エンタープライズ営業とは？商談に必要なスキルや成果を出すコツを紹介

エンタープライズ営業とは、大企業や官公庁など規模の大きな組織を相手に行う営業手法です。

一度の契約で得られる売上が大きく、1社から複数の追加契約が生まれることもあり、顧客生涯価値（LTV）の最大化につながります。

とはいえ、「大企業と接点を持つ方法なんて分からない」とお悩みの企業も少なくありません。

本記事では、エンタープライズ営業の概要や成果を出すコツ、契約を取るうえで必要なスキルなどをまとめて紹介します。

エンタープライズ営業に強いおすすめの営業代行会社

企業名	画像	公式サイト	サービス詳細	特徴
株式会社Emooove		公式	詳細	・新時代の営業メソッドを駆使 ・LinkedInで決裁者に直接アプローチ ・AI技術で高品質な商談を創出
株式会社アイランド・ブレイン		公式	詳細	・BtoBの新規開拓に特化 ・リスクの低い完全成果報酬型 ・質の高い商談機会を創出
株式会社ウィルオブ・ワーク		公式	詳細	・26年以上の豊富な営業支援実績 ・戦略立案からクロージングまで一貫代行 ・専門性の高い営業チームを編成

エンタープライズ営業とは？

エンタープライズ営業とは、大企業や公的機関など大規模な組織をターゲットにする営業手法のことです。

一度の契約で得られる売上が非常に大きく、複数の部署で製品やサービスを導入してもらえる可能性があります。

大企業は多くの部署を抱えているため、1社との取引から複数の追加契約が生まれ、結果として顧客生涯価値（LTV）の最大化につながる点が特徴です。

契約後も長期にわたって取引が継続するケースが多く、顧客企業との信頼関係を深く築きながらビジネスを拡大していきます。

近年では、SaaS企業を中心にエンタープライズ営業の重要性が増しています。

単なる商品販売ではなく、顧客の経営課題を解決する戦略的パートナーとしての役割が求められます。

もし、自社で受注を獲得する自信がない場合は、営業代行会社Emoooveに依頼するのがおすすめです。

決裁者に直接アプローチする術に特化しており、実際に大企業との商談を獲得した事例もあるため、プロに任せたいと考えている企業はぜひお問い合わせください。

エンタープライズ営業とThe Model型営業の違い

中小企業向けに幅広く見込み客を集めて徐々に絞り込むThe Model型営業とは、エンタープライズ営業の進め方は正反対です。

比較項目	エンタープライズ営業	The Model型営業
目的	1件ごとの大型契約と長期的な関係構築を重視	多数の見込み客から効率的に契約を増やす
ターゲット企業	大企業など組織規模が大きい顧客	中小企業 幅広い業種
営業体制	専任担当が個社深耕・社内外を横断して統括	マーケ・インサイド・営業が分業で連携
営業プロセス	長期（半年〜年単位） 意思決定者多数	短期（数週〜数か月） 担当レベル中心
提案内容	顧客課題に合わせたカスタム提案・個別設計	標準化されたサービスを迅速提案
成果の指標	売上規模 継続率 顧客LTV	契約件数 MQL→SQL率 効率性
必要なスキル	経営層対応力 リサーチ力 調整・交渉力	型通りの運用力 業務量の管理

The Model型ではマーケティングやインサイドセールスなど複数のチームが役割分担し、大量のリード（見込み客）から効率的に商談・契約を獲得します。

例えばThe Model型では、マーケティング部門が幅広く見込み客を集め、インサイドセールスが商談のきっかけを作り、フィールドセールスがクロージングするといった分業体制を取ります。

一方、エンタープライズ営業では初めからターゲットとする企業を限定し、担当営業が中心となって個別に深くアプローチを行います。

提案内容も顧客ごとにカスタマイズされ、複数の意思決定者との関係構築や顧客企業の経営課題解決に重点を置く点が特徴です。

目的も大きく異なり、The Model型が契約件数の拡大（効率重視）を狙うのに対し、エンタープライズ営業は1件ごとの大型契約や長期的な取引関係の構築を重視します。

エンタープライズ営業を実施するメリット3選

エンタープライズ営業に取り組むことで得られる主なメリットを3つ紹介します。

企業規模が大きいとどのような利益があるか知りたい場合は、ぜひ以下をご覧ください。

契約ごとの売上は大きくなる

エンタープライズ営業では、1件の契約から得られる売上規模が、中小企業と比べて桁違いに大きくなります。

大企業は予算が潤沢で、導入するユーザー数やサービス利用範囲も広いため、契約額が数千万円から億単位に達することも珍しくありません。

例えば、従業員が数千人規模の企業にクラウドサービスを提供すれば、1社だけで数千アカウントもの利用契約となり、売上は一挙に跳ね上がります。

中小企業向け営業で複数の顧客から積み上げる売上を、大企業1社の契約でまとめて実現できる可能性があります。

1件あたりの契約規模が大きいため、企業の成長に大きく貢献するチャンスとなるでしょう。

長期的な契約になる

エンタープライズ営業で獲得した取引は、長期的な契約に発展しやすい点もメリットです。

大企業では一度導入されたサービスを長期間利用する傾向が強く、契約が毎年更新されたり複数年の長期契約になることも珍しくありません。

さらに、他社製品への切り替えが容易ではないため、長期間にわたり利用が継続されるケースも多く見られます。

一度受注に成功すれば、その後も安定した売上が継続して見込めるため、自社の安定した収益基盤にもなり得るでしょう。

顧客企業と長期的なパートナーシップを築くことで、追加提案やアップセル（追加販売）の機会も増え、さらなる売上拡大につながります。

契約先から見込み客を紹介してもらえる

大企業との間に強い信頼関係を築ければ、契約先から新たな見込み客を紹介してもらえる可能性があります。

エンタープライズ企業は業界内での繋がりや影響力が大きく、自社の導入事例として他社に製品を推薦してくれるケースもあります。

また、グループ会社や取引先企業を紹介してもらい、新規顧客開拓につながることもあるでしょう。

大手企業のお墨付きが得られるため、紹介先の企業も安心感を持って商談に応じやすくなり、結果として成約率の向上にも寄与します。

一社との取引をきっかけにビジネスチャンスが連鎖的に広がり、効率的に顧客基盤を拡大できます。

営業代行会社Emoooveでは、累計100社以上の支援実績から、再現性高く質の高い商談を生み出せます。

自社だけでは大手企業との接点を持てないとお考えの場合は、以下からお気軽にご相談ください。

エンタープライズ営業の難しさ

大きなメリットがある一方で、エンタープライズ営業ならではの難しさも伴います。

代表的な2つの難関を紹介するため、これから大企業にアプローチしようと考えている場合は参考にしてください。

複数の意思決定者から合意を得る必要がある

大企業への営業では、一人の担当者を口説くだけでは契約に至りません。

契約に至るには、以下のような社内の複数の意思決定者全員から承認を得る必要があります。

それぞれの部門で利害関係や注目ポイントが異なるため、提案内容は各方面にとって納得できるものでなければなりません。

仮に一部の部門が反対すれば契約は進まないため、各部門のニーズや懸念を把握して調整することが求められます。

社内調整や稟議（承認プロセス）にも時間がかかり、全員の合意を得るには根気強く働きかけるスキルが必要です。

受注まで時間がかかる

エンタープライズ営業では、商談開始から受注までに非常に長い時間を要するのも難点です。

大企業は社内検討や予算承認に時間がかかるため、契約まで半年〜1年以上かかるケースも珍しくありません。

その間、以下のような様々なプロセスを経る必要があります。

さらに、長期商談の途中で競合他社が入り込んだり、顧客側の方針変更が起きて最後に失注したりするリスクも抱えています。

モチベーションを維持しながら根気強くフォローを続けなければならず、精神的な負担も大きくなるでしょう。

また、受注以前に商談に持っていくだけでも難易度は低くありません。

高確率で商談化を成功させたい場合、株式会社Emoooveといったプロの営業組織に任せてみるのも1つの手です。

エンタープライズ営業に必要なスキル

大規模な商談を成功させるには、従来の営業とは異なる高度なスキルが求められます。

成果を出すために何をすればいいか分からない方は、以下のスキルを磨きましょう。

業界・顧客企業を深く調査分析するリサーチ力

エンタープライズ営業では、相手となる業界や顧客企業について深く理解することが不可欠です。

そのために求められるのが徹底的なリサーチ力です。

例えば、決算資料やプレスリリース、業界ニュースなど公開情報を丹念に読み込み、顧客の経営方針や直面する課題を把握します。

十分な情報収集によって相手に響く提案の材料が揃い、商談で的確な議論を行うための土台を築くことができます。

リサーチ力が高いほど提案の説得力と信頼性が増し、商談成立の可能性も高まるでしょう。

経営層とも対等に議論できるコミュニケーション力

大企業を相手にする営業では、社長や役員といった経営層と直接やり取りする場面も多くなります。

そのため、経営層とも対等に議論できる高度なコミュニケーション力が求められます。

単なる商品説明に留まらず、相手企業の経営戦略や抱える課題を理解した上で、自社の提案がいかに経営に貢献するかを論理的に伝える必要があります。

難解な専門用語や財務指標の話題にも対応し、経営陣からの鋭い質問にも的確に答えられる知識と度胸も必要です。

相手の視点に立って会話を展開し、経営陣から信頼を得られるコミュニケーションができれば、商談成立に大きく近づくでしょう。

相手の要望に合わせて提案できる交渉力

エンタープライズ営業では、画一的な売り込みは通用しません。

顧客ごとの要望や事情に合わせて柔軟に提案内容を調整できる交渉力が求められます。

そのためにはまず、相手の話を丁寧に聞き出し、真のニーズや懸念を正しく把握することが出発点となります。

相手が本当に必要としているものを見極め、ニーズに合致する形で自社の製品・サービスを提案しましょう。

価格や導入スケジュールなど契約条件についても粘り強く話し合い、双方にメリットのある合意点を見つける力が必要です。

相手の立場を十分に理解しつつ、自社に有利な契約をまとめ上げる高度な交渉スキルが、大型案件の成約を左右します。

長期プロジェクトを管理する計画立案力

大企業への営業は契約獲得まで長期戦になるため、一つのプロジェクトのように計画的に進める必要があります。

営業担当者自身が、マネージャーのように全体の進捗を見据えて案件を推進していく意識が求められます。

そのため、長期プロジェクトを管理する計画立案力が不可欠です。

いつ、誰に、どのようなアプローチを行うか、社内の技術部門や上司の協力をどのタイミングで得るかなど、全体のシナリオを描いて行動します。

進捗を定期的に確認し、必要に応じて戦略を修正しながらプロジェクトを推進するマネジメント能力が重要です。

綿密な計画と管理によって、長期間にわたる商談を効率的かつ着実に前進させることができます。

エンタープライズ営業で成果を出すコツ

難易度の高いエンタープライズ営業で成果を上げるためには、3つのポイントを押さえることが大切です。

受注を獲得して売り上げを上げたいのであれば、以下を実践しましょう。

営業する企業を絞る

闇雲に手当たり次第あらゆる企業にアプローチするのではなく、営業先を絞り込むことが成功への第一歩です。

以下を考慮したうえで、自社にとって有望度の高いターゲットを見極めましょう。

自社の商品・サービスと相性が良く、大型契約につながる可能性が高い企業をリストアップして優先順位を付けます。

限られたリソースを重点的に投入することで、各ターゲット企業に対して十分なリサーチと関係構築が行えます。

一社一社に深く入り込んで丁寧に提案活動を行うことで成約率が高まり、結果として効率よく大きな成果を生み出せます。

提案先の意思決定者の課題を把握する

提案先企業の決裁者やキーパーソンが抱える課題を正確に把握することも重要なポイントです。

経営層や部門責任者が何に悩み、どんな目標を掲げているのかを事前に情報収集し、商談の中でヒアリングして確認します。

相手の課題に焦点を当て、その解決策として自社の商品・サービスを位置づけることで、提案の説得力が飛躍的に高まります。

単に自社製品のメリットを語るだけでなく、相手のニーズに寄り添った提案を行うことで、決裁者から「ぜひ任せたい」と思ってもらえます。

商談では経営視点で提案を行う

エンタープライズ営業の商談では、経営視点で提案を行うことを常に意識しましょう。

大企業の経営層は、自社の利益や成長戦略に直結する話題に関心を持っています。

単なる製品機能の説明ではなく、自社の提案が相手企業の以下のような点にどう貢献するのかを示すことが重要です。

経営陣は数字や具体的な成果を重視するため、実績データや事例を用いて説明するとより効果的です。

ROI（投資対効果）や将来的なビジョンへの寄与など、経営的な観点から価値をアピールすることで、経営層にも納得感のある商談を進められます。

エンタープライズ営業に強いおすすめの営業代行会社

エンタープライズ営業支援の実績が豊富な営業代行会社を3社ご紹介します。

エンタープライズ営業は難易度が高く、自社内でノウハウが不足している場合には、専門の営業代行会社にサポートを依頼してみましょう。

企業名	画像	公式サイト	サービス詳細	特徴
株式会社Emooove		公式	詳細	・新時代の営業メソッドを駆使 ・LinkedInで決裁者に直接アプローチ ・AI技術で高品質な商談を創出
株式会社アイランド・ブレイン		公式	詳細	・BtoBの新規開拓に特化 ・リスクの低い完全成果報酬型 ・質の高い商談機会を創出
株式会社ウィルオブ・ワーク		公式	詳細	・26年以上の豊富な営業支援実績 ・戦略立案からクロージングまで一貫代行 ・専門性の高い営業チームを編成

株式会社Emooove – 決裁者アポイント獲得で累計100社以上を支援

引用 : 株式会社Emooove

株式会社Emoooveは、新時代の営業メソッドを駆使し企業の事業成長を支援する営業代行・マーケティング支援会社です。

エンタープライズからスタートアップまで100社以上の営業支援実績があり、豊富な知見に基づく最適なソリューションを提供しています。

特にLinkedInを活用した決裁者への直接アプローチなど独自の手法で、大手企業の新規開拓に強みを持っています。

経験豊富なBtoB営業のプロ人材がアサインされ、顧客企業に合わせた戦略的な営業代行を実施します。

AIなどのテクノロジーと標準化されたオペレーションにより高品質な商談機会を創出し、エンタープライズ営業の成果最大化をサポートしてくれます。

項目	詳細
特徴	LinkedIn等を含むマルチチャネルで決裁者アポイント獲得を支援
実績	大手～スタートアップ含む100社以上
代行業務	・インサイドセールス（テレアポ） ・ABM ・営業BPO ・SNSマーケティングなど
料金体系と費用	キーマンアポインター：25万円/月～（固定報酬型）
担当者のスキル	急成長ベンチャー/スタートアップや大手企業でBtoB営業に従事していた人材
会社所在地	〒150-0001 東京都渋谷区神宮前6-23-4 桑野ビル2階
公式URL	https://emooove.co.jp

株式会社アイランド・ブレイン- BtoB専門で4,000社以上の営業を成果報酬型で代行

引用 : 株式会社アイランド・ブレイン

株式会社アイランド・ブレインは、BtoBの新規開拓営業に特化した営業代行・コンサルティング会社です。

2004年の設立以来、累計で数万件以上の商談を創出し、東京・名古屋・大阪を拠点に4000社以上の企業を支援してきました。

特徴は完全成果報酬型のサービスで、アポイント獲得1件ごとに料金が発生する仕組みを採用しており、無駄な固定費をかけずに効率的に新規顧客を開拓できます。

テレアポ（電話営業）代行など初期アプローチのプロフェッショナルが、クライアント企業の業界知識を深めた上で質の高い商談機会を創出し、営業負担の軽減と売上拡大に貢献します。

項目	詳細
特徴	BtoB企業向けにアポイント獲得に特化した営業代行サービス
実績	・55業種 ・3,500社以上導入 ・累計120,000件以上商談提供
代行業務	・ターゲットリスト作成 ・商談/アポ獲得 ・営業ツール作成 ・ナーチャリング
料金体系と費用	成果報酬型（商談1件18,000円）
担当者のスキル	全員正社員で専門教育を受けた営業人材
会社所在地	名古屋市中区錦3-4-6 桜通大津第一生命ビル3F
公式URL	https://www.islandbrain.co.jp/

株式会社ウィルオブ・ワーク – 4,800社以上の取引実績を持つ大手営業会社

引用 : 株式会社ウィルオブ・ワーク

株式会社ウィルオブ・ワークは、様々な業界の法人営業支援を手掛ける大手営業代行会社です。

26年以上の営業支援実績と4800社以上の取引経験があり、培ってきたノウハウを活かして専門性の高い営業チームを編成します。

単なるアポイント獲得に留まらず、ターゲット選定や戦略立案から商談のフォロー、クロージングまで一貫して代行できるのが強みです。

各プロジェクトに正社員の営業スタッフを固定配置し、プロジェクトマネージャーの下で継続的に質の高い成果創出とプロセス改善に取り組みます。

豊富なリソースと経験に裏打ちされた総合力で、エンタープライズ営業の成功を力強く支援してくれます。

項目	詳細
特徴	20年以上の人材ノウハウで企業成長を支援する人材派遣・BPO企業
実績	取引企業4,800社超
代行業務	・コールセンター/事務代行 ・製造/工場作業代行 ・営業 ・販売支援 ・介護/保育業務
料金体系と費用	要問い合わせ
担当者のスキル	要問い合わせ
会社所在地	東京都新宿区新宿3-1-24 京王新宿三丁目ビル3階
公式URL	https://willof-work.co.jp/

まとめ

エンタープライズ営業は、中小企業向け営業とは一線を画す難しさがありますが、その分だけ成功時のリターンも大きい営業手法です。

多くの優秀な営業パーソンも初めはエンタープライズ営業の壁に直面します。

しかし、本質を理解して正しい方法で挑戦を続ければ、必ず突破口が開けます。

自社内でノウハウが不足している場合は、営業代行会社など外部の力を借りることも選択肢の一つです。

エンタープライズ営業の「型」を身につけ、粘り強く取り組むことで、数億円規模の大型案件を勝ち取るという大きな成果につなげていきましょう。

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