【入社1～3年目必見】新人営業マンが成果を出すためのポイント13選

新人営業として、毎日が不安とプレッシャーの連続ではないでしょうか。

電話で怒鳴られる恐怖やアポイントが取れない焦り、専門用語がわからず冷や汗をかく経験は、多くの新人営業マンが直面する課題です。

しかし、適切な心構えと具体的な行動を押さえれば、悩みを乗り越えて成果を出すことができます。

本記事では、入社1～3年目の新人営業マンが成果を出すために知っておきたい13のポイントを詳しく解説します。

新人営業マンが成果を出すために持つべき心得4選

営業において、成果を出すために欠かせないのは「心得」です。

そこで、新人営業マンが身につけておくべき4つの心構えを紹介します。

ノルマを分解して達成可能な目標に置き換える

営業ノルマが大きすぎると、どう達成すればいいのか分からなくなりがちです。

何から手を付けていいか分からず、手が止まることもあるでしょう。

そこで、ノルマを月単位ではなく週単位や日単位の目標に分解して考えてみてください。

一日一日の小さな目標をクリアしていくことで達成感を積み重ね、自信につなげることができます。

具体的な目標設定により、何をすべきかが明確になり、行動に移しやすくなります。

たとえ結果に結びつかない日があっても、「今日は○件提案できた」というように自分の行動量を評価することで前向きな気持ちを保てます。

また、ノルマ自体を「成長を測る物差し」と捉え直し、必要以上に恐れない心構えも大切です。

大きな数字に圧倒されそうなときこそ、足元の一歩一歩に集中することが成果への近道です。

失敗を振り返って改善点を明確にする

営業では失敗がつきものですが、大切なのはそこから学ぶことです。

結果が出なかったときは、なぜうまくいかなかったのか原因を振り返りましょう。

たとえば商談が不調に終わった場合、以下のような点を見直してみましょう。

日報や営業ノートに失敗の原因と今後の対策を書き留めておき、次の商談前に見返す習慣をつけましょう。

また、必要に応じて先輩や上司に振り返りへのアドバイスを求め、客観的な改善点を教えてもらうのも有効です。

「失敗は成功のもと」という言葉があるように、失敗から何を学びどう次に活かすかが重要です。

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新人でも実践できるノウハウが集約されているため、ぜひダウンロードしてみてください。

感情をリセットして次の行動に集中する

営業ではうまくいかないことが続くと、落ち込んだり焦ったりして感情的になりがちです。

大切なのは、気持ちを素早くリセットして次の行動に移ることです。

気分を切り替えて「次は何をすべきか」に意識を集中し、改善のためのアクションに取り組みます。

前の失敗にとらわれず、一件一件の商談や電話を新しいチャンスと捉えましょう。

立ち止まって感情に浸る時間を最小限に抑えることで、チャンスを逃さず行動し続けられます。

成果が出ない時こそ行動量を維持する

何をやっても成果が出ないと感じると、モチベーションも行動量も下がります。

しかし、営業の成果はすぐには現れません。

目に見えないだけで、積み重ねた行動は着実に次の成果の種になっています。

行動を止めると、新たなチャンスを自ら減らすことになるため、毎日のコールや訪問の件数などは可能な限り維持しましょう。

量をこなす中でスキルも磨かれ、状況が好転し始めます。

それまで諦めずに行動を継続した人だけが、そのチャンスを掴めます。

新人営業マンが成果を出すためにやるべきこと6選

成果を出すために新人営業マンが具体的に取り組むべき事柄を見ていきます。

基本の勉強から実践的な行動まで、6つのポイントを紹介します。

体系的に自社商品・サービスをインプットする

新人営業マンにとって、自分が売るものを十分に理解していないとお客様に提案のしようがありません。

商品パンフレットやマニュアルを読み込み、特徴・メリットを体系的にインプットします。

最も有効なのは、自分自身で商品を試してみることです。

また、先輩や上司からお客様のよくある質問や、競合製品との違いについて教わるのもポイントです。

自社商品への深い知識は、自信を持って提案する土台となります。

商談に同行する

経験豊富な先輩や上司の商談に同行させてもらいましょう。

他の営業担当者の生のやり取りを見ることで、自分の営業スキル向上に大いに役立ちます。

商談中は先輩の話し方やお客様とのやり取りをしっかり観察し、どんな質問をし、どのように提案しているかを学びましょう。

先輩がお客様の難しい質問にどう対応するかなど、現場でしか得られない気づきがたくさんあります。

メモを取りながら、気づいた点や疑問点を整理しておきましょう。

また、複数の先輩に同行してみれば、人それぞれの営業スタイルの違いも知ることができ、自分の引き出しが増えます。

成功事例からフレーズを抽出して活用する

売上を伸ばしている先輩営業のトークには、効果的な言い回しがたくさん詰まっています。

そうした成功事例から良いフレーズを見つけ出し、自分の営業トークに取り入れましょう。

先輩に効果的な決まり文句を教えてもらったり、社内にトークスクリプトがある場合は積極的に活用するのもおすすめです。

そのまま真似するだけでなく、自分の言葉に置き換えながら繰り返し練習してみてください。

良いフレーズをストックしておくことで、いざという場面で適切な言葉が自然と出てきます。

ロールプレイングで実践感覚を磨く

頭で理解していても、実際に話すとなるとうまくいかないこともあります。

そこで、同僚や先輩に協力してもらい、ロールプレイングで営業トークを練習しましょう。

実際の電話営業や商談の場面を想定し、お互いにお客様役と営業役になって練習します。

最初は緊張するかもしれませんが、本番さながらに声に出してみることで、自分のトークの癖や改善点が見えてきます。

ロールプレイ後にはフィードバックをもらい、どこを直せば良いかアドバイスを受けましょう。

何度も練習するうちに実践感覚が磨かれ、自信もついてきます。

OJT研修に参加する

研修で学ぶ機会があれば積極的に活用しましょう。

特にOJT（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）は、実際の業務を通じてスキルを身につけられる絶好の機会です。

OJT研修では、経験豊富な先輩やトレーナーから直接指導を受けながら、実際の営業活動に取り組みます。

現場で起こりうる状況を経験し、その場でフィードバックをもらえるため、机上の知識では得られない学びがあるでしょう。

自分では気づかない改善点を指摘してもらえたり、効果的な営業トークのコツを教えてもらえます。

もし社内に十分な研修制度がない場合でも、外部セミナーや営業研修プログラムに参加してスキルアップを図ることをおすすめします。

営業トークを録音・分析して改善する

自分の営業トークを客観的に振り返るには、録音して聞いてみるのが有効です。

最初は自分の声を聞くのが恥ずかしいかもしれませんが、改善につなげるために実践してみましょう。

録音を聞き返すことで、自分では気づきにくい下記のような点について、客観的に確認できます。

録音を聞いた上で、改善点をリストアップし、次回の営業で意識して修正してみましょう。

場合によっては先輩に録音を聞いてもらい、アドバイスをもらうのも効果的です。

新人営業マンが成果を出すための業務効率化3選

成果を上げるには、やみくもに頑張るだけでなく効率よく働くことも重要です。

ここでは、営業活動の業務効率化につながる3つのポイントを紹介します。

1日のタスクを可視化して優先順位をつける

忙しい営業の一日を無駄なく過ごすには、朝にその日のタスクを洗い出して可視化することから始めましょう。

頭の中で漠然と把握するのではなく、紙やツールに書き出すことで全体像がつかめます。

次に、それぞれのタスクに優先順位をつけます。

お客様への連絡やアポ取りなど売上に直結する重要度の高い業務から先に取り組み、資料作成や事務処理など後回しにできるものは優先度を下げます。

優先順位が明確になれば、「何から手をつけるべきか」で迷う時間が減り、効率的に動けるようになります。

また、一つ一つタスクをこなすごとにチェックを入れていくことで達成感が得られ、モチベーション維持にもつながります。

スケジュールを固定化して行動を習慣化する

自分なりのスケジュールを固定化し、決まった時間に決まった活動を行いましょう。

習慣化することで、迷いや先延ばしが減り、安定したパフォーマンスを発揮できるようになります。

また、スケジュールをブロックで管理することで周囲からも邪魔が入りにくくなり、集中して取り組めます。

急な対応が必要な場合は柔軟に修正しつつも、基本の型を持っておくことが大切です。

営業ツールを使って事務作業を自動化する

飛び込み営業や電話、商談だけでなく、見積書作成や顧客情報の入力など事務作業も営業にはつきものです。

こうした作業は営業ツールを活用してできるだけ自動化しましょう。

ChatGPTでメールの定型文や返信文を作れば、ゼロからメールを書く手間が省けます。

タスク管理システムを使えば、会議の日程調整も効率化できるでしょう。

最初は入力が面倒に感じるかもしれませんが、ツールを使いこなせば長期的に見て大幅な時間短縮につながります。

新人営業マンがお客様との商談で成果を出すポイント

お客様との商談の場面で成果を上げるためのポイントを見ていきましょう。

事前準備から商談中のコミュニケーションまで、押さえておきたい事項を解説します。

商談前にお客様情報を徹底的にリサーチする

商談の成功は準備で決まると言っても過言ではありません。

訪問する前に、お客様企業や担当者の情報を徹底的にリサーチしましょう。

担当者の役職や経歴が分かれば、それに合わせた提案や質問を用意することも可能です。

事前準備により、お客様から「よく調べているな」と信頼感を持ってもらえるでしょう。

逆に何も調べていないと、基本的な質問ばかりになり、お客様の貴重な時間を奪ってしまうため、しっかり予習をして商談に臨みましょう。

以下ホワイトペーパーでは、顧客解像度を上げることの重要性や手法を徹底解説しています。

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アイスブレイクで信頼関係を構築する

初対面の緊張を和らげ、良好な雰囲気で商談を始めるために、アイスブレイクが有効です。

商談の冒頭で数分、業務以外の話題を交えて会話し、信頼関係の土台を築きましょう。

上記のほかにも、事前にリサーチした内容から「御社の○○のニュースを拝見しました。素晴らしい取り組みですね」といった会話を切り出すのも良いでしょう。

笑顔で明るいトーンで話しかけることで、相手もリラックスしやすくなります。

質問で課題を引き出し、共感を示す

お客様の真のニーズを把握するには、こちらから上手に質問して引き出すことが大切です。

自社商品の説明ばかりするのではなく、まずは相手の話をじっくり聞く姿勢を示しましょう。

例えば、以下のようなオープンな質問でお客様の課題や要望を引き出します。

お客様が課題を話してくれたら、相槌を打ちながら「おっしゃる通りですね」などと共感を示しましょう。

「この人なら自分の話を理解してくれる」と感じてもらえれば、信頼関係が深まります。

お客様の本音を引き出せれば、その後の提案も的確なものにできます。

提案内容をお客様の課題に合わせてカスタマイズする

テンプレート通りの提案ではなく、相手ごとにカスタマイズすることで、「自分のための提案だ」と感じてもらいやすくなります。

例えば、お客様がコスト削減に課題を感じているなら、そのニーズに絞って自社サービスの導入で、どれだけコストを削減できるか具体的な数字を示すと効果的です。

また、豊富な機能がある製品でも、機能よりもお客様が価値を感じるポイントに時間を割きましょう。

業界や企業規模に応じて事例や比較データを選び、相手に響くよう工夫することも大切です。

お客様視点で提案を組み立てることで、「自社の課題を理解してくれている」と好印象を与え、成約率が高まります。

新人営業マンが覚えるべきスキル

新人営業マンが身につけておくべき基本的なスキルについて確認しましょう。

営業で成果を出すために特に重要な5つのスキルを解説します。

顧客と関係構築するコミュニケーション力

営業においてコミュニケーション力は基本中の基本です。

ただ話が上手いだけでなく、お客様との信頼関係を構築できるコミュニケーションを心がけましょう。

お客様の発言にきちんと相槌を打ち、質問を返すことで「この人は自分の話を理解しようとしてくれている」と感じてもらえます。

また、笑顔やうなずきなどの非言語コミュニケーションも大切です。

基本的なビジネスマナーも忘れず、丁寧な言葉遣いや時間を守る姿勢を徹底しましょう。

顧客の課題や希望を引き出す質問力

お客様の真のニーズを探るためには質問力が欠かせません。

適切な質問を投げかけて相手の課題や希望を引き出すことで、提案のヒントを得ることができます。

ポイントは、はい/いいえで終わらないオープンな質問をすることです。

また、話を深掘りするフォロー質問も重要です。

一度で理解できなかった場合は、「具体的にはどういうことでしょうか？」と確認し、分からないことをその場でクリアにしましょう。

的確な質問で会話をリードすれば、お客様から「話しやすい相手だ」という印象を持ってもらえます。

顧客の要望に合わせて調整する提案力

提案力とは、単に商品を売り込む力ではなく、お客様の要望に合わせて最適な解決策を提示する力です。

新人営業マンでも、お客様の話をしっかり聞いていれば、そのニーズに沿った提案を工夫できます。

具体的には、お客様の要望や予算に応じて提案内容を柔軟に調整しますしょう。

お客様からの要望をその場で反映させ、「○○がお望みとのことですので、このようなプランはいかがでしょうか」といった形で提案を練り直す対応力も求められます。

お客様に「自分の要望を理解してもらえた」と思ってもらえる提案ができれば、成約に大きく近づくでしょう。

合理的に物事を考える思考力

営業には地道な努力や人間力も大切ですが、論理的に物事を考える思考力も重要です。

状況を冷静に分析し、根拠に基づいて戦略を立てる力があると、より着実に成果を出せるでしょう。

例えば、自分の営業プロセスを振り返ってデータをもとに改善点を考えるのも思考力です。

アポイント取得率や商談から成約までの歩留まりなど数字をチェックし、ボトルネックになっている部分を特定します。

そして、要因に対して打ち手を検討し実行するというPDCAサイクルを回しましょう。

効率的に業務を進めるタスク管理力

営業はやるべきことが多岐にわたるため、タスク管理力が求められます。

同時進行の案件や日々のルーチンを抜け漏れなくこなすには、自分自身で仕事を整理しコントロールするスキルが不可欠です。

全タスクを書き出して、優先順位を決める習慣を身につけましょう。

重要な案件や締切が近い業務から順に着手し、スケジュール帳やツールを使って進捗を管理します。

自身のキャパシティを把握し、効率よく仕事を進めることで、安定した成果創出につながります。

新人営業マンが上司・先輩と良好な関係を築く方法

新人が成長するには、社内の上司や先輩のサポートも欠かせません。

ここでは、上司・先輩と良好な関係を築き、学びを最大化するためのポイントを紹介します。

質問を準備して具体的な学びを得る

上司や先輩に教えを仰ぐ際は、あらかじめ質問を整理しておくことが重要です。

闇雲に「どうすればいいですか」と尋ねるより、具体的なポイントを絞って質問する方が、相手の迷惑にもなりません。

また、ただ「どうすればいいですか？」と聞くのではなく、自分なりの意見を伝えることも意識しましょう。

そのほうが上司もYesかNoで回答できるため、工数もとりません。

言われたことを即実践して成果を報告する

先輩からアドバイスをもらったら、言われっぱなしにせず即座に実践に移しましょう。

聞くだけで終わらせず、自分の行動に反映させることで初めて学びが身につきます。

「教えていただいたフレーズを使ったところ、先方の反応が良く契約につながりました」など、成果や変化を共有しましょう。

先輩は自分のアドバイスが役立ったと知れば喜びますし、追加の助言も得やすくなります。

逆にうまくいかなかった場合でも「試してみましたがこのような結果でした」と伝えれば、次の改善策を一緒に考えてもらえます。

教わったことは素早く実践し、フィードバックをもらう習慣が、成長を加速させます。

チーム内で自分の役割を意識して動く

新人とはいえチームの一員であることを忘れず、自分の役割を意識して行動しましょう。

与えられた持ち場や任務を責任持って果たすことが、上司や先輩からの信頼につながります。

新人だからと遠慮せず、できることに挑戦して貢献することで、「助かる存在だ」と評価されるでしょう。

反対に、自分のことしか考えていないように見えると、チームから孤立しかねません。

チームの一員としての自覚を持ち、協調性を発揮することが良好な関係構築につながります。

新人営業に関するよくある質問

新人営業に関して多くの人が抱きがちな疑問についてQ&A形式でお答えします。

ダメな新人の特徴は？

典型例として、次のようなものが挙げられます。

こうした点があると、上司や先輩から「やる気が感じられない」「フォローしづらい」と見られてしまいます。

ただ、これらは意識と努力次第で改善可能です。

主体的に学び動く姿勢を身につければ、先輩からの評価も変わってくるでしょう。

新人営業マンがほったらかしになる理由は？

新人営業マンがほったらかしになる主な理由として、以下が挙げられます。

「ほったらかし」にされていると感じたら、自分から積極的に動き、分からない点を質問したり、先輩にアドバイスを求めたりすることが大切です。

いつまでも営業で独り立ちできないのはなぜ？

原因としては、自分で考えて行動する経験が不足していることが考えられます。

具体的には、以下のような状況が独り立ちを遅らせる要因となります。

上記のような状況が続くと、独り立ちに必要な判断力や自信がなかなか身につきません。

早く自立するためには、積極的に経験を積み、わからないことは学び、少しずつでも自分で判断して行動する訓練が必要です。

まとめ

新人営業マンは誰でも最初は不安や失敗を経験するものです。

しかし、本記事で紹介した心構えや行動を実践すれば、少しずつ成果へとつなげていけるでしょう。

大切なのは、焦らず継続して学び続けることです。

努力を積み重ねる中で、必ず成長を実感できる瞬間が訪れます。

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商談化率を上げたい方は、ぜひ参考にしてください。