事業本部の売上拡大を支える新規開拓。成果報酬型広告のピアラ様が、その“要”をEmoooveに託す理由

はい。2003年にWeb制作の会社を立ち上げました。ピアラの創業が2004年なので、実は私の会社のほうが少しだけ先なんです。ピアラのクライアントさんのサイト制作を請け負っていたので、付き合いとしてはもう20年ほどになります。正式に社員として参画したのは2011年で、ちょうど丸15年ですね。

一言でいえば広告の会社です。クライアントさんは基本的にBtoCの事業会社で、その集客を支援しています。こだわっているのは、かけていただいた広告費に対して、しっかり売上という成果を返すこと。テレビでも新聞でも折込チラシでも、屋外広告でもWebでも、そこは共通です。

業界用語でいう「ボトムファネル」、つまり今まさに購入を検討している方を確実に獲得する領域を、20年以上突き詰めてきました。

ボトムファネルに対して、認知やブランディングを担うのが「トップファネル」です。たとえば保険なら、ボトムで獲得できるのは「今、保険を検討している方」だけです。でもトップファネルで「こういう場面でも保険は必要なんだ」と理解していただければ、見込み客そのものが増えて、ボトムでの獲得にもつながっていきます。

ところが、認知施策は「どれだけ効果があったのか」が曖昧なまま続けられていることも多い。私たちは、広告費を10かけたらどうなるか、100かけたらどうなるかを、ずっと数字で追いかけてきました。その私たちがトップファネルに取り組むからこそ、価値があると考えています。そのために、SNSに強いone moveや、テレビCM制作のオニオンをグループに迎え、体制を整えてきました。

会社としては3つの軸があります。1つ目がマーケティング、2つ目が人材紹介・派遣です。クライアントさんの事業が伸びれば広告費も増えますが、同時に人も必要になる。「お客さまも、働く人も、両方お届けします」とダブルで支援できるのは、私たちならではの強みだと思っています。3つ目が自社プロダクトです。他社さまの商品で培ってきたマーケティングを、自分たちの商品でも実践しています。

社内の体制と、社外パートナーのネットワーク。この両輪が強みです。社内では、アルバイトなどを含むグループ全体のメンバー約295名のうち、約100名が広告運用や、バナー・LPといったクリエイティブ制作に携わっています。

運用型の広告であれば、広告費の20%を手数料としていただくのが一般的です。一方で私たちは、成果報酬型にも取り組んでいます。どれだけ運用を工夫しても、クリエイティブを100本、1,000本と作っても、成果につながらなければ報酬はゼロ。100万円の広告費を使って成果が出なければ、評価はマイナス100万円です。非常にシビアな世界ですが、だからこそCPAを1円でも改善しようと鍛えられたメンバーがそろっている。そこが一番の強みです。

まずは22年間積み重ねてきた実績、データ、ノウハウです。最近はAIを活用して、運用の自動化やクリエイティブの半自動生成にも取り組んでいます。大手の広告会社さんとコンペになることも多いですが、多くの場面で選んでいただいています。

加えて、テレビ、新聞、屋外広告、交通広告まで、オンライン・オフラインを問わず一気通貫で支援できる。ここも大きな違いです。

トップファネル、人材、自社事業と、会社として新しい挑戦を進めています。当然、投資が必要です。その原資を生み出すのが、最も強い領域であるResult＋事業本部です。いわば会社のキャッシュエンジン。その役割を託されているので、ここは絶対に負けられません。

私たちはBtoC、それも美容・健康商材をWeb通販で販売するクライアントさんに特化してきました。広告会社はたくさんありますから、この領域では誰にも負けないところまで突き詰めようと。その結果、上場まで行くことができました。

上場後は「新しい化粧品を立ち上げる」「健康食品を出す」という企業さまから、本当に多くのお問い合わせをいただきました。ありがたいことですが、事業をさらに伸ばしていくには、お声がけを待つだけでなく、新規の接点を自分たちで生み出し続けることが欠かせません。それが今の取り組みにつながっています。

イベントやセミナーなど、さまざまな手法を検証してきました。そのうえで、私たちの事業に最も合っていたのがアウトバウンドコールです。お会いしたい企業さまに、こちらから直接お声がけできる。その確実さが大きいですね。

それまでアウトバウンドコールを外部の方にお願いしていたのですが、その方の体制が変わり、継続が難しくなったんです。代わりを探していたところ、紹介を通じてEmoooveさんとつながりました。

はい。事業本部の成長スピードを上げるために、数々の営業代行サービスを試してきました。もちろんアポイントが取れなかったわけではありません。ただ、一時的に成果が出ても、半年、1年と期待どおりの成果が続くことはなかなかありませんでした。

こちらの状況に合わせて、柔軟に対応してもらえたことが大きいですね。それから、部署の直通番号や担当者のデータベースを持っていると聞いて、そこには興味を持ちました。代表電話からでは届きにくい相手に、直接アプローチできる可能性があるわけですから。

これまで試してきたなかで、成果がしっかり続いているのはEmoooveさんだけです。一時的ではなく、継続して成果を出してくれている。そこが一番大きな違いです。

結論は「人」ですね。杉立さん、難波さんをはじめ、現場のメンバーが本当に頑張ってくれている。そして、そうしたメンバーがきちんと成果を出せるように育てている。教育がしっかりしているのだと思います。

これから体制をさらに強化して、月80〜100件のアポイントを目指しています。そうなると、毎月2,000〜2,500件のリストが必要になります。来年末までにはリストを4万件規模まで広げ、2028年以降はそのリストに繰り返しアプローチしていく構想です。

ただ、4万件のリストが本当に確保できるのか、質が薄まらないか。既存リストに再度アプローチしたときと、新規リストにアプローチしたときで、アポイント率はどう違うのか。そうした見立ても、ぜひ一緒に考えてほしいと思っています。私自身、来年、再来年の話をしていますから、そこまで踏み込んで提案してもらえると本当にありがたいですね。

営業は、会社のエネルギーそのものだと思っています。外部のパートナーにお願いしている以上、「そこは契約の範囲外です」と言われればそれまでかもしれません。それでも私は、Emoooveさんとは一緒に事業をつくっていきたい。それくらい、新規開拓は重要なテーマです。

繰り返しになりますが、営業は会社の命です。だからこそ、アウトバウンドコールにとどまらない支援を期待しています。私たちと同じように考えている会社は、きっと多いはずです。

営業を外部に依頼するのは、営業で売上をつくらなければならないからです。そう考えると、求めているのは単に「アポイントを取ります」ではなく、「いいアポイント」のはずです。さらに、その会社の事業に対するアドバイスや戦略面まで踏み込んでもらえたら、どの会社も喜ぶと思います。私自身もそうです。そこに期待しています。

ぜひお願いしたいですね。新規開拓の手段が広がれば、私たちがお届けできる価値もさらに広がっていきます。