社の公式な情報発信拠点として機能し、事業内容や企業文化、採用情報などを掲載することが可能です。

無料でできること	有料でできること
・会社概要の記載 ・イベント作成 ・社員のアカウントと連携 ・求人掲載など	・ページの訪問者の閲覧 ・CTAボタン追加 ・AI投稿作成 ・お客様の声の紹介など

会社ページを整備し、継続的に情報を発信することで、企業の信頼性を高め、見込み客からの問い合わせを促すインバウンド営業の基盤を構築できます。

コストをかけずに始められるため、特にリソースが限られている中小企業やスタートアップにとっても、取り組みやすい施策といえるでしょう。

面識がない人ともDMでコミュニケーションが取れるため

LinkedInには、つながりのないユーザーに対してもメッセージを送信できる「InMail」という機能があります。

無闇にメッセージを送ることは推奨されませんが、相手のプロフィールや投稿内容を深く理解した上でメッセージを送ることで、高い返信率が期待できます。

営業用として用いれば、これまで接点のなかった企業の決裁権者に対しても、自身の言葉で直接アプローチできます。

従来の営業手法では考えられなかった、質の高いコミュニケーションを初期段階から構築できる可能性を秘めているのです。

他社からの推薦文をプロフィールに載せられるため

LinkedInのプロフィールには、同僚や上司、取引先といった他のユーザーから「スキル」の承認や「推薦文」を書いてもらう機能があります。

これは、第三者からの客観的な評価として機能し、自身の専門性や信頼性を強力に裏付けるものです。

見込み客があなたのプロフィールを閲覧した際に、多くの推薦文があれば、安心してコミュニケーションを取ろうという気持ちになるでしょう。

自らアピールするだけでなく、他者からの評価を可視化することで、営業活動における信頼構築をスムーズに進めることができるのです。

Linkedinで本格的に営業するなら有料プランを導入すべき

LinkedInは無料でも多くの機能を利用できますが、本格的に営業活動の成果を追求するのであれば、有料プラン「Sales Navigator」の導入を強く推奨します。

初期投資は必要ですが、その費用対効果は非常に高く、手作業でのアプローチに比べて圧倒的な時間短縮と成果向上を実現できるでしょう。

LinkedIn Sales Navigatorのプランは「Core」「Advanced」「Advanced Plus」の3種類です。

機能	Core	Advanced	Advanced Plus
InMailメッセージ	〇 (50件/月)	〇 (50件/月)	〇 (50件/月)
高度な検索フィルター	〇	〇	〇
リードとアカウントの推奨	〇	〇	〇
リアルタイムのアラート	〇	〇	〇
リレーションシップエクスプローラー	〇	〇	〇
TeamLink (チームのネットワーク活用)	×	〇	〇
スマートリンク (コンテンツ共有と追跡)	×	〇	〇
利用状況レポート	×	〇	〇
バイヤーインテントシグナル	×	〇	〇
AIによるリード・アカウント分析 (Lead/Account IQ)	×	〇	〇
CRM連携	×	×	〇
CRM埋め込みプロフィール	×	×	〇
ROIレポーティング	×	×	〇

機能が多いプランほど料金も高くなるため、慎重にプランを選びましょう。

インバウンド営業に活用できるLinkedInの機能

LinkedInは、自社の魅力を発信し、見込み客からの問い合わせを待つインバウンド営業においても強力なツールとなります。

無料プランと有料プランの機能を理解し、戦略的に活用することが成功の鍵です。

機能	無料プラン	有料プラン（Sales Navigator）
会社ページの開設・運用	◯	◯
コンテンツ投稿	◯	◯
プロフィールの充実化	◯	◯
誰がプロフィールを閲覧したか	一部のみ	◯（過去90日）
キーワードアラート	✕	◯

アウトバウンド営業に活用できるLinkedInの機能

ターゲット企業や決裁者に直接アプローチするアウトバウンド営業において、LinkedInの機能は真価を発揮します。

特に有料プランであるSales Navigatorは、効率と精度を飛躍的に向上させるために設計されています。

機能	無料プラン	有料プラン（Sales Navigator）
詳細検索	限定的	◯（高度な検索フィルタ）
InMail（DM機能）	✕（つながりのある人のみ）	◯（毎月50通）
リードのおすすめ	✕	◯
リードリストの作成	✕	◯
CRMとの連携	✕	◯

CRMとは？
「Customer Relationship Management」の略。顧客情報や関係性を管理し、良好な関係を築くためのツールや戦略

LinkedIn営業で成功するためのコツ5選

LinkedInの機能を理解した上で、それらをいかに戦略的に活用するかが成果を分けるポイントになります。

ここでは、多くの成功事例に共通する、実践的な5つのコツを紹介します。

見込み客に魅力的と思われるプロフィールを作成する

LinkedInにおけるプロフィールは、現実世界での第一印象そのものです。

単なる経歴の羅列ではなく、「誰の、どのような課題を、どう解決できる専門家なのか」が一目でわかるように作り込む必要があります。

特にヘッドライン（名前の下の紹介文）や自己紹介欄は、ターゲットが抱える課題に寄り添い、具体的な提供価値を記述することが極めて重要です。

実績やスキル、推薦文などを充実させ、「この人なら信頼できそうだ」と思わせるプロフィールが、あらゆる営業活動の土台となります。

ターゲット情報を絞って検索する

闇雲にアプローチしても、成果にはつながりません。

まずは自社の理想的な顧客像を明確に定義し、LinkedInの検索機能を活用してターゲットを精密に絞り込むことが不可欠です。

業界、企業規模、地域、役職といった基本的な情報に加え、相手が使っているキーワードなどからも検索が可能です。

有料プランのSales Navigatorを使えば、さらに高度なフィルタリングが可能となり、アプローチの精度を格段に高めることができます。

企業の決裁権を持つビジネスキーパーソンを見つける

ターゲット企業を特定したら、次にその中から決裁権を持つ人物、すなわちビジネスキーパーソンを見つけ出します。

おすすめの探し方は、役職名（例：「代表取締役」「部長」「マネージャー」など）で検索をかけることです。

また、企業の従業員一覧から組織構造を推測し、関連部署の責任者にあたりをつけることも有効でしょう。

キーパーソンに直接アプローチすることで、商談化までのリードタイムを大幅に短縮し、営業効率を最大化することが可能になります。

投稿から抱えている課題を見つける

ターゲットを見つけたら、すぐにアプローチするのではなく、まずは相手の投稿やアクティビティをチェックしましょう。

ターゲットがどのような情報に「いいね」をし、どのような内容を投稿しているかを見ることで、現状の関心や抱えている課題を推測できます。

相手の課題やニーズを理解した上でアプローチすることは、一方的な売り込みを避け、価値ある提案を行うための第一歩です。

「あなたのこの投稿を拝見し、〇〇という課題をお持ちではないかと思いました」といった形で切り出すことで、相手の関心を強く引くことができるでしょう。

InMailを使ってアプローチする

十分なリサーチが完了したら、InMailを使ってアプローチを開始します。

最も重要なのは、決してテンプレート的なメッセージを送らないことです。

相手のプロフィールや投稿内容に触れ、なぜ自分が連絡したのか、相手にどのような価値を提供できるのかを簡潔かつ具体的に記述する必要があります。

相手への敬意と、自分が提供できる価値を明確に示したメッセージこそが、商談へとつながる扉を開きます。

自社でLinkedInの営業ができないなら代行会社がおすすめ

LinkedIn営業は効果的ですが、成果を出すためには戦略設計やプロフィール作成、継続的な情報発信、パーソナライズされたアプローチなど、専門的なノウハウと一定のリソースが必要です。

専門家の力を借りることで、自社で試行錯誤するよりも早く、確実な成果を期待できるでしょう。

しかし、日本ではLinkedInの知名度が高くないこともあり、的確なアドバイスや運用ができるプロは多くありません。

Emoooveであれば、LinkedInを活用した営業支援を数多くこなしてきたため、貴社の営業成果の最大化に寄与できます。

これまでに100社以上の営業支援実績もあるため、LinkedInの導入にお悩みの企業様はお気軽にお問い合わせください。

LinkedInの営業に関するよくある質問

LinkedInの営業活用を検討する際に、多くの方が抱く疑問についてお答えします。

特に料金プランや日本市場の現状については、事前に理解を深めておくことが重要です。

有料プラン「LinkedIn Sales Navigator（リンクドインセールスナビゲーター）」の料金は？

LinkedIn Sales Navigatorの料金は、契約するプランや支払い方法によって異なります。

基本となる「Core」プランの場合、月間払いで99.99ドル/月、年間払いであれば月額79.99ドル/月で利用可能です（2024年時点）。

プラン	月額料金	年額料金	年額の場合の月換算額
Core	$99.99/月	$959.88/年	$79.99/月
Advanced	$149.99/月	$1,440.00/年	$120.00/月
Advanced Plus	要問い合わせ	要問い合わせ	要問い合わせ

より高度な機能やチームでの利用を想定した「Advanced」や「Advanced Plus」といった上位プランも存在します。

多くのプランでは無料トライアル期間が設けられているため、まずは実際に使用感を試した上で、自社のニーズに合ったプランを選択することをおすすめします。

日本でLinkedinがビジネスツールの主流になっていない理由は？

日本でLinkedInが欧米ほど主流になっていない理由として、いくつかの要因が考えられます。

しかし、近年は働き方の多様化やキャリア自律の意識の高まりを受け、日本のビジネスパーソンの間でもLinkedInの価値が再認識され、登録者数は着実に増加しています。

まとめ

本記事では、LinkedInを営業に活用するための理由や具体的な機能、そして成功のコツについて詳しく解説しました。

LinkedInは、企業の決裁者へ直接アプローチし、効率的に質の高い商談を獲得するための非常に強力なツールです。

成功の鍵は、魅力的なプロフィールを作成し、ターゲットを明確にした上で、相手の課題に寄り添ったパーソナライズされたコミュニケーションを心がけることにあります。

まずは無料プランからでも構いませんので、本記事で紹介した内容を参考に、新たな営業手法としてLinkedInの活用を始めてみてはいかがでしょうか。

従来の営業活動の限界を感じている方にとって、LinkedInは間違いなく現状を打破する一手となるでしょう。