LinkedInで営業を効率化！見込客とのつながりを強化する秘訣

LinkedInは、世界中のビジネスパーソンが活用する、キャリアや営業活動に特化したSNSプラットフォームです。

経営者や意思決定権を持つキーパーソンが多く集まることから、営業やマーケティングでとても効果的なツールとされています。
特に、BtoBの新規顧客開拓やパートナーシップの構築でその可能性は無限大です。

本記事では、LinkedInを営業で活用するための具体的なポイントや成功のコツを詳しく解説します。
この内容を参考に、効率的かつ効果的な営業活動を始めましょう。

また、LinkedIn運用代行について、おすすめの企業を詳しく知りたい方はこちらの記事もあわせてご覧ください。

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LinkedInとは？

LinkedInとは、世界200か国以上で13億人以上のユーザーが利用する、ビジネス特化型のソーシャルプラットフォームです。

他のSNSと異なり、仕事やキャリア形成を目的とした交流に特化しており、転職活動、人材採用、スキルアップ、人脈形成など、多岐にわたる目的で活用されています。

ユーザーの多くがビジネスのキーパーソンであり、意思決定権を持つ企業幹部や専門職の割合が高いのが特徴です。
そのため、商談の機会や情報共有、見込み客開拓を行うには最適なプラットフォームとして注目されています。

特に、仕事関連のつながりを求める意識の高いユーザーが集まるため、純粋にビジネスに集中したネットワークを構築することが可能です。

LinkedInの特徴について

LinkedInには、他のSNSにはないユニークな特徴が多く存在します。
これらの特徴を理解し、最大限に活用することで、ビジネスや営業活動の成果を飛躍的に向上させることができます。

ユーザー数や層の幅広さ

LinkedInは世界中で13億人以上のユーザーを抱えるグローバルなプラットフォームです。

その利用者層はとても幅広く、特に意思決定権を持つ経営者や、専門職として働く人々が多く利用しているのが特徴です。

営業担当者にとっては、新たなビジネスの機会を見つける場として有用です。
また、LinkedInは単に多くの人が集まる場なだけではなく、利用目的が明確なプラットフォームでもあります。

ユーザーの多くがキャリア形成やビジネスに特化した交流を目的としているため、他のSNSよりも効率的にターゲット層とつながることが可能です。

法人向けページを開設できる

LinkedInでは、個人アカウントだけでなく、企業や団体が公式ページを開設することが可能です。

この法人向けページは、自社のブランドイメージを発信する場として利用でき、企業活動をアピールするのに最適です。

具体的には、会社概要の掲載やサービスの紹介、新製品の発表など、ターゲット層に対して多様な情報を提供することができます。

また、求人情報を公開する機能も備わっており、採用活動でも効果的です。
加えて、投稿機能を使うことで、企業ニュースやイベント情報をタイムリーに共有することができるため、フォロワーとのエンゲージメントを深める手段としても役立ちます。

このように、LinkedInの法人向けページは、単なる情報発信ツールを超え、顧客との関係性を築き、ブランド価値を高める戦略的なプラットフォームとして活用されています。

ビジネスキーパーソンが利用している

LinkedInのもう一つの特徴は、ビジネスで有用性が圧倒的に高い点です。
特に、意思決定権を持つキーパーソンが多く利用しているため、他のSNSとは異なる層にリーチすることができます。

これにより、営業やマーケティング担当者は、見込み客や大切なパートナーとの接点を効率よく見つけることが可能です。

また、LinkedInではプロフェッショナルな人脈形成が目的であるため、ターゲット層もビジネスに真剣なユーザーが多いことが挙げられます。

例えば、BtoBの商談を進める場合、LinkedIn上でターゲットとなる企業の担当者を見つけてコンタクトを取ることで、新たな商談の機会を創出できます。

面識がない人ともDMでコミュニケーションが取れる

LinkedInの最も魅力的な機能の一つに、面識がない相手ともダイレクトにメッセージでやり取りができる点があります。

この機能は、有料プランを利用することでさらに活用の幅が広がり、「InMail」というサービスを使うことで、つながりがないユーザーにも直接アプローチが可能です。

これにより、ターゲット企業のキーパーソンや業界の有力者に対して、効率的に営業活動を行うことができます。

特に、面識がない相手と直接話すのが難しい場面で、この機能は便利です。
また、メッセージを通じて自己紹介や企業のサービス説明を行うことで、新たなビジネスチャンスを生み出す可能性が広がります。

LinkedIn営業の2つのアプローチ

LinkedInを営業目的で活用するには、ターゲットに応じて「インバウンド」と「アウトバウンド」の2つのアプローチを使い分けることが不可欠です。

それぞれの特徴を理解し、効果的に実行することで、見込み客を効率よく開拓することが可能になります。

インバウンド

インバウンドは、ターゲット層から自発的なアプローチを受けることを目的とした手法です。

LinkedInでは、プロフィールを充実させ、自分の専門性や実績を明確に伝えることで、他のユーザーから興味を持たれる可能性が高まります。

また、業界のトレンドや専門知識に基づいた投稿を定期的に行うことで、信頼感を高めながらフォロワーを増やすことができます。

特に、LinkedInのプラットフォームではビジネス関連の情報を重視するユーザーが多いため、価値あるコンテンツを発信することが不可欠です。

アウトバウンド

アウトバウンドでは、ターゲットに対して積極的に働きかける手法を取ります。
LinkedInの検索機能を活用して業界や役職、企業規模などの条件でターゲットを絞り込み、見込み客に接触します。

さらに、有料プランの「Sales Navigator」を利用すれば、より精度の高いターゲティングが可能です。
この機能により、ターゲットとなる企業のキーパーソンに直接アプローチすることができます。

ダイレクトメッセージや「InMail」を活用して簡潔かつ魅力的な提案を送ることで、商談や関係構築のチャンスをつかむことができるでしょう。

適切なメッセージ内容やタイミングが成功のポイントです。

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LinkedInで見込み客にアプローチする6つの手順

LinkedInを効果的に営業で活用するためには、具体的なアクションを明確にし、実行に移すことが大切です。
ここでは、営業活動を成功に導く6つのポイントをご紹介します。

新規の見込み客とのつながりを逃さない

LinkedInでは、日々新たな見込み客との接点が生まれます。
そのチャンスを逃さないために、ターゲットとなる人物の情報を確認し、積極的につながりをリクエストしましょう。

ただし、形式的なメッセージではなく、相手にとって価値のあるメッセージを添えることが欠かせません。
たとえば、共通の興味や相手の業績に言及することで、好感度を高めることができます。

関係性を構築した後は、タイムリーにフォローアップを行い、自然な形で商談やコラボレーションの機会を広げていきます。

また、相手の投稿やアクティビティをチェックし、適切なタイミングでアプローチすることが成功に必要なポイントです。

検索機能を使いこなす

LinkedInの検索機能は営業活動でとても強力なツールです。

キーワードやフィルターを活用して、業界、役職、企業規模などの条件を細かく設定し、理想的なターゲットを効率的に見つけることができます。

また、有料プランである「Sales Navigator」を活用することで、さらに詳細な検索条件を設定できるため、特定のニーズを持つ見込み客にリーチしやすくなります。

検索機能を最大限に活用することで、効果的にリードを発掘することが可能です。
さらに、ターゲットリストを作成して管理することで、アプローチの精度を高めることができます。

なお、検索で成果を出すうえでは、母集団となるターゲットリストの質と量が結果を大きく左右します。

あらかじめ「どの業界・役職・企業規模を狙うのか」という条件を明確にしておくことで、狙うべきキーパーソンの取りこぼしを防げます。

Emoooveでは、国内最大級となる540万社・770万名規模の決裁者データベースを保有し、これをLinkedInの検索機能やSales Navigatorと掛け合わせることで、アプローチ対象を精度高く絞り込んでいます。

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キーパーソンを逃さない

営業活動では、意思決定権を持つキーパーソンとの接点を確保することがポイントとなります。
LinkedInでは、企業ページや役職情報をチェックすることで、効率的にキーパーソンを特定できます。

接点が生まれた場合は、単なる挨拶に終わらず、相手に有益な情報を提供し、信頼関係を築くことを意識しましょう。

また、相手の投稿や活動履歴を確認することで、興味や課題を把握し、それに基づいた提案を行うことで、より強固な関係を構築することができます。

時には相手の業績を称賛したり、共感を示したりすることで、より親密なコミュニケーションが可能になります。

InMailを使ってアプローチをする

LinkedInの有料プランを活用すると、InMailを利用してつながりのない相手にもメッセージを送ることが可能です。

この機能を活用すれば、従来の営業活動では接点を持ちにくいキーパーソンにも、直接アプローチすることができます。

ただし、効果的なメッセージを送るためには、相手にとって価値のある内容を簡潔に伝えることが必要です。
たとえば、相手の課題解決につながる提案や具体的なメリットを明確にすることで、返信率が向上します。

メッセージの内容はシンプルでありながらも、相手の興味を引くよう工夫することが大切です。

名刺代わりになるプロフィールを作成する

LinkedInでは、プロフィールがあなた自身や自社の第一印象を決定づけます。
営業活動においては、プロフィールを「名刺代わり」として機能するレベルまで作り込むことが欠かせません。

まずは、実績やスキルを具体的に記載し、自身の専門性が一目で伝わるようにしましょう。

あわせて、ターゲットとなる顧客が検索した際に見つけてもらえるよう、関連キーワードを適切に配置することも重要です。
これにより検索結果に表示されやすくなり、相手から見つけてもらえる機会が広がります。

見た目の印象も成果を左右します。
プロフェッショナルな写真を設定し、背景画像やキャッチフレーズまで最適化することで、信頼性が高く、多くのユーザーの目に留まるプロフィールに仕上がります。

さらに、プロフィールは一度作って終わりではありません。
定期的に見直して新しい成果やスキルを追加し、常に最新の状態を保つことで、いつ誰に見られても信頼を得られる状態を維持できます。

予備知識を持たずに電話をしない

LinkedInで関係性を築いた後、実際の商談や電話を行う際には、相手の情報を事前にリサーチすることが不可欠です。

相手の業界背景や役職、投稿内容などを把握することで、具体的な話題を準備できます。
相手がどのような課題を抱えているのかを推測し、それに基づいた提案を行うことで、商談の成功率を高めることができます。

準備不足による失敗を防ぐためにも、事前のリサーチは徹底しましょう。
また、相手が過去にどのような成功を収めているかを把握することで、会話をより円滑に進められます。

LinkedIn営業の反応率を高める5つのコツ

LinkedInを営業活動で成功させるためには、明確な目的と効果的な戦略が必要です。
ここでは、実際に成果を上げるための具体的なコツを5つご紹介します。

活用する目的を明確化する

LinkedInを利用する前に、営業活動で達成したい具体的な目的を明確にすることが大切です。

たとえば、「新規の見込み客を開拓する」「既存顧客との関係を強化する」「自社のブランドを業界でアピールする」などの目標を設定しましょう。

目的が明確であればあるほど、それに適したアクションを計画しやすくなります。

また、目的を可視化することで、進捗状況を定期的に確認し、必要に応じて軌道修正を行うことができます。

さらに、目標に基づいた具体的な指標（KPI）を設定することで、成果を数値化して追跡することが可能になります。

このように計画を立てることで、日々の営業活動をより効率的に進められるでしょう。

プラグインを活用して利便性を高める

LinkedInには、業務の効率化をサポートする便利なプラグインが多数用意されています。

たとえば、営業活動向けの「LinkedIn Sales Navigator」は、高度な検索機能やターゲットリストの作成機能を備えており、効果的なリード管理が可能です。

また、ブラウザ拡張機能を活用すれば、LinkedInの情報を他のCRMツールと連携させることも容易になります。

このようなツールを積極的に活用することで、業務効率を飛躍的に向上させ、より多くの時間を営業活動に充てることができます。

メッセージを活用して認知度を高める

LinkedInのメッセージ機能は、単なるやり取りのツールを超えて、自分や自社の認知度を高めるための強力な手段です。

特に、ターゲットに対してカスタマイズされたメッセージを送ることで、相手の関心を引きやすくなります。

例えば、相手の投稿内容に触れたり、共通の興味や課題に共感を示したりすることで、より親近感のあるコミュニケーションが可能です。

また、メッセージのやり取りを続けることで、自然な形で商談やオンラインミーティングへと発展させることができます。

業界やキーパーソンに関する情報収集を行う

営業活動では、ターゲットとなる業界やキーパーソンに関する情報を十分に収集することが成功の秘訣となります。

LinkedInでは、企業ページや個人プロフィール、投稿などから貴重なインサイトを得ることができます。

例えば、ターゲット企業が最近発表したニュースや相手のキャリアの背景を把握することで、的確な提案を行うことが可能です。

また、競合他社や業界全体の動向を把握するために、関連するグループやフォーラムにも積極的に参加することが効果的です。

このような情報収集を怠らないことで、営業活動をより戦略的に進められます。

インバウンドとアウトバウンドを意識して使い分ける

LinkedInで営業を成功させるには、インバウンドとアウトバウンドのアプローチをバランスよく活用することが大切です。

インバウンドでは、コンテンツを定期的に発信し、専門性や信頼性をアピールすることで、ターゲット層からのアプローチを引き出します。

一方、アウトバウンドでは、ターゲットを絞り込んで直接アプローチを行い、具体的な商談の機会を作り出します。
この両者を適切に使い分けることで、効率よく営業成果を上げることができます。

さらに、営業活動を行う中で、インバウンドとアウトバウンドの成果を比較し、それぞれの方法を最適化することが不可欠です。

状況に応じて柔軟にアプローチを切り替えることが、営業で成功するためのコツです。

返信につながるメッセージの「型」― Why you / Why now / Why me

ここまで紹介したコツを、実際のメッセージにどう落とし込むかも重要です。
EmoooveはLinkedInを活用した営業支援を数多く手がけてきましたが、その経験から、返信につながるメッセージには共通する「型」があることが分かっています。

それが次の3つの要素です。

たとえば、LinkedInでリアクションをくれた相手へアプローチする際は、次のような文面が有効です（実際に使用している文面を一部編集したものです）。

この文面は、①相手のプロフィール・発信を読み込んだうえでの仮説提案（Why you）、②リアクションへのお礼から自然に切り出す（Why now）、③自社の具体的な実績を提示する（Why me）という3要素で構成されています。

最後を質問形式で締めることで、押しつけがましくならず、相手から返信を得やすくしている点もポイントです。

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まとめ

LinkedInは、世界中のビジネスパーソンが利用するプラットフォームとして、営業活動でとても大きな可能性を秘めています。

インバウンドとアウトバウンドの両方を効果的に使い分けることで、新規顧客開拓やキーパーソンとのつながりを強化することができます。

Emoooveでは、LinkedInなどのビジネスSNSを筆頭とした複数チャネルを活用して、お客様のターゲットとなる企業の決裁者に特化したアポイントの獲得支援を行っております。

「ターゲット決裁者との接触が難しい…。」などのお悩みがある場合は、お気軽にお問い合わせください。