手作業のリスト作成をやめ、決裁者に届くアプローチへ。BPO「あすみる」の新規開拓を、SalesPilotで再設計

2017年10月の設立で、現在は従業員20名の会社です。中核となっているのはBPOサービス「あすみる」で、会計・労務・秘書・事務・採用・広報といったバックオフィス業務を、スタートアップや中小企業に代わって引き受けています。そのほかにもシステム開発やセミオーダー型のホームページ制作、求人広告の代理店事業、有料職業紹介も手がけていて、事業の幅は結構広いんです。

少人数の体制です。営業担当2名とアシスタント1名、合わせて3名で新規開拓を担っています。あすみるを軸に、スタートアップから中小企業まで、IT・建設・不動産・美容など複数の業種のお客様にアプローチしています。

一番は、営業リストを手作業で作っていたことです。業種や規模で絞り込みたくても精度が粗くて、結局アプローチ先の質にばらつきが出てしまっていました。

決裁者に届かないことです。窓口や担当者止まりで終わってしまうと、あすみるのようなバックオフィス代行の価値は、なかなか経営者本人まで伝わりません。月間の架電数は約400件でしたが、アポは月3件前後、アポ率にすると0.8%ほどにとどまっていました。

大手の法人データベース系ツールや、名刺管理ツール付属の企業DBも比較しましたが、コストの面と、業種・規模・エリアでの絞り込み精度でSalesPilotが上でした。決裁者・部署情報まで見られるので、担当者止まりにならず経営者や管理部門の責任者に直接アプローチできる点が大きかったです。加えて、資金調達や採用強化といった行動シグナルから、今ちょうどニーズが顕在化していそうな企業に絞り込めるのも大きいですね。闇雲にアプローチするより、反応率が違います。

はい。企業データベースの検索からリスト作成、決裁者・部署情報の確認まで同じツールの中で完結できる点も選んだ理由です。ツールをまたいでデータを移し替える手間がないので、助かっています。

業種・規模・エリアで条件を決めてターゲットリストを作り、決裁者・部署情報まで確認したうえで、自分たちでメールを送ったり、決裁者宛レターを送付したりしてアプローチしています。

リスト作成が30分で終わるようになり、その分アプローチの検討に時間を使えるようになりました。決裁者情報まで見えるので、レターやメールも書きやすくなりましたね。

あすみる以外の事業、たとえばシステム開発やセミオーダー型のホームページ制作、求人広告の代理店事業についても、新規開拓の幅を広げていきたいと考えています。ただサービスごとにターゲットとなる企業層が違うので、業種×規模×エリアの条件をサービスごとに作り分けて、きちんと絞り込めるかが鍵になると思っています。

ありがとうございます、心強いです。まずはシステム開発やホームページ制作の領域でもリストを作りながら、少しずつ新規開拓の幅を広げていきたいと思います。

リストが粗いままでは、決裁者に届く前に終わってしまいます。企業データベースの精度と決裁者情報までの一気通貫は、少人数体制のBPOや代理店ほど効いてくると思います。同じ悩みをお持ちなら、ぜひ一度試してみてください。