サービス紹介資料
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エンタープライズ企業の決裁者（部長・役員クラス）と商談機会を作るには、企業データベースとLinkedIn等のSNSを活用して決裁者に直接アプローチする手法が有効だ。従来のテレアポではアウトバウンド営業の担当者コンタクト率が約10%にとどまり、そこから決裁者に到達するハードルはさらに高い。受付を介さず決裁者にリーチできるチャネルを選ぶことが、エンタープライズ開拓の起点になる。
本記事では、エンタープライズ開拓が難しい理由を整理した上で、有効なアプローチ手法とおすすめの代行会社を紹介する。
中小企業向けの営業が順調でも、エンタープライズ企業への新規開拓で苦戦するケースは多い。その背景には、大手企業特有の3つの課題がある。
1つ目は、ノウハウ不足。 エンタープライズ開拓では、最適なチャネルの選定、ターゲット企業のリストアップ方法、決裁者への効果的なアプローチ手法が中小向け営業とは大きく異なる。どこから手をつけるべきかわからず、動き出せないケースが多い。
2つ目は、営業難易度の高さ。 アウトバウンド営業（テレアポ等）の場合、大手企業の担当者と会話できるのは約10%程度であり、時間と人件費の90%が接触前に消費されている。さらに、担当者につながったとしても決裁者ではないケースが多く、稟議の難易度が上がり受注率は低下する。アポイントから受注までのリードタイムも長期化しやすい。
3つ目は、リソース不足。 既存セグメントの開拓やフォローで営業チームが手一杯になり、エンタープライズ開拓に特化した部隊を社内で編成できないことが多い。大手開拓を任せられる経験豊富な人材の確保も簡単ではない。
上記の課題を踏まえると、エンタープライズ開拓では「決裁者にいかに直接リーチできるか」が成否を分ける。有効なアプローチ手法を3つ紹介する。
企業/人物情報を活用したダイレクトアプローチ。 決裁者へのアプローチで成果を出すには、ターゲット企業の役職・部署・担当者名を正確に把握した精度の高いリストが必要だ。しかし、大手企業の決裁者情報を自社で網羅的に収集・整備するのは多くの企業にとって容易ではない。Emoooveのエンプラアポインターは国内最大級の企業/人物データベースを保有しており、ターゲット企業の決裁者を個人名でリストアップできる。このデータベースとLinkedIn等のSNSを組み合わせることで、受付を介さず決裁者に直接アプローチすることが可能になる。大手企業のアポ単価は10〜30万円前後とされる中、Emoooveの実績ではアポ単価平均3〜7万円と、コストパフォーマンスの高さが際立つ。
マルチチャネルアプローチ。 1つのチャネルだけに頼るのではなく、例えばフォーム送信→レター→LinkedIn→フォローコールといった複数チャネルを組み合わせて多角的にアプローチする。あるチャネルで反応がなかったターゲットに対して別のチャネルで接触することで、決裁者との接触機会を最大化できる。
パーソナライズ文面の設計。 テンプレートの一斉送信ではなく、ターゲット企業の事業内容や課題に合わせた文面を1件ずつ作成する。決裁者は日常的に大量の営業メッセージを受け取っているため、自社に関連性のある具体的な提案でなければ目に留まらない。文面の質がアポ率に直結する。
最大の違いは決裁プロセスの複雑さにある。中小企業では社長や役員に直接提案できるケースも多いが、大手企業では複数の部署と稟議プロセスを経る必要がある。そのため、最初から決裁権を持つ人物に接触し、稟議の起点を作ることが重要になる。担当者経由で稟議を上げてもらうアプローチでは、途中で停滞するリスクが高い。
LinkedIn等のSNSを活用したダイレクトアプローチが現実的な選択肢になる。テレアポは大量のリストに短時間でアプローチできる即時性が強みだが、大手企業の場合は担当者コンタクト率が約10%にとどまり、決裁者への到達には他の手法との組み合わせも有効になる。企業/人物DBとSNSを組み合わせれば決裁者を特定した上で直接メッセージを送れるため、受付を経由せずに接触できる。
エンタープライズ開拓の代行会社を選ぶ際は、「大手企業の決裁者に直接アプローチできる手法を持っているか」「エンタープライズ開拓の専門実績があるか」「料金体系が明確でコストパフォーマンスが高いか」の3点を軸に比較するとよい。
企業データベースとLinkedIn等のSNSを起点に、大手企業の決裁者へダイレクトアプローチする営業支援サービス。ターゲット企業のリストアップからパーソナライズ文面の設計、アプローチ実行、フォローコール、日程調整までを一括で代行する。大手アポの相場が10〜30万円前後とされる中、Emoooveの実績ではアポ単価平均3〜7万円と、コストパフォーマンスの高さが特徴だ。100社以上の支援実績があり、5ヶ月で33件の大手企業課長以上のアポを獲得し、そのうち75%が1兆円超の超大手企業という実績もある。
大手上場企業をメインターゲットとした営業代行会社。契約継続率80%以上の実績があり、大手企業の複雑な組織構造や決裁プロセスを熟知した上でアプローチ戦略を立案・実行できる点に強みがある。20年間で700件以上のプロジェクト実績を持つ。
ABM（アカウントベースドマーケティング）の手法を取り入れ、ターゲット企業の決裁者層への直接アプローチを徹底する営業支援会社。IT・無形商材の提案営業が得意で、営業戦略の立案から商談設定までを幅広く支援する。22年以上の法人営業実績がある。
企業/人物DBとSNSを組み合わせたダイレクトアプローチとコストパフォーマンスを重視するならエンプラアポインター、大手上場企業の決裁プロセスへの深い理解を求めるならナレッジプラス、ABM型の戦略的アプローチを求めるならエグゼクティブが候補になる。自社の営業課題と予算に合わせて選ぶとよい。
エンタープライズ企業の決裁者と商談機会を作るには、受付を介さず決裁者に直接リーチできるアプローチ手法を選ぶことが重要だ。企業/人物DBとSNSを組み合わせたダイレクトアプローチとマルチチャネル戦略を組み合わせることで、担当者コンタクト率約10%という壁を乗り越えられる。
エンプラアポインターは、企業データベースとSNSを活用した大手企業の決裁者へのダイレクトアプローチを、アポ単価平均3〜7万円で提供している。まずは問い合わせから始めてみてほしい。