「役員クラス」ではなく「現場に近い決裁者」へ。ターゲット層の再設計に続き、コールという一手で停滞が一転、累計31社の商談へ

弊社はもともとギフトの総合卸という位置づけで、冠婚葬祭業のお返し（内祝い）をメインに扱ってきました。ただ人口減少や慣習の風化で厳しくなってきたところで、十数年前にデジタルギフト「メモリカ」を立ち上げ、ここ3年ほどは社長が「メモリー（アナログギフト）からデジタルギフトをメインで売れる会社になろう」と掲げています。

一つは初期から手掛けている強みで、複数商品の交換や与信・クレジット決済対応など、今デジタルギフトに求められる機能に一通り対応できていること。もう一つはアイテム数の豊富さで、フード・ベビー用品・体験ギフト・ペット用品など約15カテゴリーを揃えています。加えて、案件や用途ごとにオリジナル対応ができる点は、システム提供が主体の同業他社にはない強みだと思っています。

大阪本社だけでは首都圏の企業案件を取りきれないだろうと、7年前に東京支店を立ち上げました。私は大阪から単身で異動し、従来のギフト店経由ではない企業への直販開拓をミッションとして担当しています。

まず始めたのが展示会出展です。販促EXPO・福利厚生EXPO・ギフトショーなどに年2回ほど出展し、そこで獲得した名刺からアプローチしていました。ただ一回の出展で数百枚の名刺を獲得しても、ターゲットとして残るのは70～80社、実際に商談化するのは30～40社程度。それも1〜2ヶ月で絞り込みが終わってしまい、残りの期間の手が空いてしまうのが課題でした。

あわせて商工会議所や中小企業振興機構への登録による企業マッチング、LPの作成にも取り組んでいました。ただLPは業者に依頼して作った後リニューアルできておらず、年数が経つごとに問い合わせ率も落ちていく一方でした。企業マッチングも、登録企業の顔ぶれが2〜3年でほぼ固定化してしまい、新規開拓としては頭打ちの状態でした。

正直なところ人員も安定しない中で、既存売上を守ることを優先せざるを得ず、新規リード獲得に時間を割けていませんでした。そこを外部に頼れないかということで、複数社を比較検討したうえで、費用対効果の面から御社にお願いすることになりました。

そうですね。初めの3ヶ月は思うように結果が出ませんでした。当初LinkedInで展開する際は、決裁権を持つ役員クラスに直接届くという点に期待して、そこを中心にアプローチしていました。でも実際に必要だったのは役員クラスより一段階下、課長・部長・役員手前クラスの決裁者層でした。うちの商材は販売系の色合いが強い分、そこがマッチしていなかったんですよね。

そこを御社に機転を利かせていただいて、「このターゲット層に変えましょう」とご提案いただいたのが最初の大きなターニングポイントでした。頼んだから任せる、ではなく、同じ目線で同じペースで進んでいく。それをすごく勉強させていただきました。

ターゲット層の再設計に加えて、電話アプローチに切り替えたのが二つ目の転換点でした。そこから数字が一気に伸びて、正直商談ペースが追いつかないくらいでした。立て続けにアプローチしていただいて。

それもほんとにすいません。御社の営業スタイルとしては、電話のやりとりはそんなに多くないと思うんですね。どちらかというと基本的にはメールでのやりとりで、いい意味でスマートにやってらっしゃる。ただ僕はこの年齢も年齢ですし、昭和の人間はすぐ電話をしてしまうところがあって。電話って相手の都合に関わらず時間を奪ってしまうので、失礼とは思いながらも、どうしてもそれをやってしまう。それでも萬行さんがきちんと対応してくれるので、結果として話がスムーズに進んでいったんだと思います。

むしろ僕自身、電話の方が相性が良かったところもあります。逆にお時間を取りすぎていないか気になっていたくらいで。

萬行さんと電話をして、渋谷の会社を出たところから話しながら歩いていたら、気づいたら新宿に着いていたということもありました。温度感のズレがないのが電話の一番大きいところだと思います。今回のアポが取れたのも、生の声でダイレクトに伝えたからこそだと感じています。

結果をただご報告するだけでなく、結果が出なかった理由の分析と改善方針を都度お話しさせていただいていたのも意識していた点です。

まさにそこです。結果が出なかった時も「なぜ出ないか」を的確にご教示いただけたので、こちらからも次の手を相談できました。結果が出ないという報告だけだったら、何が悪かったかもわからなかったと思います。

アポイント獲得だけでなく、そこから先の商談まで任せられるオプションを追加していただき、当初は半年で20件を目標に設定していました。実際には、初めの20社以上は峰さんにリモートでの一次商談を担っていただき、そこから先はうちで引き継ぐ形で進めています。結果として、今日の時点で累計31社まで積み上がっています。そのうち、口座が上がったのが1社。すでに売上も発生しています。訪問済みが9社、訪問予定が2社で、残りはメールや資料送付、電話でアプローチを継続している状態です。

今回はほぼ峰さんお一人で一次商談を担当されていましたよね。これは最初からそういう予定だったんですか？

商談の大変さは僕も営業なので分かるつもりですが、1日に3件も4件もの商談を1〜2週間続けるというのは、他にもやらないといけないことがたくさんある中で、相当な時間を割いていただいたはずです。事前準備も、情報は他のメンバーが集めるにしても、内容を理解して臨む必要がありますし。すごく大変だったと思います。

そうですね。特に今回獲得できているのは規模感のあるディーラー様が多く、外向けのキャンペーンに対するメモリカのご利用と、従業員向けのインセンティブ（周年記念や忘年会の景品など）の両方で使っていただけるケースがあります。一度使っていただいて、担当者様の中で「前回良かったから」「対応がミスなかったから」と継続発注につながるケースは多いので、そこにどれだけ入り込めるかが今後の楽しみです。

資料についても、こちらの内容をすごく理解した上で作っていただいているので、当面使える資料になっています。継続して使っていきたいと思っています。

デジタルギフトという分野自体、この時流の中で廃れていくことはまずなく、今後も右肩上がりで伸びていく分野だと考えています。今の若い世代から見ても、面白みのある成長分野だと思うんです。実際、システム面に強みを持つ会社がどんどん出てきていて、機能そのもので正面から戦うのは正直厳しい。

なのでうちは、商品のデリバリー力や対応力といった部分にどんどん力を入れていきたいと考えています。これまでのように「モノを出す」ための一手段としてではなく、デジタルギフトそのものを主力にして、それだけで会社が成り立つところまで持っていきたい。そこまでいけば事業も環境も変わりますし、そこから先は雪だるま式に伸びていくはずです。ちょうど今はその過渡期だと捉えていて、そこを目指していきたいですね。