ターゲット定義（Tier表）
誰に売るかを、業種・規模・部署・役職で3段に分けた表。各段の社数と決裁者の人数も入ります。
- 材料受注・失注した会社の一覧、商談の記録、営業担当者へのヒアリング
- やること受注した会社を業種・規模・部署・役職で分け、受注が多い層を出す。データベースで同じ条件の会社と決裁者を数え、Tier1〜3に分ける
- 一緒に決めることどのTierから始めるか。追わない層をどこで切るか
- 状況
受注が代表に偏っていました。相手の課題を聞き出してから提案する営業で、入ったばかりのメンバーがすぐに売れる商材ではなかったためです。
- 1. 診断
どこで受注を逃しているかを知るために、商談800件を商談・提案・受注の段階ごとに数えました。すると、提案まで進んだ商談は半分が受注していた一方で、決着した商談の76%は提案に進む前に終わっていました。
- 2. 打ち手を決める
提案まで進めば半分は受注できるので、まず初回商談で提案まで進める型を作ることにしました。そのうえで、型を使える商談の数も増やすことにしました。
- 3. 商談の型を作る
型の中身を決めるために、受注した商談と失注した商談の記録13本を読み比べ、初回商談で確認する7点を決めました。新人がこの型を使えるように、代表の商談を100ページのマニュアルに書き出し、まずはそのまま真似てもらいました。うまくいかない所は、ロープレと商談への同席で直しました。
- 4. 商談を増やす
商談を増やす手段としては、2026年7月に展示会へ出展しました。3日間で集めた名刺312枚には翌朝までに1通ずつ違うメールを送り、温度感の高い順に電話をかけて、商談42件につなげました。
結果（2026年9月）
31%決着ベースの受注率（6〜8月は16%）
18社新規受注。うち7社は展示会で出会った会社
2名入社直後のメンバーが、初めての商談で受注
