インサイドセールス立ち上げ完全ガイド｜5つの手順と6つの成功ポイントを紹介

インサイドセールスは電話やメールを使って見込み顧客にアプローチし、商談につなげることで効率的に売上拡大を図る手法です。

しかし、「何から手をつければいいのかわからない」「自社に最適なやり方が見えない」と悩む企業は多いです。

本記事では、インサイドセールス立ち上げの完全ガイドとして、5つの手順と6つの成功ポイントを解説します。

自社の営業力を強化させたいのであれば、最後まで読み進めてください。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、主に電話やメール、Web会議など非対面チャネルで見込み顧客にアプローチする営業手法です。

社内から効率的に多くのリードと接点を持ち、興味関心を育成して商談につなげる役割を果たします。

インバウンド型とアウトバウンド型の2つがあるため、それぞれ詳しく紹介します。

SDR（インバウンド型）

SDR（Sales Development Representative）はインサイドセールスの「インバウンド型」を指します。

マーケティング部門が集めた、問い合わせや資料請求などのリード（見込み顧客）に対し、素早くフォローアップする役割です。

自社サービスの提案が可能な状態まで顧客の興味を高め、商談の機会をフィールドセールスへ引き継ぎます。

インバウンド型は既に関心を持った顧客が相手のため、効率良く成果を出しやすい点が特徴です。

ただし、リードの関心は時間とともに薄れるため、問い合わせからの迅速な対応が重要となります。

BDR（アウトバウンド型）

BDR（Business Development Representative）は「アウトバウンド型」のインサイドセールスです。

自社でターゲットとする企業や決裁者をリストアップし、こちらから能動的にアプローチして商談機会を創出します。

アプローチ方法は電話やメールだけでなく、LinkedInなどのSNSを活用して新規顧客との接点を作るケースもあります。

アウトバウンド型では相手はまだ自社に関心を持っていない場合も多いため、価値提案を工夫しながら複数回の接触で興味喚起を図る必要があります。

一般的に、BDRは大企業など大型商談の開拓を担当するケースが多いです。

そのため、アプローチ先を絞り込んでパーソナライズ化した提案をするABM戦略が求められます。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールス（外勤営業）は、営業プロセスにおける役割と手法が異なります。

インサイドセールスは主に非対面で顧客に接触し、見込み顧客の育成や商談のアポイント獲得までを担当します。

一方、フィールドセールスは顧客先と直接商談を進め、契約締結（クロージング）までを担います。

比較観点	インサイドセールス	フィールドセールス
目的・役割	非対面での接点創出・リード育成・商談化	対面/オンラインでの提案・見積・クロージング
主なチャネル	電話、メール、オンライン商談、SNS、ウェビナー	訪問、オンライン商談、デモ、現地評価
担当フェーズ	MQL～SQL（商談化まで）	SQL～受注（契約・条件交渉）
KPIの例	コール数、接続率、会話率、商談化数、商談化率、返信率	受注件数、受注率、平均受注単価、売上、滞留日数
強み	接触頻度とカバレッジが高く、コスト効率に優れる	信頼構築・要件の深掘り・意思決定支援に強い
弱み	高単価・複雑案件の最終詰めは不向き	可処分時間が移動で減る
主要スキル	傾聴・要件整理・短時間での価値訴求・データ運用	関係構築・提案設計・合意形成・交渉
主要ツール	MA、SFA、CRM、コール/メール自動化、スコアリング	SFA、CRM、CPQ、提案/見積/契約管理
コスト構造	人件費中心、移動費ほぼ不要、固定費小	人件費＋移動/出張費、案件当たりコスト大
情報の扱い	活動ログの定量管理とナレッジ化が容易	定性情報が豊富（関係性/現場状況）

成果指標も異なり、インサイドセールスはアポイント獲得数や商談化率、フィールドセールスは受注件数や売上目標の達成などが重視されます。

重要なのは両者を対立させず、分業と連携によってそれぞれの強みを活かし、営業全体の生産性を向上させることです。

営業代行会社Emoooveでは、決裁者に直接アプローチするインサイドセールスを得意としています。

累計100社以上のたしかな支援実績もあるため、立ち上げに不安がある場合は、ぜひお問い合わせください。

インサイドセールス立ち上げで期待できるメリット

インサイドセールス部門を立ち上げると、営業効率やコスト面でさまざまなメリットが期待できます。

具体的にどんなメリットがあるか、以下にて解説します。

営業効率の向上とコスト削減

インサイドセールスは、営業活動の生産性を大幅に高めます。

社内から電話やメールで多くの顧客に短時間で接触できるため、移動時間ゼロで効率的にアプローチ可能です。

1日に訪問できる件数には限りがありますが、非対面なら1人の担当者が対応できるリード数を飛躍的に増やせます。

その結果、同じ時間でもより多くの商談機会を創出できるでしょう。

また、交通費や出張費が削減されるため、コスト面でもメリットがあります。

対面営業に比べ初期接触の費用対効果が高く、限られた予算内で最大限の成果を追求できるでしょう。

リード最大活用による売上拡大

インサイドセールスを導入すると、マーケティングで獲得したリードを最大限に活用できます。

営業現場で「温度感が低い」と判断され放置されていた見込み客も、インサイドセールスが継続フォローすることで将来の商談につなげられます。

時間をかけて信頼関係を育むことで、検討が進んだ段階でアポイントを獲得し、商談に引き上げられます。

集めたリードを無駄にせず、取りこぼしを減らすことで売上拡大のチャンスを大幅に増やせます。

さらに、リード育成に専念するインサイドセールス部隊があれば、常に新たな商談の種を育て、安定したパイプライン構築が可能になります。

組織の再現性向上と属人化の排除

インサイドセールスの導入により、営業活動の再現性が向上し、属人的な営業から脱却できます。

経験豊富な営業担当者の個人技に頼っていた商談獲得も、シナリオやトークスクリプトを整備することで、誰もが一定水準の成果を出せる仕組みを構築できます。

データに基づきKPIを管理・改善していくことで、再現性の高い営業フローが洗練されていきます。

さらに、体系化された研修やOJTによって若手メンバーを計画的に育成でき、組織全体の営業力底上げにもつながります。

インサイドセールス立ち上げの手順1：KPIを設定する

インサイドセールス立ち上げの第一歩は、目標とする指標（KPI）を明確に定めることです。

何をもって成功とするかを定義しないと、効果測定や改善ができません。

数値は自社のビジネスモデルや目標売上から逆算して決めましょう。

必要な商談数や受注件数から逆算し、1件の受注に何件のアポイントが必要か、1件のアポイントに何件のコールが必要かを洗い出します。

高すぎる目標では現場が疲弊するため、現実的かつ挑戦しがいのあるラインを見極めましょう。

設定したKPIは定期的にモニタリングし、達成度をチェックして改善に活かすことが重要です。

インサイドセールス立ち上げの手順2：全体のシナリオを決める

インサイドセールスの全体シナリオを決めます。

シナリオ作成の際は、以下3つのポイントをチェックしておきましょう。

ターゲットリストを作成する

効果的なインサイドセールスのためには、まずアプローチ対象となる顧客のリストを準備します。

自社のターゲットとなり得る企業や担当者を洗い出し、リスト化しましょう。

上記リストをメインに、あらゆるソースから候補を集めます。

同時に、自社の「理想的な顧客像」を明確に定義し、条件に合致するリードを優先的にリストアップしましょう。

業界・規模・役職などの観点でセグメント分けを行い、効率的にアプローチすべきターゲット群を把握することが重要です。

以下では顧客解像度を上げるためのノウハウをまとめているため、無料でダウンロードしましょう。

リストごとにアプローチする優先順位を決める

作成したリストに対して、どの順番・優先度でアプローチするかを決めます。

全てのリードに同じ労力をかけるのは非効率のため、見込み度の高いリードから優先的に接触しましょう。

リードスコアリングの仕組みがあれば、スコアの高い順に架電・メールを行うことで効率よくコンタクトできます。

限られたリソースを有効活用するためにも、優先順位付けは欠かせません。

優先度設定は定期的に見直し、新たなリードの流入や状況変化に応じて柔軟に調整しましょう。

どのフェーズでどんなアプローチをするか明確化する

リードの状態やフェーズに応じて、どのようなアプローチを取るかを事前に設計します。

例えば、新規リードには初回コンタクトとして電話でヒアリングし、その後フォローメールで資料を送付する、といった流れを決めます。

興味が高まった見込み客にはオンライン商談を提案し、逆に反応が薄い場合は一定期間ナーチャリングを続けるなど、状況に応じた対応パターンを用意します。

また、架電とメールを組み合わせた「○日以内に○回連絡」などの接触頻度・間隔のルールも明確にしましょう。

事前にシナリオを描いておくことで、担当者ごとのやり方にブレが生じず、一貫性のあるアプローチが実現します。

インサイドセールス立ち上げの手順3：営業担当者を選定する

インサイドセールスを成功させるには、適切な人材の配置が不可欠です。

求められるスキルセットを備え、業務に前向きに取り組める営業担当者を選定しましょう。

インサイドセールスに求められるスキル

インサイドセールスの担当者には、いくつか重要なスキルが求められます。

特に傾聴力が重要で、相手の課題やニーズを引き出すヒアリングスキルが不可欠です。

第二に、継続的にアプローチする粘り強さと自己管理能力です。

他にも、業務効率化のためにCRMやSFAツールを活用し、データを基に次のアプローチを考えられるとベストです。

マーケティング部門やフィールドセールスとの連携も多いため、社内外との協調性やチームワークも重要な素養となります。

担当者のモチベーション管理

インサイドセールス担当者のモチベーション管理も重要な課題です。

単調な架電業務や断られる場面が多いと、担当者が疲弊してしまう恐れがあるため、チームの士気を高める工夫をしましょう。

具体的には、達成可能で意義のある目標設定を行い、クリアした際にはしっかりと賞賛やインセンティブを与えます。

また、定期的な1on1ミーティングやフィードバックを通じて、課題を一緒に解決し成長を支援する姿勢を示すことも大切です。

研修やロールプレイングなど、スキルアップの機会を提供し、自分が成長している実感を持てるようにしましょう。

インサイドセールス立ち上げの手順4：トークスクリプトを作成する

インサイドセールスの立ち上げでは、事前にトークスクリプトを準備しておきます。

電話で何を話すかが担当者ごとにバラバラでは成果が安定しないため、基本となるトークの流れを体系化しましょう。

初めの切り出し方からヒアリング質問、クロージングの誘導まで一連の会話例を用意しておくイメージです。

ただし、マニュアルをそのまま読み上げるような話し方では相手に響きません。

スクリプトはあくまで土台として位置づけ、各担当者が自分の言葉で自然に話せるように練習を重ねましょう。

インサイドセールス立ち上げの手順5：営業を効率化するツールを導入する

最後に、営業活動を効率化する各種ツールの導入を検討します。

以下ツールを活用することで、リード育成や商談管理を効率化し、データに基づく科学的な営業が実現できます。

MAツール

MA（マーケティングオートメーション）ツールは、見込み客のスコアリングや育成シナリオの自動化により、商談創出を効率化するシステムです。

代表的なツールを3つ紹介します。

ツール名	特徴
ADOBE MARKETO ENGAGE	メール配信やリードスコアリングに強み。BtoB企業で広く利用されるMAの定番ツールです。
B2Bマーケティングオートメーション	SalesforceのCRMと親和性が高いBtoB向けMAツール。シナリオ作成により効率的なリード育成が可能です。
HubSpot	MA機能に加えてCRM等も一体化したオールインワンプラットフォーム。中小企業から大企業まで幅広く活用されています。

SFAツール

SFA（営業支援システム）ツールは、商談状況の見える化や営業プロセスの効率化を支援するシステムです。

代表的なツールを3つ紹介します。

ツール名	特徴
Sales Cloud	世界シェアNo.1のSFA。顧客管理から案件管理、レポーティングまで豊富な機能を持ち、大企業から中小企業まで幅広く採用されています。
eセールスマネージャー	国産SFAの代表格。日本の商習慣に合わせた使いやすさが特徴で、案件進捗の「見える化」によりチーム全体で営業状況を共有できます。
Mazrica	近年注目のクラウドSFA。UIが洗練され、営業現場での入力負荷を軽減。データ分析や商談内容のナレッジ共有にも強みがあります。

CRMツール

CRM（顧客関係管理）ツールは、顧客情報を一元管理し、営業からカスタマーサポートまで顧客関係構築を支援するシステムです。

代表的なツールを3つ紹介します。

ツール名	特徴
HubSpot CRM	無料版も提供されている人気CRM。顧客情報管理からメール追跡までシンプルな操作で可能で、マーケティング機能とも連携できます。
Zoho CRM	中小企業に導入しやすいコストパフォーマンスの高いCRM。日本語サポートも手厚く、カスタマイズ性も備えています。
Microsoft Dynamics 365	Microsoft提供の統合CRM。Office製品やTeams等との連携に優れ、大企業の営業プロセスを包括的に管理できます。

インサイドセールス立ち上げ時にやるべき成功ポイント4選

インサイドセールスの立ち上げ段階で特に意識すべき成功のポイントを4つ挙げます。

これらを押さえておくことで、立ち上げの失敗リスクを減らし、早期に成果を出す土台を築けるでしょう。

決裁者も参加して運用を調整する

インサイドセールス立ち上げの際は、経営層や営業部門の決裁者も巻き込み、運用体制を一緒に整えていくことが重要です。

トップが関与することで、組織全体に「インサイドセールスに本気で取り組む」というメッセージが伝わり、他部署からの協力も得やすくなります。

また、実際に運用を進める中で課題や方針転換の必要が出てきた場合にも、意思決定者が早期に判断を下せるため、スピーディーに改善策を実行できます。

マーケティング部門やフィールドセールス部門と連携をとる

インサイドセールス立ち上げの成功には、マーケティング部門やフィールドセールス部門との密な連携が欠かせません。

インサイドセールスは両者の橋渡し役でもあるため、情報共有と協働体制をしっかり築きましょう。

例えば、マーケティングから提供されるリード情報をインサイドセールスが充分に理解してアプローチに活かすことが大切です。

また、インサイドセールスが獲得したアポイントについては、フィールドセールスに詳細な引き継ぎを行い、商談前に必要な情報を伝達します。

定期的にマーケ・インサイド・フィールドの三者でミーティングを開き、リードの質や量、アポイントのフィードバックで意見交換しましょう。

インサイドセールス全体の指揮をとれる人材を確保する

インサイドセールス立ち上げ時には、チーム全体を統括できるリーダー人材を確保することが成功の鍵となります。

専任のマネージャーやチームリーダーがいることで、組織としての方向性を定め、現場の調整を円滑にできます。

ノウハウを持った人材が舵取り役となることが望ましいです。

もし社内に適任者がいない場合は、外部から経験者を採用したり、コンサルタントの支援を受けたりするのも一つの手段でしょう。

PDCAを素早く回す

インサイドセールス立ち上げ時は、仮説検証を繰り返しながらPDCAサイクルを素早く回すことが肝要です。

初めから完璧な戦略を構築するのは難しく、実践の中で見えてくる課題に柔軟に対応する姿勢が求められます。

設定したKPI目標に達していない場合は、すぐに原因を分析し、架電スクリプトやアプローチ手法を見直して改善策を講じます。

リストの質に問題があればターゲット選定を修正し、メールの反応率が低ければ件名や内容をテストする、といった具合に一つひとつ検証と改善を積み重ねましょう。

インサイドセールス立ち上げをプロに任せたいなら営業代行会社にお任せ

インサイドセールスの立ち上げに不安がある場合や、リソース不足で難しい場合は、営業代行会社に任せるのも一つの手です。

インサイドセールス支援を専門とするプロのチームにアウトソーシングすれば、短期間で効果を出す体制を構築できます。

営業代行会社は豊富な経験とノウハウを持っており、自社で試行錯誤する時間を省いて、最適な手法を導入してくれます。

また、自社で人材を採用・育成するコストやリスクを抑えつつ、必要な期間だけプロの力を借りられるため、効率的です。

例えば、株式会社Emoooveのように、インサイドセールスを得意とする営業代行会社も存在します。

専門的なパートナーに依頼すれば、自社では難しい決裁者層へのアプローチやマルチチャネル戦略なども代行してもらえます。

インサイドセールス立ち上げに関するよくある質問

インサイドセールス立ち上げに関してよくある質問とその回答を紹介します。

疑問や不安の解消にお役立てください。

インサイドセールスとテレアポは何が違いますか？

インサイドセールスは、電話やメール等で継続的に見込み客を育成し商談につなげる役割を担います。

一方、テレアポは電話で新規顧客にアポイント獲得のための架電を行う活動を指します。

大きな違いは、インサイドセールスがマーケティングと営業の橋渡しとしてリードナーチャリング（見込み客の育成）を重視するのに対し、テレアポは単発の電話で即アポイント取得を狙う点です。

また、インサイドセールスは電話に加えてメールやSNSなど複数チャネルを活用し、中長期的に関係構築を図ります。

反面、テレアポは短時間の通話で興味を引き出すことにフォーカスします。

テレアポ自体はインサイドセールスで用いられる手法の一つですが、インサイドセールスはテレアポよりも広い概念であり、戦略的・継続的な営業プロセス全体を指します。

インサイドセールスの担当者は1日に何件くらい電話をかけますか？

担当者が1日にかける電話件数は企業や商材によって異なりますが、平均的には30〜50件です。

ただ、テレアポ色が強いアウトバウンド中心のチームでは、1日80〜100件以上架電するケースもあります。

一方、インバウンドリード中心でじっくりヒアリングを行う場合や、メールやSNS併用で効率を重視する場合は、1日20〜30件程度に抑えることもあります。

重要なのは件数だけでなく、架電によって得られる成果（アポイント獲得数や関係構築の進捗）です。

単に数を追うのではなく、質とのバランスを考えた架電計画を立てましょう。

インサイドセールスに向いているのはどんな人材ですか？

インサイドセールスに向いている人材の特徴は以下の通りです。

さらに、マーケティングなど他部門と連携する機会が多いのもインサイドセールスの特徴です。

そのため、チームワークを大切にできる協調性のある人材が活躍しやすいでしょう。

インサイドセールスの立ち上げを外部に依頼できますか？

インサイドセールスの立ち上げを外部の専門会社に依頼することは可能です。

株式会社Emoooveのように、インサイドセールス支援に特化した営業代行会社やコンサルティング企業が多数存在します。

外部の営業代行会社は豊富なノウハウと人材リソースを持っているため、リスト作成からアプローチ、アポイント獲得まで一貫して代行してくれます。

自社で試行錯誤する時間とコストを省け、高い成果が期待できるでしょう。

ただし、外部パートナーに依頼する際は、自社の業界や商材に強みや実績があるかを確認し、信頼できる企業を選定することが重要です。

また、定期的な報告・打ち合わせを通じて自社の方針やフィードバックを共有し、二人三脚で進める姿勢が成功につながります。

まとめ

インサイドセールスの立ち上げは、多くの企業にとって営業スタイル変革の一大プロジェクトです。

フィールドセールスとの住み分け、KPI設定、シナリオ策定、人材配置、スクリプト作成、ツール導入と、やるべきことは多岐にわたります。

しかし、各ステップを着実に踏み、成功ポイントを押さえれば、属人的な営業から脱却した再現性の高い組織を築くことが可能です。

インサイドセールスを軌道に乗せることで、効率的に商談機会を創出し、自社の売上拡大に大きく貢献できるでしょう。

本記事を参考に、貴社に最適な形でインサイドセールスを立ち上げてみてください。

自社だけで難しい場合は、遠慮なく外部のプロに相談しながら進めることで、より確実に成果を生み出せるでしょう。