News
お知らせ
CxOレター（手紙営業）の反応率は「東京都」が突出して高い？シン・セールス総合研究所が「地域別反応率」の検証データを公開
新時代の営業手法を提案する株式会社Emooove（本社：東京都品川区、代表取締役CEO：藤澤諒一）は、同社が運営するオウンドメディア「シン・セールス総合研究所」において、決裁者向けCxOレター（手紙営業）における「地域別の反応率差異」に関する分析レポートを公開しました。
詳細なレポート全文は「シン・セールス総合研究所」にて公開しています。
■調査背景
決裁者へのダイレクトアプローチである「CxOレター（手紙営業）」において、リスト作成は成果を左右する重要因子です。通常、業種や売上規模といった条件が重視されますが、「地域（本社所在地）」による反応率の差異については、定量的なデータがあまり公開されていません。そこで当研究所では、過去の送付実績データをもとに、エリアごとの送付数とアポイント獲得数の関係性を分析しました。
■検証結果
1. 東京都の獲得効率は、他地域の「約4.5倍」
最も送付数の多い「東京都」と、それ以外の46道府県（大阪・愛知等の大都市圏も含む）を比較検証しました。その結果、東京都内への送付は、他地域への送付と比較して高い獲得効率（約4.5倍の差）を示しました。4,421件の送付母数において明確な差が出ていることから、偶然の誤差ではなく、エリアによる反応傾向の違いがあることが示唆されました。
2. 地方大都市圏でも東京ほどの反応は見られず
「地方であっても、大都市なら東京と同様の反応が得られるのではないか」という仮説についても確認を行いましたが、大阪・愛知・福岡などの主要都市圏であっても、東京ほどの反応率は見られませんでした。都市規模の大小以上に、「東京」か「それ以外か」で反応傾向に明確な境界線があることがうかがえます。
■結果に対する考察
地域による反応差が生じた要因として、以下の2点が推察されます。
物理的・心理的な距離： 手紙が「東京都内」から発送された場合、地方企業側には「なぜ遠方の東京から？」「なぜうちなのか？」といった唐突感や、文脈が見えにくいことによる警戒心が生じやすく、アポイントへのハードルが高くなっている可能性があります。
課題の親和性： 競争環境の激しい東京エリアの企業のほうが、今回提案された商材に対する「課題の緊急度」や「導入ニーズ」が高かった可能性があります。
■営業実務への活用・提言
今回の分析結果から導き出される、CxOレターのアクションプランとして以下を提言します。
「東京」から着手するのが合理的：投資対効果の観点から、まずは確実性の高い「東京エリア」を最優先ターゲットとして検証サイクルを回すことが推奨されます。
地方攻略には「Why You（なぜ貴社か）」の強化を：東京から地方へアプローチする場合、テンプレート的な文面では「なぜ東京から？」という心理的な壁を越えられない恐れがあります。相手企業のIR情報や直近のニュース、担当者の人物情報まで踏み込んだパーソナライズを行い、「なぜ今、貴社に連絡する必要があったか」という必然性を伝える高度なライティングが求められます。
フォローコールとの組み合わせ：手紙単体での突破が難しい地方エリアにおいては、手紙を「ドアノックツール」として割り切り、フォローコールをセットで行うことも有効です。口頭で熱意や文脈を補足することで、物理的・心理的な距離を縮める効果が期待できます。
なお、本調査の詳細なデータおよび分析については、以下の記事にて公開しております。ぜひご覧ください。
■初著書「LinkedIn Sales Navigator 活用術」
初著書「LinkedIn Sales Navigator 活用術」をリリース！新時代の営業手法である”LinkedInセールス”について詳しく解説しております。
令和6年9月17日（火）に、初著書「LinkedIn Sales Navigator 活用用術」をリリースし、
・発売二日でAmazonカテゴリ6部門で売れ筋ランキング1位を獲得
・書籍出版記念オンラインセミナーでは広告費用ゼロで300名の集客
を実現いたしました。
書籍では、新時代の営業手法として注目されているビジネスSNSの「LinkedIn（リンクトイン）」を使用し、営業活動の売り上げ最大化を実現する為の最新アプローチ法を具体的に紹介しています。
米国で既に主流となっている営業手法を日本市場に適応させた形で具体的に解説することで、営業に携わるビジネスパーソンの皆様に新たな視点を提供している書籍となっています。
【書籍情報】
・タイトル：『BtoBセールスを加速するLinkedIn Sales Navigatot活用術』
・発売日：2024年9月17日（火）
・予定価格：1,540円（税込）
・著者：（著）藤澤諒一・峰可樹
・ダウンロードURL：https://www.amazon.co.jp/dp/B0CWWBH1XJ
