エグゼクティブサマリー
CxOレター（手紙営業）は、企業の決裁者に宛てて手紙を送り、商談の機会をつくる施策である。
手紙を受け取った方が関心を持った場合、便箋に書かれた連絡先へメールや電話で連絡する、日程調整ツールで予約するといった形で、商談の日程が決まっていく。
例えば、便箋に日程調整ツールのQRコードを載せておけば、読んだ方はメールや電話でやり取りをしなくても、その場で商談の日程を予約できる。反応のハードルを下げられる一方で、連絡がすべてQRコードに集まるとは限らない。
実際に検証したところ、QRコードを載せた便箋でも、予約・連絡はQRコードとメールの両方から届いた。
今回のアポイント23件のうち、14件はQRコードからの予約で、9件（約4割）はQRコードを使わず、メール等で連絡があった。
便箋にQRコードは載せるべきだが、QRコードだけに絞るべきではない。そのうえで経路ごとに比較したところ、次の差が見られた。
- 日程決定から商談予定日までの日数：中央値はQRコード経由が3.5日、メール等が7日だった。QRコード経由は半数が3日以内の商談予定だった
- 投函から日程決定までの日数：中央値はQRコード経由が6日、メール等が11日だった
- 宛先本人からの連絡の割合（判定できた分のみ）：QRコード経由は25%、メール等は50%だった
差がはっきり表れたのは「3日以内の商談予定」の割合で、中央値の差や本人率の差は件数が少なく、仮説の段階にとどまる。
それでも、今回のQRコード経由14件のうち7件は予約から3日以内に商談が予定されており、予約を受けた当日に準備を始められる体制が求められる。
調査背景
Emoooveが支援する手紙施策では、便箋に日程調整ツールのQRコードを載せ、読んだ方がそのまま予約できる形をとることが多い。
電話やメールの往復がいらないため、反応のハードルを下げられるからだ。
一方で、実際に運用すると、QRコードではなく便箋の問い合わせ先へメールで連絡してくる方も一定数いる。
そこで、次の点を確かめたいと考えた。
- 便箋に日程調整ツールのQRコードを載せるべきか。載せるなら、QRコードだけでよいのか
- 経路によって、商談になるまでの早さや、連絡してくるのが宛先本人かどうかは変わるのか
- 日程調整ツールとメールでは、それぞれどのような方から連絡があるのか
シン・セールス総合研究所では、1つの手紙施策で獲得したアポイントを予約経路ごとに分け、日数と宛先本人の割合を比較した。
調査概要
本検証は、株式会社Emoooveが支援した手紙施策の実績をもとにしている。
実務環境下で行ったものであり、予約経路以外の要因（企業規模・業種・投函時期など）が完全に排除されているわけではない点には留意が必要である。
また、検証テーマごとに抽出条件が異なるため、他レポートと母数（N数）は必ずしも一致しない。
1. 検証条件
- 商材：大手企業向けのBtoB SaaS
- 宛先：東証プライム上場企業を中心とした大手企業の、部長・役員クラスの方
- 投函：2026年9月から10月にかけて3回（1回目と2回目は各150通前後）
- 便箋の構成：本文は宛先企業ごとに一部を書き分けた。便箋の左下に日程調整ツールのQRコードを、右下に差出人の問い合わせ先を載せた
- 集計期間：2026年9月〜10月中旬に獲得したアポイント（商談予定日が集計締切より後のものも含む）
- 対象：期間中に獲得したアポイント24件のうち、当社から電話をかけて獲得した1件を除く23件（先方から連絡があったもの）
2. 検証群の定義
- A群（QRコード経由）：便箋左下のQRコードから、先方が日程調整ツールで予約した14件
- B群（メール等）：日程調整ツールを使わず、便箋右下の問い合わせ先などへ連絡があり、日程を決めた9件。メールと確認できたのは4件で、残る5件は経路の記録がない。5件はいずれも当社から電話をかけていない企業のため、先方からの連絡と判断した
【図1】送付した便箋の構成
（左下に日程調整ツールのQRコード、右下に問い合わせ先。社名・本文はぼかしている）
日数はいずれも土日・祝日を含む暦日で数えた。
A群はツールの予約時刻を使った。
B群は日程が決まったことを社内で共有した日を使っている。
そのため、B群の「投函から日程決定まで」は実際より長め、「日程決定から商談まで」は実際より短めに出ている可能性がある。
商談までの日数は、記録された商談予定日で数えた（日程変更があった1件は変更前の日付を使用）。
また、投函回によって集計締切までの日数が異なり、最後の投函分は遅れて届く反応をまだ観測できていない。
対象は獲得済みのアポイントのみで、反応のなかった宛先は含まない。
検証結果
まず前提として、QRコードを載せた便箋でも、予約・連絡はQRコードとメールの両方から届いた。
23件のうち約4割にあたる9件は、QRコードを使わない連絡である。
そのうえで経路ごとに比べると、QRコード経由のA群のほうが、日程決定・商談ともに早い傾向が見られた。
1. 【QRコード経由 vs メール等】の数値比較
※B群の「日程決定」は、日程が決まったことを社内で共有した日で代用している
2. 商談までの日数の差
特に差が大きかったのは「日程決定から3日以内の商談予定」の割合である。
A群では半数が予約から3日以内の商談予定で、予約の翌日という例も3件あった。
B群では3日以内の商談予定は1件もなかった。
この差について統計的検定（フィッシャーの正確確率検定・両側）を行ったところ、p値は約0.019だった。
ただし、複数の指標のうちの1つであり、多重比較の補正は行っていないため、差の傾向として扱う。
なお、中央値の差（日程決定から商談まで：A群3.5日／B群7日、投函から日程決定まで：A群6日／B群11日）は、件数が少ないため統計的に有意とは言えなかった。
一方、A群にも予約から3週間以上先の商談が3件あった。
QRコード経由の予約には、「すぐ」の商談と「かなり先」の商談が混在している。
3. 宛先本人の割合
宛先本人からの連絡は、A群が25%、B群が50%だった。
B群のほうが高いが、件数が少なく、統計的に意味のある差とは言えない（p値は約0.34）。
現時点では仮説として扱う。
なお、A群で宛先本人以外から予約があった9件は、いずれも宛先と同じ会社かグループ会社の方だった。
手紙が社内で共有されたうえで予約された可能性があるが、宛先の方との関係や共有の経緯までは確認できていない。
考察
なぜ経路によって差が出たのか。
定性的な側面から、以下の要因が考えられる。
ツールは「直近の空き枠」をその場で選べる
日程調整ツールでは、空いている枠が一覧で表示されるため、予約する方は「明日の午後なら空いている」とその場で判断できる。
手紙を受け取った当日や翌日に予約し、そのまま数日以内に商談する流れが作りやすい。
メールの場合は、どちらかが候補日を出し、相手が選ぶ形になる。
候補日を出す側が数日先から余裕を持って挙げると、商談予定日も先になりやすい。
ただし、今回の記録では、やり取りの中でどの候補日が出されたかまでは確認できておらず、差の理由は推察にとどまる。
大手企業では、社内の規定でQRコードを開けないことがある
B群には、QRコードを開けなかったためにメールで連絡があった例が1件あった。
大手企業では、社内の規定やセキュリティの観点から、会社の端末で社外のQRコードや予約ページを開けないことがある。
こうした場合、便箋の問い合わせ先へのメールが、連絡を受けるための手段になる。
また、仮説ではあるが、歴史の長い企業ほど、社外とのやり取りはメールで行う文化が根づいている可能性がある。
予約ツールより、普段どおりのメールでやり取りしたいという方もいるだろう。
手紙が社内で回る流れが、日数と予約者に表れている可能性
大手企業や歴史の長い企業では、届いた手紙をまず若手の方や秘書の方が受け取り、印刷や回覧をしたうえで、部内の定例会議などに持ち寄ることがある。
時間があればそこで話題にのぼり、対応が決まる。この流れであれば、反応までに日数がかかり、宛先本人ではない方が日程を調整することも起こりやすい。
A群で宛先本人以外の予約が多かったことや、投函から4週間ほどたってから予約が入った例があったことは、この流れと矛盾しない。
一方、宛先本人が自分で連絡してくる場合には、メールに一言添えて返信してくることもある。
実際、B群には宛先本人から、質問を添えたメールがあった。
役職者の中には、予約の前に差出人とやり取りしたい方もいると考えられる。
営業実務への活用
今回の分析結果から導き出されるアクションプランは以下の通りである。
1. 便箋には「QRコード」と「問い合わせ先」の両方を載せる
今回の便箋は、左下にQRコード、右下に問い合わせ先を載せていた。
社内の規定でQRコードを開けない方や、メールでやり取りしたい方もいるため、QRコードだけに絞らず、問い合わせ先も並べて載せておきたい。
2. QRコード経由の予約には、当日中に商談準備を始める
今回のQRコード経由14件のうち7件は、予約から3日以内の商談予定だった。
予約が入ったら、その日のうちに予約者の部署・役職を調べ、宛先本人との関係を確認しておく体制が必要である。
投函後1〜2週間は、商談担当者の予定に空きを残しておくことも有効である。
3. メールでの連絡には、近い候補日を出す
メール等の連絡では、商談予定日がQRコード経由より先になる傾向が見られた。
返信はその日のうちに行い、候補日は3営業日以内を中心に出すことで、商談までの日数を縮められる可能性がある。
4. どちらの経路でも「宛先の方との関係」を確認する
予約者が宛先本人か、共有を受けた方かは、商談の進め方に影響する。
日程調整ツールの入力欄に「お手紙の宛名の方ご本人ですか」といった項目を加え、メールで連絡があった場合も同じことを確かめて記録しておく。
確認できなかった分は「不明」として残し、本人率を出すときは不明の件数も並べて示す。
結論
今回の検証からは、便箋に日程調整のQRコードは載せるべきであり、ただしQRコードだけに絞るべきではないと考えられる。
アポイント23件のうち14件はQRコードからの予約で、日程が早く決まり、商談予定日も近い傾向が見られた。
一方で9件はQRコードを使わずメール等で届いており、社内の規定でQRコードを開けない方や、メールでやり取りしたい方もいる。
なお、宛先本人の割合は経路によって違うように見えたものの、件数が少なく、差があるとは言えなかった。
QRコード経由の予約には当日から準備を始め、メール等の連絡には近い候補日を返す。
経路ごとに受け方を決めておくことが、獲得したアポイントを商談につなげるうえで重要と考えられる。
シン・セールス総合研究所では、今後もデータ数を蓄積し、より精度の高い検証・発信を続けていく。