開始2週間で、月間のKPIを達成。1ヶ月で13件（KPI比約217%）のアポイントを獲得。フィットネス・専門学校のWeb広告運用を担うHONOBE様が、新規開拓をEmoooveに託す理由

一言でいえば、広告運用の会社です。サイト制作やSEOなど、周辺の領域もご相談いただくことはありますが、基本的には運用型広告の運用に特化しています。媒体はリスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告と、運用型であれば幅広く扱っています。

私たちが大切にしているのは、広告費をたくさん使っていただくことではありません。コンセプトは、必要なマーケットに、必要な予算で広告を出すことです。

ですから、広告予算を大きくしましょうという提案はほとんどしません。むしろ、マーケットの規模に合わせて予算を下げましょう、と提案することのほうが多いくらいです。たとえば、特定のエリアで事業をされている会社さんであれば、成果の根拠が見えない認知施策に予算を割くよりも、獲得単価に直結するところに集中したほうがいい。そこにフォーカスしています。

私たちのところにご相談いただくのは、KPIが明確で「この金額で獲得したい」という目標をお持ちのお客様です。その目標を、より低い獲得単価で達成する。特別な必殺技があるわけではなく、やるべきことをきちんとやり続けるという考え方です。

たとえばLP（広告の遷移先となるページ）も、作り込みの完成度よりも、ABテストを続けられる状態を重視しています。訴求軸ごとにパターンを用意して3本を同時に走らせ、4週間で評価して入れ替える。このサイクルを守り続けることが大事で、「これさえあれば勝てる」という黄金のLPはないと考えています。

お客様は、運用の細かいテクニックまで比較して選ぶわけではありません。最終的には「誰がやるのか」に納得していただけるかどうかです。だからこそ私は、すべての案件のPMを自分で担当しています。担当者が頻繁に変わることがなく、分析から改善提案まで一貫して責任を持てる。そこを評価していただいていると思います。

前職ではポータルサイトの営業をしていて、その後、広告代理店で6年半ほど働きました。営業として入社したのですが、ベンチャーだったので、運用も含めて全部自分でやらなければならない組織でした。そこで一通りできるようになったのが今につながっています。

はい。もう一社、広告代理店向けの営業支援の会社もやっています。営業の立ち上げを半年ほど手伝ったり、うまくいっていないプロジェクトの立て直しに入ったりと、少し特殊な仕事をしてきました。

シンプルに、新規の商談数をもっと確保したかったんです。以前も外部の営業支援を活用していたのですが、始めて数カ月を過ぎると、毎月の件数が伸びにくくなっていました。事業の採算を考えると、ここは変えなければいけないと考えていました。

一番はリストです。リスティング広告を出している企業を集めてリストにしていたのですが、同じ企業に何度もアプローチすることになり、リストを広げられていませんでした。

そうですね。リストがいずれ枯渇することは分かっていたので、「そこをどうつくるのか」を一番の判断基準にしました。ただ、話を聞くと、同じようなやり方でしか企業を抽出できない会社さんが多かったんです。

まず、リストづくりに対する解像度が高かったことです。広告タグが入っているかどうかで出稿企業を洗い出し、推定の広告出稿額や業界で絞り込める。そのうえで、担当者レベルまでリストに入っていたので、これは担当者に届きやすいのではないかと思いました。

もう一つは、提案の場でのやり取りから、「この人たちならやれる」という感覚が伝わってきたことです。

質はとても高いと感じています。そもそも当日に来ないということがまずありませんし、直前のキャンセルもほとんどない。皆さん、何の話をするための時間なのかをきちんと理解したうえで来てくださっています。そういう意味で、とてもいい商談になっています。

今期中に、勝負をかけられる案件も3〜4件ほど見えてきました。2回目の提案に進められる先もあります。

特に言うことはあまりないですね。コールをしている方もすごく丁寧にやってくれている感じがしますし、リストもこれまでとは毛色が違う。営業電話を受け慣れて身構えている相手ではなく、きちんと話を聞いてくれる相手に当たれている印象です。全体として、いい進め方ができていると思っています。

コールを担当している山崎さんの存在も大きいですね。

専門学校は、年間の予算で動くところがほとんどです。年度の途中で切り替えることはまずなく、来年度の予算に合わせて検討いただく形になります。ですから、年内にどれだけ接点をつくれるかが勝負です。一方、フィットネスクラブはいつでも検討いただける業界です。

それがいいと思います。専門学校は、アポイントを取りやすい業界だと思っています。

今の進め方で十分だと思っています。このプロジェクトは、少なくとも来年度末までは続けたいと考えています。私たちのお客様は年間の予算で動くので、短期の数字だけで判断するものではありません。焦りすぎると、かえって長続きしないことのほうが多い。やるべきことを着実に続けてもらえるのが一番ありがたいですね。