自社・入社直後のメンバー
- 状況
- 提案単価200〜300万円の無形商材。入ってすぐ売れるものではない
- やったこと
- 代表の商談を書き出したマニュアルをそのまま真似て、商談の前にロープレを重ねた
- 結果
- 2名が初めての商談で受注
- なぜやったか
受注が代表に偏っていました。提案単価200〜300万円の無形商材を、課題を聞き出して提案する営業なので、入ってすぐ売れるものではありません。
- やったこと
代表の商談を100ページのマニュアルに書き出し、ナレッジDBと事例集を作りました。新人にはまず99%そのまま真似てもらい、商談の前には何度もロープレを行い、商談に同席して直しました。別に、自社の商談800件の集計と商談記録13本の比較から、商談で確認したい7点を整理しました。
- 分かったこと
新人に渡すべきなのは、考える余地よりも、そのまま真似できる型でした。自社の決着済み商談のうち、提案に進んだ122件中61件を受注（受注率50%）し、決着した商談の76%は提案に進む前に終わっていました。初回商談で予算・決裁者・時期を聞き切る型に変えたのは、この数字からです。
結果
2名入社直後のメンバーが初回商談で受注
31%決着ベースの受注率・2026年9月（29日時点）
100ページ代表の商談を書き出したマニュアル
