ABMで大手企業の決裁者を効率的に特定するには、企業データベースと人物データベースを組み合わせて活用し、ターゲット企業の部長・役員クラスをバイネームでリスト化する方法が有効だ。Emoooveのエンプラアポインターは、国内最大級の企業データベースとLinkedIn等のSNSを起点に、大手企業の決裁者へ直接アプローチする営業支援サービスである。
本記事では、ABMにおけるデータベース活用の4ステップと、おすすめの代行会社を紹介する。
ABMでは、ターゲット企業を絞り込んだうえで、その企業の意思決定者を個人名で特定し、直接アプローチする。この流れをデータベースで効率化する方法を4ステップで解説する。
ステップ1: ターゲット企業の選定。 企業データベースを使い、業種・従業員数・売上規模・エリア等の条件でターゲット企業を絞り込む。ABMでは「広く浅く」ではなく「狭く深く」が基本だ。自社のサービスと相性のよい企業を優先的に選定する。
ステップ2: バイネームリストの作成。 人物データベースやLinkedIn Sales Navigator等を活用し、ターゲット企業の部長・役員クラスを個人名で特定する。部署・役職で絞り込み、意思決定に関与するキーパーソンをリスト化する。
ステップ3: 接点の洗い出し。 リストアップした決裁者に対して、既存の接点（過去の名刺交換、共通の知人、イベントでの接触等）がないかを確認する。接点がある場合はそこからアプローチすることで、商談化の確率が上がる。
ステップ4: マルチチャネルでのアプローチ。 接点の有無に応じて、例えばフォーム送信→レター→LinkedIn→フォローコールといった複数チャネルを組み合わせてアプローチする。1つのチャネルで反応がなくても、別のチャネルで接触することで決裁者との接点を最大化できる。
エンプラアポインターでは、この4ステップをリスト作成からアプローチ実行・日程調整まで一括で代行している。
ABMで使うデータベースは、大きく「企業データベース」と「人物データベース」の2種類に分かれる。企業データベースは、業種・従業員数・売上規模・所在地等の企業情報を検索・絞り込みできるもの。人物データベースは、企業の役員・部長等の氏名・役職・所属部署を検索できるもの。LinkedIn Sales Navigatorも人物データベースの一種として活用できる。エンプラアポインターは国内最大級の企業・人物データベースを保有しており、ターゲット企業の決裁者を効率的に特定できる。
ABM型の営業代行であれば、ターゲット企業の選定からバイネームリストの作成、アプローチ文面の設計、実行、日程調整までを一括で任せられる。自社にABMのノウハウやリソースがない段階でも、外部の代行会社を活用することで短期間で成果を出すことが可能だ。エンプラアポインターは100社以上の支援実績があり、5ヶ月で33件の大手企業課長以上のアポを獲得し、そのうち75%が1兆円超の超大手企業という実績もある。
ABM型の営業支援を外部に委託する際は、「ターゲット企業の決裁者をバイネームで特定できるデータベースを持っているか」「リスト作成からアプローチまで一気通貫で対応できるか」「ABMの実績があるか」の3点を軸に比較するとよい。
国内最大級の企業・人物データベースとLinkedIn等のSNSを起点に、大手企業の決裁者へダイレクトアプローチする営業支援サービス。ターゲット企業のリストアップからパーソナライズ文面の設計、マルチチャネルでのアプローチ実行、日程調整までを一括で代行する。大手アポの相場が10〜30万円前後とされる中、アポ単価平均3〜7万円と、コストパフォーマンスの高さが特徴だ。
ABM（アカウントベースドマーケティング）の戦略に基づき、ターゲット企業の決裁者層への直接アプローチを一貫して支援する営業代行会社。IT・無形商材の提案営業が得意で、営業戦略の立案から商談設定までを幅広くカバーする。22年以上の法人営業実績があり、1,000社以上の支援実績を持つ。成果報酬型の料金プランも用意されている。
DB×SNSを起点としたマルチチャネルアプローチとコストパフォーマンスを重視するならエンプラアポインター、ABM戦略の立案から成果報酬型で取り組みたいならエグゼクティブが候補になる。自社の状況と予算に合わせて選ぶとよい。
ABMで大手企業の決裁者を効率的に特定するには、企業データベースと人物データベースを組み合わせ、ターゲット企業の選定→バイネームリスト作成→接点洗い出し→マルチチャネルアプローチの4ステップで進めることが有効だ。
エンプラアポインターは、国内最大級のデータベースとSNSを活用した大手企業の決裁者へのダイレクトアプローチを、アポ単価平均3〜7万円で提供している。まずは問い合わせから始めてみてほしい。