ABM始動期のリソースの壁を突破。大手企業の「デジタルマーケティング責任者」と継続的に接点を創出

弊社は「人とテクノロジーで情報を紡ぎ、日常にワクワクを」をミッションに掲げ、コミュニケーションの変革によって新しいブランド体験を生み出すことを目指している会社です。主力事業は、ブランド体験（BX）の向上を通じてLTVを最大化するBXプラットフォーム「BOTCHAN」です。

チャットボット市場で一定の地位を築いてきましたが、今は「集客」から「購入」「継続」、そして「解約防止」まで、あらゆるファネルの課題を一気通貫で解決するプラットフォームへと進化しています。フォーム離脱を防ぐ「BOTCHAN EFO」や、LTVを向上させる「BOTCHAN Engagement」などがあり、さらに生成AIを活用したボイス領域にも注力しています。

そこは意識しています。個別の課題を一つ解決して終わりではなく、ブランド体験全体を最適化していく。私はCSOとしてBOTCHANのセールス全体を管掌していて、ターゲット企業を絞り込んで戦略的にアプローチするABMを強化し、さらなる事業成長を目指していました。

ABMという新しい戦略を進めようとしていたのですが、インサイドセールスの組織は立ち上げ期特有の課題を抱えていました。ちょうどご支援開始のタイミングで、IS担当が1名体制になっていて、実働のリソースが逼迫していたんです。

会社として「攻略したい企業」のリスト自体はありました。でも、その企業の中の「誰」に対して、「どのような手段」でアプローチすればいいのか、その正解が見えていませんでした。

「BOTCHAN」は多機能なプラットフォームなので、価値を正しく届けるにはターゲット企業の課題に合わせた精緻なコミュニケーションが必要です。ただ、限られたリソースの中で、日々の業務と並行して個人の特定や複雑なアプローチ設計まで行うのは物理的に難しかった。

まさに「狙いたい企業はあるが、攻め手が足りない」という状況でした。

ABM始動期のリソース不足とノウハウの課題、その両方を同時に解決する必要がありました。LinkedIn・Facebook・手紙を組み合わせて全方位から接点をつくるという考え方が、私たちの状況に合っていたんです。

結果として、そこが突破口になりました。

印象的なエピソードがあります。ある施策の文面作成で、河辺が「これでOK」と承認を出したんです。それなのに担当者の方が「この内容だと成果に対してベストではないので、もう一度考えさせてほしい」と提案を差し戻してきた。

クライアントの承認に甘んじないという姿勢ですよね。あれがあったからこそ、単なる代行業者ではなく「真のパートナー」だと評価しています。

「クライアントが良いと言ったからOK」ではなく、成果のために妥協せず提案してくれる担当者の姿勢に信頼を置いています。チャットのレスポンスも非常に速く、スピード感も魅力です。

一般的な手紙施策だと、「マーケティング責任者様」といった役職宛で送らざるを得ないケースが多いですよね。そうすると、退職や異動による宛先不明で戻ってきてしまう。

私たちが本来お話ししたかったターゲット企業のキーマンとしっかり会えています。リスト作成の手を抜かない姿勢が、アポイントの質に直結していると感じます。

これまで接触が困難だった大手企業のキーマンとの商談が、次々と実現しました。大手保険会社、大手インターネット通信企業、メガバンクなどの金融機関、証券会社。加えて大手教育事業者や自動車流通大手など、日本を代表するナショナルクライアントの「デジタルマーケティング責任者」とお会いできています。

そうですね。狙いたい企業に対して、実際に届く状態になったということだと思っています。

チャットボットなどのプロダクトを統合し、お客様のブランド体験を最大化していく方針です。その成長戦略のなかで、狙った顧客との良質な接点をどう作り続けるかは、常に重要なテーマになります。

ターゲット企業を絞り込むABMを強化していくうえで、Emoooveさんの正確なターゲティングと刺さるメッセージ設計は不可欠です。引き続きお願いしたいと思っています。